OGSM模型：提升企业战略规划的利器分析

OGSM模型：提升联合生意计划的关键工具

在当今竞争激烈的商业环境中，零售商与品牌之间的合作关系变得尤为重要。然而，许多公司在与零售商制定联合生意计划时，常常面临理解不足、需求不匹配等问题。为了有效解决这些问题，OGSM模型应运而生，它成为制定有效联合生意计划的重要工具。本文将深入探讨OGSM模型的定义、步骤及其在联合生意计划中的应用，帮助企业实现双赢局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、OGSM模型的基本概念

OGSM模型是Objectives（目标）、Goals（目标）、Strategies（策略）和Measures（衡量标准）的缩写。它为组织提供了一种清晰的框架，以确保在制定和执行联合生意计划时，所有的行动都与整体战略目标保持一致。

• 目标（Objectives）：定义组织希望在特定时间内实现的总体目的。
• 目标（Goals）：具体、可量化的指标，帮助衡量是否达成了目标。
• 策略（Strategies）：实施目标所需的具体行动计划。
• 衡量标准（Measures）：用来评估策略实施效果的标准。

二、OGSM模型的步骤与应用

OGSM模型的有效应用需要经过以下几个关键步骤：

1. 确定目的（O）

在制定联合生意计划的初始阶段，首先要明确公司的总体目标。这一目标应与公司的长期战略相一致，确保所有的行动都围绕这一目的展开。

2. 设定目标（G）

此阶段需要设定具体的、可量化的目标。这些目标应基于市场分析和消费者需求，能够反映出生意回顾中发现的机会点。例如，设定在特定时间内提升销售额、增加市场份额等目标。

3. 制定策略（S）

根据设定的目标，企业需要制定相应的策略。这些策略可以基于SWOT分析得出的结论，确保能够有效应对市场竞争和零售商的需求。例如，通过促销活动、产品陈列优化等方式来吸引消费者。

4. 制定计划（P）

在此步骤中，企业需要将目标落实到人、事、物和时间上，明确责任分工与执行细节。同时，制定具体的行动计划，以便能够在执行过程中进行有效跟进与调整。

5. 设定评估方式（M）

最后，企业需要设定衡量成功的标准，以便在实施过程中进行效果评估。可以通过ScoreCard等工具，定期检查各项指标的完成情况，从而及时调整策略。

三、OGSM模型在联合生意计划中的重要性

OGSM模型在制定联合生意计划中具有重要的价值，主要体现在以下几个方面：

• 清晰的目标导向：OGSM模型帮助企业明确目标，确保所有团队成员在同一方向努力，减少资源浪费。
• 数据驱动的决策：通过设定量化目标，企业可以基于数据分析来指导决策，提高计划的有效性。
• 灵活的调整机制：OGSM模型通过设置评估标准，使企业能够及时发现问题并进行调整，确保计划的顺利实施。
• 增强合作关系：在与零售商的合作中，OGSM模型能够帮助双方更好地理解彼此的需求，从而建立更加紧密的合作关系。

四、案例分析：OGSM模型的成功应用

为更好地理解OGSM模型的实际应用，以下是一个成功案例的分析：

某知名饮料品牌在与一个大型零售商合作时，决定采用OGSM模型来制定联合生意计划。首先，品牌明确了其希望通过这次合作在一年内将市场份额提升10%的总体目标。接下来，他们设定了具体的目标，包括每季度的销售额、促销活动的参与率等。

在制定策略时，该品牌通过SWOT分析发现，竞争对手在促销活动上的优势明显，因此他们决定在特定节假日推出限时特惠活动，以吸引消费者。

在行动计划中，品牌制定了详细的执行步骤，确保每个团队成员都清楚自己的责任。最后，他们通过定期的ScoreCard评估，及时调整策略，确保最终达成了预期的市场份额提升目标。

五、常见误区与应对策略

在实施OGSM模型过程中，企业往往会遇到一些误区，这可能会影响联合生意计划的效果。以下是一些常见误区及其应对策略：

• 目标不明确：许多企业在设定目标时，往往模糊不清，导致后续执行困难。为避免这种情况，企业应确保目标具体且可量化。
• 忽视数据分析：在制定策略时，部分企业不重视数据分析，结果可能导致策略失效。因此，企业应重视市场调研和数据分析，以指导决策。
• 缺乏灵活性：有些企业在实施计划后不愿意进行调整，导致错失市场机会。企业应建立灵活的调整机制，及时根据市场变动调整策略。
• 沟通不足：与零售商的沟通不畅，可能导致双方需求不匹配。企业应加强与零售商的沟通，确保双方对目标和策略的理解一致。

六、总结与未来展望

OGSM模型为企业在制定联合生意计划时提供了清晰的框架和步骤，帮助企业更有效地应对市场竞争和零售商的需求。在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化和调整OGSM模型的应用，以确保能够在竞争中立于不败之地。

通过深入理解OGSM模型的各个步骤，企业不仅能够提升自身的管理思维和销售能力，还能够通过更紧密的合作关系，形成双赢的局面。这种联合生意计划的制定，将为企业的长期发展奠定坚实的基础。

综上所述，OGSM模型作为联合生意计划的重要工具，其有效应用能够帮助企业在激烈的市场竞争中实现更高的成功率，从而提升整体的市场竞争力和品牌影响力。