深入解析JBP内涵及其在商业中的应用价值

深入探讨JBP内涵：联合生意计划的价值与实践

在现代零售环境中，企业间的合作愈发重要，尤其是在制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）时。JBP不仅是一种商业模式，更是推动企业与零售商之间高效合作的工具。本文将深入探讨JBP的内涵、外延及其在实际操作中的重要性，帮助企业在与零售商的合作中，实现双赢局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、认识JBP

JBP的核心在于通过双方的合作，制定出一个具有清晰目标和分配责任的商业计划。它的核心目的在于实现销售目标和业务增长，确保各方的利益最大化。

1. 什么是JBP

联合生意计划是指供应商与零售商基于共同利益而制定的业务合作协议，通常涵盖销售目标、市场推广、产品供应等多个方面。JBP的特点在于其双向性和互动性，双方在制定计划时必须充分考虑对方的需求和市场环境。

2. JBP的特点

• 协作性：JBP强调双方的合作，要求双方共同参与计划的制定与实施。
• 灵活性：根据市场变化，JBP需要定期进行调整，确保其适应性。
• 目标导向：JBP必须明确设定可量化的目标，以便于后续的评估与调整。

3. JBP的核心目的

JBP的核心目的在于实现销售目标，同时为双方提供明确的行动框架。通过合理的规划和执行，企业可以在以下几个方面获得收益：

• 提升市场份额：通过联合推广和资源共享，扩大品牌影响力。
• 优化产品组合：根据市场需求，调整产品线，以满足消费者的多样化需求。
• 增强客户忠诚度：通过有效的市场策略，提高消费者对品牌的忠诚度。

二、关注零售商需求

在制定JBP时，充分理解零售商的需求至关重要。这不仅有助于双方的合作，也能提升整体业务的竞争力。

1. 零售商的需求

• 生存需求：零售商希望通过与供应商的合作，维持自身的生存与发展。
• 经营发展需求：零售商需要明确的业务衡量指标，以评估业务的成功与否。
• 竞争需求：在竞争激烈的市场环境中，零售商希望通过差异化的产品和服务来吸引消费者。
• 合作需求：零售商希望与供应商建立长期稳定的合作关系，以实现共赢。

三、理解生意

在制定JBP的过程中，深入理解客户的生意是成功的关键。

1. 客户渗透模型

客户渗透模型强调从品牌、品类和门店三个维度理解客户的需求。通过分析客户的期望、顾虑和实际情况，企业能够更好地进行产品推广及市场策略制定。

2. SWOT分析模型

SWOT分析帮助企业识别自身的优势、劣势以及市场机会和威胁，为制定有效的JBP奠定基础。通过对内外部环境的全面分析，企业可以更好地把握市场动态，及时调整策略。

四、生意回顾

生意回顾是JBP实施过程中不可或缺的一部分，能够为下一步的计划提供重要依据。

1. GAP分析

通过对比生意现状与计划目标，企业可以识别出存在的差距，进而采取具体措施进行改善。GAP分析不仅包括市场环境和竞争对手的分析，还应关注自身的销售表现和业务支持系统。

2. 关键业务驱动要素回顾

在生意回顾中，企业需要关注分销、位置、陈列、价格、库存等多个因素。这些要素直接影响到产品的市场表现，只有深入分析，才能发现潜在的商业机会。

五、制定计划

制定计划是JBP实施的核心环节，涉及OGSM与OGSPM模型的应用。

1. OGSM模型

OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）是一种有效的战略规划工具，帮助企业明确目标、设定关键业绩指标以及制定相应的策略。通过OGSM模型，企业能够确保制定的计划与整体业务战略相一致。

2. OGSPM模型

OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）是在OGSM基础上的进一步扩展，强调将目标落实到具体的行动计划中。通过设定明确的责任和时间节点，企业能够有效跟踪计划的执行情况，确保各项工作有序推进。

六、卖入计划

成功的卖入计划是实现JBP目标的重要保障，概念销售与VITO销售技能在其中扮演着关键角色。

1. 概念销售

概念销售是一种通过提供解决方案而非单纯推销产品的销售模式。通过理解客户的真正需求，销售人员能够通过概念性销售技巧，向零售商展示产品的独特价值。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能强调在重要层级进行销售。通过影响高层决策者，销售人员能够更有效地推动JBP的实施，确保各项计划得到充分支持。

七、跟进

跟进是确保JBP成功实施的关键环节，强调持续的沟通与反馈。

1. 跟进的重要性

成功的JBP需要在实施过程中进行持续的跟进，以确保计划的执行情况符合预期。跟进不仅有助于及时发现问题，还能强化双方的合作关系。

2. 跟进工具

ScoreCard是一种有效的跟进工具，通过设定关键指标，企业能够清晰地评估计划的执行情况，为后续的调整提供依据。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实际操作中，企业在制定和实施JBP时常常面临误区和难点，需要通过经验和策略进行克服。

1. 误区案例

某公司在与零售商合作时，没有充分理解零售商的需求，导致联合生意计划的制定缺乏针对性，最终未能实现预期目标。

2. 难点及克服策略

在实施JBP过程中，企业可能面临沟通不畅、目标不一致等难点。通过定期的沟通会议、明确的目标设定以及灵活的调整策略，可以有效克服这些难点，确保双方利益的最大化。

3. 工具总结

成功的JBP实施需要多种工具的支持，包括SWOT分析、OGSM模型、ScoreCard等。这些工具能够帮助企业更好地理解市场、制定计划并进行有效的跟进。

九、课程总结与课后工作任务布置

本课程围绕JBP的内涵与实践进行了深入的探讨，帮助学员掌握与零售商制定联合生意计划的关键步骤。在课程结束后，学员需根据所学工具，制定出适合自身企业的联合生意计划，以确保学以致用，推动企业与零售商的合作关系不断深化。

通过以上深入探讨，我们可以看到，JBP不仅是一个商业合作的工具，更是推动企业与零售商共同发展的重要策略。理解并有效运用JBP，将为企业在激烈的市场竞争中提供持续的动力与支持。