生意回顾思路：提升业绩的关键策略与分析

生意回顾思路：提升与零售商的合作效率

在现代商业环境中，零售商与品牌之间的合作关系愈加重要。然而，许多品牌在与零售商的生意合作中面临许多挑战，尤其是在生意计划的制定和回顾方面。本文将深入探讨生意回顾思路，结合联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）的相关理论与实践，帮助企业在与零售商的合作中实现双赢局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、理解联合生意计划（JBP）的重要性

联合生意计划是一种系统化的合作框架，它通过整合品牌和零售商的资源与目标，实现共同的商业利益。理解JBP的内涵与外延，对于制定有效的生意计划至关重要。

• JBP的特点：它强调双方的合作与共赢，通过数据驱动的决策来优化资源配置。
• 核心目的：达成销售目标，提升市场份额，增强品牌影响力。
• 机会点：时间、产品、促销活动以及项目的合理安排。

在数字化与智能化的趋势下，JBP的制定与执行也需要注重数据分析与结果导向，以便更好地满足市场需求。

二、关注零售商的需求

成功的生意回顾与计划必须以零售商的需求为核心。零售商的需求可以分为多个方面：

• 生存的需求：确保经营的可持续性，避免库存积压。
• 经营发展的需求：提升业务的效率与收益，关注业务衡量指标。
• 合作的需求：寻求与品牌方的深入合作，共同推动市场推广活动。

深入理解零售商的需求，有助于品牌在制定生意计划时，能够更加精准地对接零售商的预期，从而提升合作的效果。

三、理解生意的本质

在制定生意计划时，品牌需要对市场、客户及竞争对手进行全面的分析。这一过程可以通过客户渗透模型与SWOT分析模型来实现。

1. 客户渗透模型

品牌应从品牌、品类到门店的多个维度理解客户的生意，保证在沟通时提到的都是客户的利益。这种方法能够帮助品牌更清晰地识别客户的需求与痛点。

2. SWOT分析模型

通过SWOT分析，品牌可以识别自身的优势、劣势、机会与威胁，从而更好地制定出符合市场需求的生意策略。

四、生意回顾的思路与方法

生意回顾的过程是一个系统性的分析过程，目的是识别与解决在生意执行中的问题与机会。以下是生意回顾的几个重要步骤：

1. GAP分析

通过GAP分析，品牌可以对生意现状与计划目标进行对比，识别出存在的差距。这一分析不仅包括品牌自身的表现，还应关注竞争品牌的情况。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略与客户策略。
• 销售表现回顾：关注销售指标、毛利指标与费用指标。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销等。
• 业务支持系统回顾：评估物流、财务等系统方面的合作。

2. 发现生意机会

在进行完GAP分析后，品牌应通过SWOT分析挖掘生意机会。这一过程能够帮助品牌识别出潜在的市场机会与合作空间，从而为后续的计划制定提供依据。

五、制定有效的生意计划

制定生意计划的有效性直接影响到生意的执行效果。OGSM模型与OGSPM模型是两个实用的工具，可以帮助品牌在制定计划时做到科学合理。

1. OGSM模型

• 目标（O）：明确生意的核心目标。
• 关键指标（G）：设定关键的生意驱动要素。
• 策略（S）：基于SWOT分析与ROI分析制定生意策略。
• 计划（P）：将目标落实到具体的人、事、物、时间。
• 评估方式（M）：通过ScoreCard进行效果评估。

2. OGSPM模型

OGSPM模型强调了“用正确的方法做正确的事”，在设定目标的同时，确保采取合适的策略与步骤，以提高执行的有效性。

六、有效的卖入计划

在生意计划制定完成后，品牌需要将计划“卖入”到零售商那里。这要求销售人员具备一定的概念销售技能与VITO销售技能。

1. 概念销售技能

概念销售强调通过说服技巧与逻辑思维来影响客户，使其认同品牌的价值与策略。这一过程需要充分了解零售商的需求与痛点，以便制定具有吸引力的销售方案。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能则关注如何在合适的时机与高层决策者沟通，从而更有效地推动合作方案的实施。

七、持续跟进与评估

生意计划的成功执行离不开持续的跟进与评估。通过ScoreCard等工具，品牌可以对计划的执行情况进行实时监控，及时调整策略，确保生意计划的顺利实施。

八、避免常见误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌常常会遇到各种误区与难点。了解这些误区并制定相应的克服策略，对于提升生意合作的效率至关重要。

• 误区案例：某公司在运作联合生意计划时，忽视了零售商的真实需求，导致合作效果不佳。
• 难点：双方在资源分配与目标设定上的分歧常常导致合作破裂。
• 克服策略：加强沟通、建立信任关系，确保双方目标一致。

九、课程总结：生意回顾与计划的重要性

通过有效的生意回顾与计划，品牌不仅能够识别市场机会，还能提升与零售商的合作效率，实现双赢。在未来的商业环境中，品牌方与零售商之间的合作关系将愈加紧密，只有通过系统化的生意计划，才能在竞争中占据优势。

因此，品牌需要深入理解生意回顾的思路与方法，掌握联合生意计划的制定与执行技巧，以便在不断变化的市场环境中，保持竞争力与市场份额。