优化零售商合作策略提升销售业绩的有效方法

零售商合作：推动双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与供应商之间的合作显得尤为重要。许多企业在与零售商合作的过程中，常常面临生意计划沟通不畅、需求理解不足等问题，导致合作效果不佳。因此，如何有效制定并实施联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）成为了市场参与者必须掌握的技能。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、联合生意计划的内涵与重要性

联合生意计划是一种战略合作工具，其核心目的是通过双方的协同努力，实现共同的销售目标。它不仅涉及销售数据的共享，更强调双方在资源、信息和市场策略上的整合。

• JBP的特点：以数据为基础，强调目标导向，促进双方的沟通与合作。
• 核心目的：实现销售目标，提升市场竞争力，增强客户满意度。
• 发展趋势：随着数据化和智能化的发展，联合生意计划将更加依赖于数据分析和精准策略。

二、关注零售商需求

成功的联合生意计划离不开对零售商需求的深入理解。零售商的需求可以分为几个层面：

• 生存需求：确保业务的持续运营和盈利。
• 经营发展需求：提升业务的市场份额和品牌影响力。
• 合作需求：建立长期、稳定的合作关系，互利共赢。

通过对零售商需求的深入分析，供应商能够更好地制定出符合双方利益的联合生意计划，从而优化合作关系。

三、理解生意与客户渗透模型

在制定联合生意计划时，理解客户的生意至关重要。客户渗透模型为我们提供了一种分析框架，帮助我们识别客户的期望与顾虑。

• 期望：零售商希望通过合作提升销量和利润。
• 顾虑：零售商担心合作后，是否能按时获得供应、保持产品质量。

通过SWOT分析模型，供应商可以全面评估自身及竞争对手的优势与劣势，制定出更加精准的市场策略。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。通过对生意现状与计划目标的对比分析，可以发现潜在的生意机会。

• GAP分析：识别生意现状与计划目标之间的差距，找出原因。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者的购买行为。
• 关键业务驱动要素：如分销、位置、陈列、价格等方面的分析。

通过这些分析，供应商能够更好地调整策略，以满足零售商的需求，从而实现双方的共同发展。

五、制定联合生意计划的步骤

制定一个成功的联合生意计划，需要遵循OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型，确保计划的科学性和可执行性。

• 确定目的：明确联合生意计划的核心目标。
• 设定目标：定义关键的生意驱动要素，制定可量化的目标。
• 生意策略：利用SWOT分析和ROI分析，制定出切实可行的战略。
• 制定计划：将目标落实到具体的行动上，明确责任人和时间节点。
• 设定评估方式：使用ScoreCard等工具进行效果评估。

六、卖入计划与销售技能

在联合生意计划中，卖入计划至关重要。概念销售与VITO（Very Important Top Officer）销售技能帮助销售人员更有效地与零售商沟通，推动计划的实施。

• 概念销售：通过讲述清晰的品牌故事和价值主张，打动零售商。
• VITO销售：针对高层管理者，寻找合作机会，解决关键问题。

掌握这些销售技能，能够提升与零售商的互动质量，推动联合生意计划的顺利实施。

七、跟进与执行的关键

计划的成功不仅依赖于精心的制定，更需要持续的跟进。有效的跟进措施能够确保计划按时、按质完成。

• 跟进的重要性：定期检查计划执行情况，及时调整策略。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，记录关键指标，评估效果。

八、常见误区与克服策略

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区。例如，过于依赖数据而忽视零售商的实际需求，或者缺乏有效的沟通机制等。

• 误区案例：某公司未能有效理解零售商的需求，导致合作失败。
• 克服策略：建立定期沟通机制，确保信息的透明与共享。

九、课程总结与后续工作

通过本课程的学习，参与者将深入理解联合生意计划的各个环节，从需求分析到生意回顾，再到计划的制定与执行。这些知识将帮助管理者在与零售商的合作中，提升管理思维能力和销售能力。

后续的工作任务包括根据课程中提供的工具，制定一份切实可行的零售商联合生意计划，确保理论与实践的结合，以实现双赢的合作局面。

在竞争日益激烈的市场环境中，零售商合作不仅是企业生存的需要，更是提升市场竞争力的关键。通过有效的联合生意计划，企业可以更好地满足零售商的需求，实现资源的优化配置，最终实现双方的共同发展。