生意回顾思路：提升业绩的关键策略与方法

生意回顾思路：提升与零售商合作的成功策略

在现代商业环境中，零售商与供应商之间的合作关系愈发重要。生意回顾不仅是一个总结过去业绩的过程，更是一个制定未来计划的基础。在这一过程中，如何有效地与零售商沟通、理解其需求，以及制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），成为了各类企业面临的一项重要任务。本文将深入探讨生意回顾的思路，结合培训课程的内容，为读者提供切实可行的策略与方法。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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生意回顾的必要性

生意回顾是指对过去一段时间内的销售情况、市场环境、竞争对手等进行全面的分析与总结。通过生意回顾，企业能够清晰地了解自身与零售商的合作状况，从而做出相应的调整与优化。以下是生意回顾的重要性：

• 识别问题与机会：通过对比实际业绩与计划目标，企业可以发现存在的差距，识别出需要改进的领域，进而挖掘潜在的生意机会。
• 优化资源配置：生意回顾能够帮助企业评估现有资源的使用效率，确保资源配置的合理性，以支持后续的生意计划。
• 加强与零售商的合作关系：定期的生意回顾能够增强零售商的信任感，促进双方的沟通与合作。

联合生意计划的概念与特点

联合生意计划（JBP）是指供应商与零售商基于共同的目标，联合制定的一份详细的生意计划。其核心目的是实现双赢，提升双方的市场竞争力。JBP的特点如下：

• 数据驱动：通过数据分析，确保计划的制定基于真实的市场情况与消费者需求。
• 结果导向：明确各项业务指标与目标，确保计划的执行能够达成预期效果。
• 动态调整：根据市场反馈及时调整计划，确保灵活应对变化。

生意回顾的思路与方法

在进行生意回顾时，企业应采取系统化的思路，结合GAP分析等工具，从多个维度进行分析。以下是具体的步骤与方法：

1. GAP分析

GAP分析是生意回顾的重要工具，它通过对比生意现状与计划目标，帮助企业识别存在的差距。具体步骤包括：

• 评估生意现状：分析销售数据、市场环境、消费者行为等，了解当前的经营状况。
• 设定计划目标：明确销售目标、市场份额目标等，确保目标的可测量性与可达成性。
• 识别差距：对比现状与目标，分析差距产生的原因，以便制定针对性的改进措施。

2. SWOT分析

SWOT分析是一种常用的战略分析工具，能够帮助企业全面了解自身及竞争对手的情况。在生意回顾中，SWOT分析可以帮助企业识别出新的生意机会。具体分析内容包括：

• 优势（Strengths）：分析企业在市场中的竞争优势，如品牌影响力、产品质量等。
• 劣势（Weaknesses）：识别企业在经营中存在的短板，如市场渗透率低、渠道覆盖不全等。
• 机会（Opportunities）：关注行业发展的趋势与市场需求的变化，挖掘潜在的市场机会。
• 威胁（Threats）：分析竞争对手的动向及市场环境的变化，对企业发展可能造成的威胁。

制定联合生意计划的步骤

在完成生意回顾后，企业应根据分析结果制定联合生意计划。以下是制定计划的步骤：

1. OGSM模型

OGSM模型是制定生意计划的重要框架，具体步骤包括：

• 目标（O）：明确计划的总体目标，确保目标与企业的战略方向一致。
• 关键指标（G）：设定关键的业务驱动要素，确保目标的可测量性。
• 策略（S）：基于SWOT分析制定相应的生意策略，确保策略的有效性与可执行性。
• 计划（P）：将目标落实到具体的执行环节，包括人、事、物、时间等。
• 评估方式（M）：设定评估方式，通过ScoreCard等工具确保计划的执行效果。

2. 卖入计划

在制定完生意计划后，企业需要通过有效的销售技能将计划卖入零售商。概念销售与VITO销售技能在此过程中发挥着重要作用：

• 概念销售：通过有效的沟通与说服技巧，向零售商传达联合生意计划的价值与潜在收益。
• VITO销售技能：针对高层决策者，找到合适的时机与理由，推动计划的落实。

跟进与评估的重要性

生意计划的成功不仅在于制定，更在于后续的跟进与评估。企业需要定期检查计划的执行情况，及时调整策略，以确保达到预期效果。跟进工具如ScoreCard能够有效帮助企业监控各项指标的达成情况。

总结与展望

生意回顾思路的有效运用，不仅能够帮助企业总结过去的经验教训，更能为未来的发展提供清晰的方向。在与零售商的合作中，制定合理的联合生意计划至关重要。通过深入理解零售商的需求、运用GAP与SWOT分析工具，以及有效的销售技能，企业能够提升与零售商的合作效率，实现双赢的局面。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断更新和优化生意回顾与计划的思路，保持对市场动态的敏感度，从而在激烈的竞争中立于不败之地。