生意回顾思路：提升业绩的关键策略分析

生意回顾思路的全面解析

在当今竞争激烈的商业环境中，生意回顾是一个至关重要的环节。尤其是对于零售商与供应商之间的合作关系，生意回顾不仅仅是对过去业绩的总结，更是未来战略的基础。了解生意回顾的思路，有助于企业在激烈的市场竞争中找到方向，制定有效的联合生意计划，以实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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生意回顾的重要性

生意回顾是每个企业在制定未来计划前必不可少的环节。它帮助企业识别出在过去一段时间内的成功和失败，从而为未来的战略调整提供参考。通过生意回顾，企业可以发现潜在的商机，优化销售策略，提升市场竞争力。

生意回顾的五大步骤

在进行生意回顾时，可以遵循以下五个步骤，以确保全面而深入的分析：

• GAP分析：对比生意现状与计划目标，识别差距。
• 市场情况回顾：评估市场环境、品类情况和消费者行为。
• 业务合作策略回顾：分析公司的渠道策略和客户策略。
• 销售表现回顾：检查销售指标、毛利指标和费用指标。
• 业务支持系统回顾：评估物流系统、财务系统的合作情况。

深入理解生意回顾思路

生意回顾并不仅仅是数据的罗列，更需要结合实际的商业环境和市场变化进行分析。在这一过程中，了解零售商的需求显得尤为重要。零售商在经营中面临多种挑战，例如市场竞争、消费者需求变化等，因此，企业在制定联合生意计划时，必须充分考虑零售商的生存需求和经营发展需求。

零售商的需求分析

通过深入分析零售商的需求，可以更好地理解他们的痛点和期望，这对于制定有效的联合生意计划至关重要。以下是零售商需求的几个关键方面：

• 生存需求：零售商需要持续的盈利能力和市场份额，以维持其业务的稳定。
• 经营发展需求：零售商希望通过有效的合作关系来推动业务增长，提升市场竞争力。
• 合作需求：零售商希望与供应商建立更为紧密的合作关系，以实现资源共享和利益共赢。

生意回顾的分析工具

在进行生意回顾时，使用合适的分析工具可以帮助企业更好地识别问题和机会。以下是常用的分析工具：

• SWOT分析：通过分析自身的优势、劣势、机会和威胁，为生意回顾提供全面的视角。
• 客户渗透模型：帮助企业理解客户的需求和期望，确保沟通时提到的都是客户的利益。
• OGSM模型：用于制定清晰的目标和策略，有效管理生意计划的执行。

发现生意机会

在生意回顾的过程中，发现潜在的商机是至关重要的。通过有效的GAP分析和SWOT分析，企业可以识别出未被满足的市场需求和竞争优势，进而制定相应的策略来抓住这些机会。

制定有效的生意计划

生意计划的制定应基于深入的市场分析和零售商需求的理解。企业需要明确目标，并制定可行的策略和计划来实现这些目标。OGSM模型在这一过程中可以发挥重要作用，它帮助企业明确目的、设定目标、制定策略和计划，并设定评估方式，确保计划的有效执行。

跟进和评估

生意计划的成功不仅仅在于制定，还在于后续的跟进和评估。企业应定期回顾计划的执行情况，利用ScoreCard等工具进行绩效评估，确保生意计划能够根据市场变化和零售商需求的变化进行调整。

总结与展望

通过生意回顾，企业能够更清晰地认识到自身的优势与不足，深入了解零售商的需求，从而制定出更具针对性的联合生意计划。这不仅有助于改善与零售商的合作关系，还能增强企业在市场中的竞争力。

在未来的商业环境中，生意回顾将继续扮演着重要的角色。企业只有不断优化生意回顾的思路和方法，才能在复杂多变的市场中立于不败之地。通过有效的生意回顾与计划，企业能够实现双赢，为未来的发展奠定坚实的基础。

课后工作任务

在本次培训结束后，建议参与者根据所学的工具和方法，制定一份针对特定零售商的联合生意计划。这不仅有助于加深对生意回顾思路的理解，也能为实际业务的开展提供有力支持。

通过实际操作，参与者将能更加深入地掌握生意回顾的思路，从而在今后的工作中灵活应用，提升自身的管理思维能力和销售能力，最终实现更高的业绩目标。