深入解析JBP内涵及其在商业中的应用价值

深入探讨JBP内涵：联合生意计划的核心与实施策略

在当今竞争激烈的零售市场，企业与零售商之间的合作关系愈发重要。为了实现双赢的目标，联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）作为一种有效的合作方式，逐渐被企业和零售商所重视。本文将从JBP的内涵、发展趋势、零售商需求分析、以及生意回顾与计划制定等方面进行深入探讨，旨在帮助企业更好地理解和实施联合生意计划，从而提升市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、JBP的内涵与特点

联合生意计划（JBP）是一种企业与零售商共同制定的战略性合作计划。它的核心目的是在双方的利益基础上，通过合理的资源配置和有效的沟通，达成共同的销售和市场目标。

• JBP的定义： JBP不仅仅是一个简单的销售计划，更是双方在市场布局、产品推广、促销活动等方面进行深度合作的框架。
• JBP的特点： 包括时间敏感性、产品相关性和促销活动的协同。它强调在特定的时间节点上，通过针对性的产品组合和促销策略，来实现销售目标。
• JBP的核心目的： 在于通过联合努力，提升市场份额，优化资源配置，改善客户体验，从而实现双赢。

二、JBP的发展趋势

随着科技的发展和市场环境的变化，JBP的实施也呈现出新的趋势。

• 数据化： 利用大数据分析，实时监测市场动态和消费者需求，从而制定更具针对性的联合生意计划。
• 智能化： 通过人工智能和机器学习技术，实现自动化的销售预测和市场分析，提高决策效率。
• 结果导向： 以结果为导向的JBP，强调在计划执行过程中，持续监测和评估效果，及时调整策略。

三、关注零售商需求

在制定JBP时，了解零售商的需求是至关重要的。零售商的需求可以分为以下几个方面：

• 生存的需求： 包括维持基本运营和盈利的能力。
• 经营发展的需求： 关注业务的长远发展，包括市场拓展和产品创新。
• 竞争的需求： 如何在激烈的市场竞争中保持优势，提升市场份额。
• 合作的需求： 寻求与供应商的有效合作，以实现资源的最优配置。

四、理解生意

在制定联合生意计划之前，深入理解生意的本质是非常重要的。

1. 客户渗透模型

客户渗透模型通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，帮助企业更好地理解其业务需求。以下是几个关键点：

• 从品牌、品类和门店的角度，深入理解客户的生意。
• 在沟通时，确保提到的都是客户的利益，增强双方合作的信任感。

2. SWOT分析模型

SWOT分析是一种战略分析工具，帮助企业识别自身的优势、劣势，机会和威胁，以便更好地制定生意策略。

五、生意回顾

生意回顾是联合生意计划的重要环节，通过对过去业绩的分析，识别出改进的机会。

1. GAP分析

GAP分析帮助企业比较生意现状与计划目标之间的差距，识别出需要改进的方面。

• 市场情况回顾：评估市场环境、品类发展及消费者行为。
• 业务合作策略回顾：分析渠道策略和客户策略的有效性。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利和费用进行全面分析。
• 关键业务驱动要素回顾：关注分销、位置、陈列、价格等重要因素。
• 业务支持系统回顾：检查物流、财务合作及组织沟通的有效性。

2. 发现生意机会

通过SWOT分析，企业可以更好地挖掘生意机会，制定针对性的策略，以实现业务增长。

六、制定计划

有效的联合生意计划需要明确的目标和详细的执行步骤。

1. OGSM模型

OGSM（目标、目标、策略、计划）模型是一种有效的战略制定工具，通过以下步骤来确保计划的实施：

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的总体目标。
• 设定目标（G）：识别关键的业务驱动要素，并制定可量化的目标。
• 生意策略（S）：运用SWOT分析和ROI分析，制定切实可行的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的人、事、物和时间上。
• 设定评估方式（M）：建立ScoreCard，定期评估计划的实施效果。

七、卖入计划

在联合生意计划中，卖入计划是关键环节，通过有效的销售技能，确保计划的成功实施。

1. 概念销售技能

概念销售强调通过建立信任关系和提供解决方案，来实现销售目标。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能，旨在通过与高层建立联系，解决复杂问题并寻求合作机会。

八、跟进

计划的成功执行离不开持续的跟进。

• 跟进的重要性： 通过持续的沟通和反馈，确保计划的执行与目标的一致性。
• 跟进工具： ScoreCard作为有效的跟进工具，帮助企业监测计划的实施效果。

九、总结与课后工作

在完成培训课程后，学员需要根据所学工具，制定针对性的联合生意计划，以确保所学知识能够在实际工作中得到应用。

通过深入理解JBP的内涵，关注零售商需求，实施有效的生意回顾与计划制定，企业能够更好地与零售商合作，实现双赢的商业模式。联合生意计划不仅提升了企业的销售能力，还增强了市场竞争力，为企业的长期发展奠定了坚实的基础。

在未来的发展中，企业应继续关注JBP的最新趋势，灵活调整策略，以适应不断变化的市场环境，从而在竞争中立于不败之地。