生意回顾思路：提升业绩的关键策略与方法

生意回顾思路的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系对生意的成功至关重要。很多企业在与零售商合作时，常常会面临生意计划沟通不畅、目标不一致等问题，这不仅影响了销售业绩，也阻碍了企业的发展。因此，深入理解生意回顾与生意计划的制定显得尤为重要。本文将围绕“生意回顾思路”的主题，结合相关培训课程内容，对生意回顾的必要性、方法及如何制定联合生意计划进行详细探讨。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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生意回顾的重要性

生意回顾是对过去一段时间内生意表现的全面分析，它帮助企业识别成功与失败的原因，从而制定出更有效的未来计划。通过生意回顾，企业能够：

• 评估业绩：通过对销售数据、市场环境和竞争态势的分析，企业可以清晰地了解自身在市场中的表现。
• 识别问题：通过GAP分析，企业可以找到现状与目标之间的差距，识别出潜在的问题和机会。
• 优化策略：在了解了过去的表现后，企业可以根据市场变化和竞争动态，及时调整和优化策略。

生意回顾的核心步骤

生意回顾的过程并非一蹴而就，而是需要经过几个关键步骤的深入分析。

1. GAP分析

GAP分析是生意回顾中最重要的工具之一。它通过比较生意的现状与计划目标，帮助企业识别出存在的差距。具体来说，GAP分析包括以下几个方面：

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况和消费者行为的变化，了解这些变化对销售的影响。
• 业务合作策略回顾：审视公司的渠道策略和客户策略，理解与零售商的合作关系。
• 销售表现回顾：评估销售指标、毛利指标和费用指标，了解哪些因素推动或抑制了销售表现。
• 关键业务驱动要素回顾：分析分销、位置、陈列、价格、库存、助销和促销等因素对生意的影响。
• 业务支持系统回顾：检查物流和财务系统的合作情况，以及组织的调整对双方沟通的影响。

2. 发现生意机会

通过SWOT分析，企业可以更好地识别自身的优势、劣势、机会与威胁，进一步挖掘生意机会。SWOT分析的主要步骤包括：

• 识别优势：找出企业在市场中所具备的独特资源和竞争优势。
• 识别劣势：分析企业在运营中遇到的挑战与不足之处。
• 识别机会：关注市场中的潜在机会，例如新兴市场、消费趋势等。
• 识别威胁：了解竞争对手的动态，以及可能影响企业发展的外部因素。

联合生意计划的制定

生意回顾的最终目的是为制定有效的联合生意计划提供数据支持和理论依据。联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是企业与零售商共同制定的战略规划，旨在实现双赢的局面。制定联合生意计划的步骤包括：

1. OGSM模型的应用

OGSM模型是制定联合生意计划的重要工具，它包括目标（O）、目标设定（G）、生意策略（S）和计划（P）四个部分：

• 目标（O）：明确企业希望通过联合生意计划实现的总体目标。
• 目标设定（G）：设定关键生意驱动要素，包括市场份额、销售增长等。
• 生意策略（S）：根据SWOT分析和ROI分析，制定相应的生意策略。
• 计划（P）：将目标落实到具体的人、事、物和时间，确保每个环节都有明确的责任和时间表。

2. 概念销售技能的应用

在制定联合生意计划后，企业需要将计划“卖入”到零售商那里，这就需要运用概念销售技能。概念销售不仅仅是推销产品，而是通过讲述产品背后的价值和故事，来打动零售商。

• 说服性销售模式：通过展示产品的独特卖点和市场需求，影响零售商的决策。
• 高层销售技能（VITO）：通过影响高层管理人员，解决合作中遇到的问题。

生意回顾的后续跟进

生意回顾并不是一次性的任务，而是一个持续的过程。跟进是确保计划成功执行的关键要素。企业可以通过以下方式进行有效跟进：

• 定期评估：使用ScoreCard工具进行定期评估，确保各项指标的达成。
• 及时调整：根据实际绩效和市场变化，及时调整生意计划和策略。
• 强化沟通：保持与零售商的沟通，及时反馈和解决合作中遇到的问题。

常见误区与难点

在生意回顾与联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。这些误区包括：

• 过于依赖数据：虽然数据分析重要，但过于依赖数据可能导致忽视市场动态和消费者需求的变化。
• 缺乏沟通：在制定联合生意计划时，缺乏与零售商的沟通会导致目标不一致。
• 忽视执行：制定好计划后，如果没有有效的执行和跟进，计划也会沦为空谈。

总结

生意回顾思路是企业与零售商建立良好合作关系、实现双赢的重要基础。通过深入理解生意回顾的过程和联合生意计划的制定，企业不仅能够提升自身的管理思维能力和销售能力，还能够提高零售商的管理效率。只有在了解零售商需求的基础上，企业才能制定出更具针对性的生意计划，从而在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

在未来的商业环境中，生意回顾与联合生意计划的实践将不断演化。企业应保持敏锐的市场洞察力，灵活应对变化，以确保在合作中不断取得新的成就。