生意回顾思路：提升业绩的关键策略解析

生意回顾思路：提升零售商合作效率的关键

在现代商业环境中，零售商的合作关系对企业的生意发展至关重要。然而，许多企业在与零售商的合作中面临诸多挑战，例如生意计划的理解不一致、需求的沟通不畅等。为了有效地解决这些问题，我们需要深入探讨生意回顾的思路，以便为双方制定出更加合理和高效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）。本文将从多个角度分析生意回顾的思路，帮助企业提升与零售商的合作效率，最终实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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1. 理解联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划是指企业与零售商之间基于共同目标而制定的战略性合作计划。它不仅涵盖了销售目标、市场策略，还包括了双方的支持和资源配置。理解JBP的内涵和外延，对于制定有效的生意回顾思路至关重要。

• JBP的特点：它是一个动态的、双向沟通的过程，旨在通过协作实现双方的共同目标。
• JBP的核心目的：主要是为了提升销售业绩、实现目标，并通过时间、产品相关、促销活动等方面的协作，抓住市场机会。
• JBP的发展趋势：随着市场的变化，JBP正逐步向数据化、智能化和结果导向发展，企业需要不断适应这些新趋势。

2. 关注零售商需求

了解零售商的需求是生意回顾的基础。零售商的需求通常包括生存、经营发展、竞争以及合作等多个方面。这些需求直接影响到生意计划的制定和执行。

• 生存的需求：零售商需要确保自身的生存和盈利，这要求企业在制定生意计划时考虑零售商的利润空间。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与供应商的合作来提升自身的市场份额和品牌形象。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中，零售商需要找到差异化的竞争策略。
• 合作的需求：零售商希望通过合作来实现资源共享、风险共担，提升整体竞争力。

3. 理解生意的基本要素

在进行生意回顾时，理解客户的渗透模型和SWOT分析模型是非常重要的。通过这些模型，企业可以更好地把握生意机会，制定出切实可行的计划。

3.1 客户渗透模型

客户渗透模型主要关注客户的期望、顾虑、规则和事实。通过这一模型，企业可以了解零售商的真实需求，从而在沟通时确保提到的都是客户的利益。

3.2 SWOT分析模型

SWOT分析模型则帮助企业分析自身及竞争对手的优势、劣势、机会和威胁。这一分析有助于企业识别生意机会并制定相应的策略。

4. 生意回顾的实用工具与方法

进行生意回顾时，GAP分析是一个非常有效的工具。通过GAP分析，企业可以清晰地识别生意现状与计划目标之间的差距，以及自身品牌与竞争品牌之间的比较。

• 市场情况回顾：回顾市场环境、品类情况以及消费者的购买行为，有助于更好地理解市场动态。
• 业务合作策略回顾：分析公司的渠道策略和客户策略，以便发现潜在的合作机会。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标和费用指标的回顾，可以帮助企业识别销售中的问题和改进空间。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销等要素，可以帮助企业全面掌握生意的关键驱动因素。
• 业务支持系统回顾：关注物流和财务系统的合作情况，以及组织的调整与双方的沟通，有助于优化合作效率。

5. 发现生意机会

通过SWOT分析，企业可以深挖生意机会，为下一步的联合生意计划提供数据支持。在这一阶段，企业需要进行生意机会的挖掘，并制定相应的策略。

6. 制定有效的联合生意计划

在制定联合生意计划时，OGSM模型和OGSPM模型是非常实用的工具。它们帮助企业明确目标、设定关键生意驱动要素、确定预算并制定具体的执行计划。

• OGSM模型：包括目标（O）、目标（G）、策略（S）、计划（P）四个部分，帮助企业理清思路，制定有效的生意计划。
• OGSPM模型：在OGSM基础上，更加注重制定评估方式（M），通过ScoreCard等工具来跟踪执行效果。

7. 销售技能与跟进

生意计划的成功不仅在于制定，更在于后续的执行与跟进。在这一过程中，销售技能的提升尤为重要。

• 概念销售：通过说服性销售模式，企业可以更有效地向零售商传达联合生意计划的价值。
• VITO销售技能：通过影响高层，企业可以更好地解决合作中的问题。

跟进是确保计划成功执行的关键，企业需要不断进行跟进，确保各项计划得以落实。

8. 常见误区与难点

在生意回顾与计划的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点，例如对联合生意计划的误解、缺乏有效的沟通等。识别这些误区，并制定相应的克服策略，对于提升合作效率至关重要。

• 误区案例：某公司在运作联合生意计划时，未能充分考虑零售商的需求，导致双方合作效果不佳。
• 难点及克服策略：企业需要加强与零售商之间的沟通，确保双方目标一致。

9. 课程总结与后续工作

通过本次课程的学习，参与者能够掌握联合生意计划的五大步骤，提升销售人员的管理思维能力和销售能力，从而改善与零售商的合作关系。课后，参与者应根据老师提供的工具，制定自己的零售商联合生意计划，以实现实际效果。

总之，生意回顾思路的建立不仅有助于企业更好地理解零售商的需求，还能为制定科学合理的联合生意计划提供支持。在日益激烈的市场竞争中，企业唯有通过有效的生意回顾与计划，才能在与零售商的合作中取得成功，实现共同发展。