提升企业合作效益的联合生意计划策略

联合生意计划：提升零售商合作效率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的关系愈发重要。有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）不仅能够帮助企业提升销售业绩，还能增强与零售商的合作关系。本文将深入探讨联合生意计划的内涵、步骤及其在实际操作中的应用，旨在为企业与零售商的合作提供有效的指导。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、理解联合生意计划的内涵

联合生意计划是一种战略性的合作框架，它旨在通过双方的协同努力，实现共同的商业目标。JBP的核心在于双赢，即企业与零售商在合作中都能获得预期的收益和增长。以下是对JBP的几个关键点的深入分析：

• JBP的特点：JBP强调合作的深度与广度，既包括短期的销售目标，也涵盖长期的战略规划。
• JBP的核心目的：通过有效的合作，帮助企业实现销售目标，同时满足零售商的需求。
• 发展趋势：在数据化与智能化的背景下，JBP越来越多地依赖于数据分析，以制定更加精准的策略。

二、关注零售商需求

制定有效的联合生意计划，首先需要深入了解零售商的需求。这些需求可以分为几个方面：

• 生存的需求：零售商的生存基础在于盈利，因此企业需关注如何帮助零售商提升销售。
• 经营发展的需求：零售商希望在竞争中保持或提升市场份额，企业需提供相应的支持和策略。
• 合作的需求：良好的合作关系能够促进信息共享和资源整合，企业需积极营造这种氛围。

三、理解生意逻辑

在制定联合生意计划时，理解生意的逻辑至关重要。这不仅涉及到产品本身，还包括如何在市场中定位、推广和销售。以下是一些关键的分析工具：

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑与实际规则，帮助企业理解客户的真实需求。
• SWOT分析：通过分析企业的优势、劣势、机会与威胁，制定出适合的市场策略。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是企业与零售商之间沟通的桥梁。通过生意回顾，双方可以识别出当前的差距，并制定相应的改进计划。生意回顾的步骤包括：

• GAP分析：分析当前的生意现状与计划目标之间的差距，识别问题所在。
• 市场情况回顾：评估市场环境、品类变化及消费者行为，为决策提供依据。
• 销售表现回顾：通过分析销售指标、毛利指标以及费用指标，评估生意的健康状况。

五、制定联合生意计划

在深入了解零售商需求和进行生意回顾的基础上，企业可以开始制定联合生意计划。这里可以借助OGSM模型和OGSPM模型来指导计划的制定：

• OGSM模型：明确目标、设定关键指标、制定策略与计划，并设定评估方式。
• OGSPM模型：通过细化目标、策略及实施计划，确保每个环节都有明确的责任和时间框架。

六、有效的卖入计划

制定好联合生意计划后，接下来的关键是如何将计划有效地“卖入”给零售商。这需要运用概念销售和VITO销售技能：

• 概念销售：通过构建有吸引力的商业概念，帮助零售商理解合作的价值。
• VITO销售技能：针对高层管理者，通过影响他们的决策，推动合作进程。

七、跟进与执行

计划的成功不仅在于制定，更在于执行和跟进。企业需要确保联合生意计划的各个环节都得到落实，跟进的要素包括：

• 持续跟进：定期与零售商沟通，了解合作进展，及时调整策略。
• 使用跟进工具：如ScoreCard等工具，帮助评估执行效果，确保各项指标的达成。

八、联合生意计划的误区与挑战

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和挑战。了解这些误区并制定相应的应对策略，是确保计划成功的关键：

• 误区：过于依赖单一的销售策略，而忽视了市场的多样性和复杂性。
• 挑战：如何在变化的市场环境中，快速调整与零售商的合作策略。

九、课程总结与未来展望

联合生意计划是一项系统的工作，需要企业在不断的实践中总结经验教训。在未来，随着市场环境和消费者需求的变化，企业需要不断优化联合生意计划的制定与执行过程，以提高与零售商的合作效率，实现双赢的局面。

通过深入的培训与实践，企业可以掌握联合生意计划的5大步骤，提升销售人员的管理思维能力和销售能力，从而提升零售商的管理效率。最终，企业与零售商之间的合作将更加紧密，为双方的可持续发展奠定基础。

通过本篇文章的深入探讨，相信读者能够对联合生意计划有更全面的理解，能够在实际操作中更好地应用这些知识，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。