OGSM模型：提升企业战略规划的关键工具

OGSM模型：推动联合生意计划的有效工具

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系愈发重要。为了实现双赢，制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）成为了不可或缺的策略之一。而在这个过程中，OGSM模型正是一个强有力的工具，帮助企业制定清晰、有效的目标与计划。本文将深入探讨OGSM模型的应用及其在联合生意计划中的重要性。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、OGSM模型的基本概念

OGSM模型是一种战略规划工具，旨在帮助组织明确目标、设定指标、制定策略和执行计划。OGSM代表四个关键组成部分：

• O - Objectives（目标）：所期望实现的最终结果。
• G - Goals（指标）：具体的可量化目标，用于评估是否达成了预期的结果。
• S - Strategies（策略）：为实现目标而制定的具体行动方案。
• M - Measures（评估方式）：用于监测和评估目标达成情况的指标。

通过OGSM模型，企业可以有效地集中资源，确保各部门协同工作，从而提高工作效率和成果。

二、OGSM模型在联合生意计划中的应用

联合生意计划的制定过程复杂多变，涉及多方利益的平衡。在这一过程中，OGSM模型可以帮助企业理清思路，明确方向。具体应用步骤如下：

1. 确定目标（Objectives）

在制定联合生意计划时，首先需要明确目标。这些目标应与零售商的需求紧密相关，如提升市场份额、增加销售额或提高客户满意度等。通过与零售商的深入沟通，了解其生存和发展需求，从而设定共同的目标。

2. 设定指标（Goals）

设定具体的、可量化的指标是确保目标达成的关键。例如，销售额目标可以设定为在一年内提高10%。这些指标不仅要反映企业的期望，也要考虑零售商的实际情况，确保双方都能接受和执行。

3. 制定策略（Strategies）

根据设定的目标和指标，企业需要制定相应的策略。这包括市场推广、产品促销、价格策略等。利用SWOT分析模型，可以帮助识别在制定策略时的优势、劣势、机会和威胁，从而确保策略的有效性和可行性。

4. 确定评估方式（Measures）

最后，制定评估方式来监测目标达成情况。这可以通过ScoreCard等工具来实现，定期回顾和分析各项指标的完成情况，从而及时调整策略，确保联合生意计划的顺利执行。

三、OGSM模型的优势

OGSM模型在联合生意计划中的应用有以下几个显著优势：

• 清晰性：OGSM模型的四个组成部分使得目标和计划一目了然，避免了模糊不清的情况。
• 可量化性：通过设定具体的指标，企业可以准确评估目标的达成情况，便于对比分析。
• 灵活性：OGSM模型允许企业在执行过程中根据反馈进行调整，从而应对市场变化。
• 协同作用：通过明确各方责任与任务，促进了企业内部及与零售商之间的协作。

四、联合生意计划中的常见误区

在制定联合生意计划时，企业常常会遇到一些误区，这些误区可能导致计划的失败或效果不佳：

• 忽视零售商需求：未能深入了解零售商的需求和痛点，导致目标设定不切实际。
• 目标设定过高：设定的目标过于激进，忽视了实际的市场环境和资源限制。
• 缺乏有效的沟通：企业与零售商之间的沟通不畅，导致信息不对称，影响合作的有效性。
• 评估方式不当：未能建立科学的评估机制，导致目标达成情况无法准确判断。

五、改善联合生意计划的策略

为了避免上述误区，企业在制定联合生意计划时可以采取以下策略：

• 深入调研：通过市场调研、消费者分析等手段，深入了解零售商的需求和市场动态。
• 合理设定目标：根据市场数据和历史业绩，合理设定可实现的目标。
• 加强沟通：建立定期沟通机制，确保信息透明，及时反馈。
• 建立科学评估机制：制定多维度的评估标准，确保目标达成情况的准确评估。

六、结论

OGSM模型作为一种高效的战略规划工具，能够为联合生意计划的制定提供系统化的思路与框架。在实施过程中，企业应与零售商保持紧密沟通，深入了解其需求，以确保目标的合理性和可行性。通过合理应用OGSM模型，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能与零售商实现真正的双赢。随着市场的不断变化，企业应灵活调整策略，确保联合生意计划的持续有效执行。

综上所述，OGSM模型在联合生意计划中不仅是一个规划工具，更是推动企业与零售商合作共赢的重要策略。希望通过本文的探讨，能够帮助更多的企业在复杂的市场环境中找到适合自己的发展路径，实现稳步增长。