掌握OGSM模型，提升企业战略规划效率

OGSM模型在联合生意计划中的应用

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌商之间的合作关系显得尤为重要。有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）不仅能够提升双方的销售业绩，还能增强市场竞争力。OGSM模型（Objectives, Goals, Strategies, Measures）作为一种系统化的规划工具，为制定和实施联合生意计划提供了良好的框架。本文将深入探讨OGSM模型的概念、构成要素及其在联合生意计划中的应用，帮助相关从业人员更好地理解和运用这一工具，实现双赢的商业目标。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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OGSM模型概述

OGSM模型是一个战略规划工具，主要用于帮助组织清晰地定义目标及其实现路径。它由四个主要组成部分构成：

• Objectives（目标）：指组织希望达成的总体目标，通常是宽泛且具挑战性的愿景。
• Goals（具体目标）：是对目标的量化描述，通常可以通过数值或具体指标来衡量。
• Strategies（策略）：是实现目标和具体目标的路径和方法，通常包括市场定位、产品策略等。
• Measures（评估方式）：用于评估目标实现程度的指标，确保在执行过程中能够进行有效的监控和调整。

OGSM模型的重要性

OGSM模型的重要性在于其系统性和可操作性。通过明确的目标设定和评估机制，组织能够在复杂的商业环境中保持方向感，确保各项业务活动与战略目标一致。这一模型尤其适合于联合生意计划的制定，因为在与零售商合作时，明确的目标和策略可以有效避免资源浪费，提高合作效率。

联合生意计划的步骤

在制定联合生意计划时，运用OGSM模型可以帮助团队理清思路，系统化地进行各项工作。以下是利用OGSM模型制定联合生意计划的步骤：

1. 确定目标（Objectives）

目标是制定联合生意计划的起点。在这一阶段，团队需要与零售商进行深入沟通，了解其市场需求和业务痛点，以确保所设定的目标能够反映双方的共同利益。例如，目标可以是“在未来一年内提升产品市场份额10%”或“实现合作销售额增长15%”。

2. 设定具体目标（Goals）

在明确了总体目标后，接下来需要将目标细化为可量化的具体目标。这些具体目标应当是SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关、时限性）下的。例如，设定“每季度实现销售额增长5%”作为具体目标，有助于更有效地监控进展。

3. 制定策略（Strategies）

策略部分是OGSM模型中最为关键的环节，它涉及如何通过具体行动实现目标。在与零售商的合作中，策略可以包括产品推广计划、促销活动的设计、渠道优化等。SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）在这一阶段十分重要，它帮助团队从多个角度评估市场环境，并制定出切实可行的策略。

4. 设定评估方式（Measures）

评估方式是OGSM模型的最后一部分，主要用于跟踪目标实现情况。针对每个具体目标，团队应当设定相应的评估指标，例如每月的销售额、市场反馈、客户满意度等。定期回顾这些指标，有助于发现问题并进行及时调整。

OGSM模型在联合生意计划中的优势

运用OGSM模型制定联合生意计划，不仅能够提升计划的科学性和可操作性，还具有以下几方面的优势：

• 清晰的方向感：OGSM模型帮助团队明确目标和策略，使每个成员都能清楚自己在计划中的角色和责任。
• 促进双方合作：通过共同制定目标和策略，零售商与品牌商之间的合作关系更加紧密，增强了信任感。
• 数据驱动的决策：OGSM模型强调评估与反馈，确保在实施过程中能够根据数据进行调整，优化合作效果。
• 提高执行效率：通过明确的计划和评估机制，能够有效减少沟通成本，提高执行效率。

生意回顾与机会发现

在联合生意计划的实施过程中，生意回顾是不可忽视的环节。通过定期的生意回顾，团队可以对照既定目标评估当前的业务表现，识别存在的差距（GAP）。例如，通过市场情况回顾、销售表现回顾等方式，可以深入分析当前的市场环境、竞争对手的表现，以及自身的销售数据，从而发现潜在的机会。

生意回顾的关键点

• 市场环境分析：评估当前市场的变化趋势，包括消费者行为、行业动态等。
• 销售表现分析：对照既定目标，分析销售数据，寻找达成目标的障碍。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的策略及其市场表现，以便制定更具针对性的计划。
• 关键驱动要素回顾：分析产品的分销、位置、价格等要素，确保营销策略的有效性。

总结与展望

在制定联合生意计划的过程中，OGSM模型提供了一种系统化的思维框架，帮助品牌商和零售商明确目标、制定策略、跟踪进展。随着市场环境的不断变化，双方需要保持灵活性，通过定期的生意回顾，不断调整与优化合作计划，以实现更高的销售目标和市场竞争力。

未来，随着数据分析技术的发展，OGSM模型在联合生意计划中的应用将更加深入。通过数据驱动的决策，品牌商与零售商之间的合作将更加高效，为实现双赢局面奠定基础。

希望本文能够为相关从业人员提供有价值的参考，助力他们在与零售商的合作中制定出更加科学、有效的联合生意计划。