掌握GAP分析框架提升企业战略决策能力

GAP分析框架：优化与零售商的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作关系至关重要。为了达成双赢的目标，双方需要在生意计划的制定和实施上深入合作。本文将重点介绍“GAP分析框架”，并结合联合生意计划的课程内容，探讨如何利用这一框架来提升与零售商的合作效率，促进业务的发展。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、理解GAP分析框架的核心概念

GAP分析框架是一个分析工具，旨在帮助企业识别当前状态与目标状态之间的差距。通过这种分析，企业能够明确其在市场中的位置，以及所需的改进措施。具体来说，GAP分析通常包括以下几个步骤：

• 识别现状：了解企业当前的销售表现、市场份额、客户满意度等指标。
• 设定目标：确定希望达到的目标，例如销售增长率、市场占有率等。
• 分析差距：对比现状与目标，找出存在的差距。
• 制定行动计划：根据分析结果，制定相应的改进措施，以缩小差距。

在联合生意计划中，GAP分析框架提供了一个系统化的方法来评估和优化与零售商的合作。通过这一框架，企业可以更好地理解零售商的需求，进而制定出更具针对性的生意计划。

二、GAP分析在联合生意计划中的应用

在与零售商制定联合生意计划时，GAP分析可以帮助双方识别并解决合作中的问题。课程中提到的生意回顾思路，正是利用GAP分析框架来进行的。以下是具体的应用步骤：

1. 市场情况回顾

在进行GAP分析时，首先需要对市场情况进行全面回顾。这包括：

• 市场环境：分析当前市场的整体环境，包括经济形势、消费者行为变化等。
• 品类情况：研究所处品类的市场表现，了解竞争对手的动态。
• 购买者/消费者：深入分析目标消费者的需求和偏好。

通过这些分析，企业能够更清晰地了解自身的市场地位，从而为制定联合生意计划奠定基础。

2. 业务合作策略回顾

其次，需要回顾公司的业务合作策略。这包括：

• 渠道策略：评估现有的渠道分布及其有效性。
• 客户策略：分析与零售商的合作模式和效果。

在这一过程中，企业应识别出在合作中存在的问题，并思考如何通过改进策略来提升合作效果。

3. 销售表现回顾

接下来，企业需要对自身的销售表现进行回顾。需要关注的指标包括：

• 销售指标：如销售额、增长率等。
• 毛利指标：分析毛利的变化情况。
• 费用指标：评估费用支出是否合理，是否对销售产生负面影响。

这一部分的分析能够帮助企业更好地理解自身的优势和劣势，为后续的改进提供依据。

三、发现生意机会与制定联合计划

在完成GAP分析后，企业需要着重关注如何发现生意机会以及制定联合计划。SWOT分析是一个非常有效的工具，它能够帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁，从而为制定联合生意计划提供支持。

1. SWOT分析模型

SWOT分析的应用可以帮助企业从多个维度考虑生意机会，具体步骤如下：

• 识别优势：明确企业在市场中的竞争优势，比如品牌知名度、产品质量等。
• 识别劣势：分析企业在合作中可能存在的劣势，如资源不足、市场响应慢等。
• 识别机会：关注市场中可能出现的机会，例如新兴市场、消费者需求变化等。
• 识别威胁：警惕竞争对手的动作、市场环境的变化等可能对企业造成威胁的因素。

通过SWOT分析，企业能够更全面地理解市场环境，从而在制定联合生意计划时更加精准。

2. 制定OGSM计划

一旦识别出生意机会，接下来的步骤是制定OGSM计划。OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型的应用可以帮助企业明确目标，制定可行的策略，并设定评估指标。

• 目标（O）：明确希望实现的长期目标。
• 关键生意驱动要素（G）：设定短期可量化的目标，如销售额、市场份额等。
• 生意策略（S）：结合SWOT分析，制定出实现目标的具体策略。
• 评估方式（M）：通过ScoreCard工具设定评估标准，确保目标的落实。

通过OGSM模型的应用，企业能够将目标细化到具体的行动上，从而提高计划的执行力。

四、跟进与评估

在联合生意计划执行的过程中，跟进和评估是至关重要的环节。课程中强调了“跟进、跟进、再跟进”的重要性，这意味着在生意计划的实施过程中，企业需要不断监测进展，并及时调整策略。

• 建立跟进机制：通过定期的会议和报告，确保双方对生意计划的进展有清晰的认识。
• 使用跟进工具：利用ScoreCard等工具对实施结果进行评估，确保目标的达成。

通过有效的跟进机制，企业能够及时发现问题，并调整策略，从而提升联合生意计划的成功率。

五、避免误区与克服难点

在实践中，企业在与零售商进行联合生意计划时，常常会遇到各种误区与难点。课程中提到的误区案例，提醒我们在制定计划时需保持警惕，避免常见的错误。

• 忽视零售商需求：在制定计划时，未充分考虑零售商的实际需求与利益，容易导致合作失利。
• 缺乏数据支持：决策缺乏数据支撑，导致计划的制定不够科学。

为了解决这些难点，企业应致力于建立良好的沟通机制，确保双方在计划制定中的高度一致性。此外，数据的收集与分析也应成为常态，以确保决策的科学性。

六、结论

GAP分析框架为企业与零售商之间的联合生意计划提供了系统化的分析工具。通过深入理解市场现状、明确目标、发现生意机会、制定具体计划并进行有效跟进，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势。结合课程中的实际案例与理论知识，企业在与零售商的合作中，将能够更好地实现双赢局面，提升市场竞争力。

希望通过本文的分享，能够为读者在未来的生意合作中提供有价值的参考，助力建立更加紧密而高效的零售商合作关系。