提升销售业绩的零售商合作策略探讨

零售商合作：实现双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作显得尤为重要。有效的零售商合作不仅能够提升产品的市场表现，还能为双方创造更大的价值。然而，许多企业在与零售商的合作中面临诸多挑战，如生意计划的沟通不畅、目标的不一致等。这篇文章将深入探讨如何通过制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）来改善零售商的合作关系，实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划是品牌与零售商之间为实现共同目标而制定的战略性计划。JBP的核心在于通过合作来实现销售和市场目标，从而提升双方的市场竞争力。以下是对JBP的深入探讨：

• JBP的内涵与外延：JBP不仅仅是一个简单的销售计划，它涵盖了市场分析、产品规划、促销策略等多个方面，旨在通过系统化的合作来实现共赢。
• JBP的特点：JBP强调双方的共识与合作，确保每个环节都经过充分的沟通与讨论，避免因信息不对称造成的误解。
• JBP的核心目的：通过JBP，品牌与零售商可以共同设定销售目标，明确促销活动的重点，从而提高市场反应速度和资源利用效率。

二、关注零售商需求

在制定联合生意计划之前，理解零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为以下几类：

• 生存的需求：零售商需要确保其业务的基本运营，包括资金周转、库存管理等。
• 经营发展的需求：零售商希望通过有效的合作提升市场份额，实现收入增长。
• 竞争的需求：在竞争日益激烈的市场中，零售商必须不断调整策略，以应对市场变化。
• 合作的需求：零售商希望与品牌建立长期稳定的合作关系，共同应对市场挑战。

三、理解生意

在与零售商的合作中，理解生意的本质是关键。品牌需要通过客户渗透模型来识别零售商的利益诉求。以下是一些有效的方法：

• 客户渗透模型：通过分析品牌、品类和门店的表现，深入理解客户的需求和顾虑。
• SWOT分析模型：利用SWOT分析帮助品牌识别自身的优势与劣势，明确市场机会与威胁，从而制定更具针对性的合作策略。

四、生意回顾

生意回顾是一个重要的环节，通过对过去业绩的分析，品牌与零售商可以发现潜在的合作机会。以下是生意回顾的主要思路：

• GAP分析：对比生意现状与计划目标，识别出差距，并制定相应的改进措施。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类表现以及消费者行为，帮助品牌更好地理解市场动态。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标等进行全面分析，找出提升的空间。

五、制定计划

制定有效的联合生意计划需要遵循一些关键步骤，OGSM模型便是一个常用的方法：

• 目标设定（O）：明确双方的合作目标，确保目标的一致性。
• 关键驱动要素（G）：识别影响销售的关键因素，并制定相应策略。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析与ROI分析，确定预算与资源分配。
• 计划落实（P）：将目标细化到具体的人、事、物和时间上，确保计划的可执行性。
• 评估方式（M）：设计评估工具，如ScoreCard，及时跟踪计划的实施情况。

六、卖入计划

在制定联合生意计划后，如何有效地将其“卖入”给零售商则是另一个关键环节。概念销售和VITO销售技能是实现这一目标的有效工具。

• 概念销售：通过有效的沟通与说服技巧，让零售商理解计划的价值，从而增强合作的意愿。
• VITO销售技能：在与零售商高层沟通时，利用VITO销售技能，抓住时机，提升合作的层次与深度。

七、跟进

跟进是确保联合生意计划成功的关键环节。有效的跟进可以确保计划的顺利实施，提高双方的合作效率。

• 跟进要素：定期检查计划的执行情况，及时调整策略，以应对市场变化。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，对计划的实施效果进行量化评估，确保各项指标的达成。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌常常会面临一些误区与难点。了解这些问题并制定相应的解决策略，可以有效提升合作的成功率。

• 误区案例：某公司在运作联合生意计划时，过于强调自身利益，未能充分考虑零售商的需求，导致合作关系紧张。
• 难点及策略：与零售商的沟通不畅是常见难点，品牌需要通过定期的会议与反馈机制，增强双方的互动。
• 工具总结：有效的工具可以帮助品牌与零售商更好地协作，保证计划的顺利实施。

九、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，参与者能够全面理解联合生意计划的制定与实施过程，从而提升与零售商的合作效率。在课后，建议根据课程中所学的工具，制定具体的零售商联合生意计划，确保所学知识能够应用于实际工作中。

结语

零售商合作是品牌市场战略中不可或缺的一部分，通过有效的联合生意计划，可以实现双方的共赢。在未来的市场竞争中，理解零售商的需求、制定科学的生意计划、有效的沟通与跟进，将成为品牌成功的关键因素。希望本文能够为各位在零售商合作中的实践提供有益的指导与帮助。