全面解析OGSM模型：企业战略管理新利器

OGSM模型：提升联合生意计划的有效工具

在当今竞争激烈的商业环境中，零售商与品牌方之间的合作显得尤为重要。通过有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），双方能够实现共赢，促进业务增长。然而，很多企业在执行过程中遇到了重重困难，主要源于对生意计划的理解不足和执行策略的不明确。OGSM模型作为一种有效的战略规划工具，能够帮助企业明确目标，制定切实可行的计划，以实现与零售商的良好合作。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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OGSM模型概述

OGSM模型是Objective（目标）、Goals（目标细分）、Strategies（策略）和Measures（评估）四个部分的缩写。它不仅有助于企业理清思路，还能为制定联合生意计划提供框架和方向。

• 目标（Objective）：明确企业想要实现的长期愿景和战略方向。
• 目标细分（Goals）：将整体目标细化为可量化的小目标，方便追踪和评估。
• 策略（Strategies）：制定实现目标的具体策略，包括市场策略、销售策略等。
• 评估（Measures）：设定评估标准，通过数据监测进展，及时调整策略。

OGSM模型的应用步骤

应用OGSM模型可以分为几个关键步骤，下面将逐一阐述。

1. 确定目标（O）

首先，要明确企业的核心目标。这一目标应与企业的愿景和长远发展相一致。例如，某品牌可能希望在未来一年内提升市场份额、增加产品销量或扩大品牌知名度。在这一阶段，企业需要深入分析市场环境，识别自身优势和劣势，以确保设定的目标具有可行性和挑战性。

2. 设定目标细分（G）

目标细分是将总体目标转化为具体可量化的指标。例如，如果目标是提升市场份额5%，可以细分为每个季度增加1.25%的市场份额。设定清晰的指标有助于跟踪进展，确保各部门在同一方向努力。

3. 制定策略（S）

在明确目标和细分目标后，企业需要制定实现这些目标的具体策略。此时可以运用SWOT分析，识别可能的机会与威胁，从而制定相应的应对策略。例如，如果市场分析发现竞争对手在促销活动上表现强劲，企业可以考虑增加促销预算，吸引更多消费者。

4. 设定评估标准（M）

最后一个步骤是设定评估标准。通过建立ScoreCard等工具，企业可以定期对进展进行监测和评估。如果发现某个策略未能产生预期效果，企业可以及时调整策略，确保目标的实现。

OGSM模型在联合生意计划中的重要性

在与零售商的合作中，OGSM模型的应用能够有效提升合作效果，具体表现在以下几个方面：

• 优化资源配置：通过明确目标和策略，企业可以合理分配资源，确保重要事项优先处理，从而提升合作效率。
• 提升沟通效率：OGSM模型为双方提供了一个共同的语言和框架，便于双方在沟通时聚焦于关键问题，减少误解与分歧。
• 增强执行力：细化的目标和评估标准能够增强团队的执行力，确保项目按照预定计划推进。
• 促进双赢局面：通过有效的联合生意计划，零售商和品牌方能够共同识别市场机会，实现双赢。

案例分析：OGSM模型的成功应用

以某知名快消品品牌与其主要零售商的联合生意计划为例，该品牌希望在未来一年内提升市场份额5%。通过应用OGSM模型，双方进行了如下步骤：

• 确定目标：将市场份额提升5%作为总体目标，明确了提升品牌知名度和增加促销活动为主要策略。
• 设定目标细分：细化为每个季度提升1.25%的市场份额，并设定具体的销量目标。
• 制定策略：双方共同策划了一系列促销活动，结合节假日和季节性销售高峰，制定了详细的市场推广方案。
• 设定评估标准：通过建立每月一次的销售数据报告和市场反馈机制，确保双方及时了解进展情况。

经过一年的努力，该品牌成功实现了市场份额的提升，零售商也因此获得了更高的销售额和利润，双方都实现了共赢。

结论

OGSM模型作为一种简洁而有效的战略规划工具，不仅适用于企业内部的战略制定，也能够在与零售商的联合生意计划中发挥重要作用。通过明确目标、细化目标、制定策略和设定评估标准，企业能够更有效地与零售商进行合作，实现双赢的局面。在未来的发展中，企业应积极应用OGSM模型，以应对市场变化，提升竞争力。

在与零售商的合作中，理解和运用OGSM模型将成为提升生意计划效果的关键所在。通过不断优化联合生意计划，企业不仅能够更好地满足零售商的需求，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。