深入解析GAP分析框架的关键要素与应用技巧

GAP分析框架在零售商联合生意计划中的应用

在现代零售业务中，与零售商的合作关系成了实现业务增长的关键因素。如何有效地制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），并通过GAP分析框架来识别和弥补业务中的差距，是每个零售商和供应商必须面对的重要课题。本文将深入探讨GAP分析框架的内涵、应用以及在制定联合生意计划中的重要作用。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、什么是GAP分析框架？

GAP分析是一种识别和评估公司当前业务现状与目标之间差距的方法。通过这种分析，企业可以明确现阶段的表现与既定目标之间的差距，从而制定出相应的策略来填补这些差距。在联合生意计划的背景下，GAP分析框架能够帮助企业识别出在销售、市场推广、客户需求等方面的不足之处。

• 现状分析：了解当前的市场环境、销售表现和业务合作策略。
• 目标设定：明确需要达成的业务目标和成功指标。
• 差距识别：通过对比现状与目标，识别出需要改进的领域。
• 策略制定：根据识别出的差距，制定相应的改进措施和行动计划。

二、GAP分析框架的核心步骤

进行GAP分析时，可以遵循以下几个核心步骤：

1. 数据收集与现状分析

首先，需要对当前的业务情况进行全面的评估。这包括市场环境、竞争对手分析、销售数据及客户反馈等。通过数据收集，可以形成对现状的清晰认识，为后续的目标设定和差距识别打下基础。

2. 设定目标

在了解现状后，需要明确未来的业务目标。这些目标可以是销售额的提升、市场份额的增加、客户满意度的提高等。目标设定应具备SMART原则，即具体、可测量、可实现、相关性强和时限明确。

3. 差距识别

通过将现状与目标进行对比，识别出具体的差距。例如，某企业的销售目标为100万元，但实际销售仅为80万元，这就形成了20万元的差距。识别出差距后，企业可以进一步分析造成差距的原因。

4. 策略制定与实施

识别出差距后，企业需要制定相应的策略来填补这些差距。这可能包括市场推广策略的调整、产品线的优化、客户服务的提升等。实施这些策略时，要确保各个部门协同配合，以实现目标。

三、GAP分析在联合生意计划中的应用

在制定联合生意计划时，GAP分析框架可以发挥重要作用，帮助企业与零售商之间建立更为紧密的合作关系。以下是GAP分析在联合生意计划中的具体应用：

1. 生意回顾与现状分析

通过GAP分析，企业可以对与零售商的合作历史进行回顾，分析过去的业绩，了解哪些策略有效，哪些策略未能达到预期目标。这种生意回顾能够为制定新的联合生意计划提供宝贵的经验依据。

2. 识别零售商的需求

在联合生意计划中，关注零售商的需求是至关重要的一环。通过GAP分析，企业可以识别零售商在生存、经营发展、竞争及合作等方面的需求，从而制定出更符合零售商实际情况的联合生意计划。

3. 发现生意机会

GAP分析不仅仅是识别差距，更重要的是帮助企业发现新的生意机会。通过SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），企业可以在分析自身与竞争对手的基础上，发现潜在的市场机会，从而制定相应的业务策略。

4. 制定具体的行动计划

在明确了差距和需求后，企业可以利用OGSM模型（目标、目标设定、策略、计划）来制定具体的行动计划。通过将目标落实到人、事、物、时间，并设定评估方式，确保联合生意计划的有效执行。

四、成功实施GAP分析的关键要素

成功实施GAP分析框架需要注意以下几个关键要素：

• 数据的准确性：确保收集的数据真实、准确，能够反映出业务的实际情况。
• 团队的协作：各个部门之间需要紧密合作，共同分析现状，制定策略。
• 灵活的策略调整：在实施过程中，应根据市场反馈及时调整策略，确保目标的实现。
• 持续的跟进与评估：联合生意计划实施后，要定期进行跟进与评估，确保各项指标的达成。

五、总结

GAP分析框架为零售商与企业之间的联合生意计划提供了有效的工具和方法。通过对现状的深入分析、目标的明确设定及差距的识别，企业能够制定出更具针对性的策略，实现与零售商的双赢局面。在实际工作中，运用GAP分析框架，不仅能够提升生意合作的效率，还能增强市场竞争力，从而在快速变化的市场环境中立于不败之地。

无论是KA总监、营销总监还是渠道营销总监，掌握GAP分析框架的应用，都将为您的职业生涯增添新的动力。通过深入理解生意回顾与计划，您将能够更好地与零售商建立合作关系，实现共同发展。