生意回顾思路：提升业绩的关键策略分析

生意回顾思路：提升联合生意计划的有效性

在当前竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌商之间的合作关系显得尤为重要。如何有效地进行生意回顾，制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），不仅是提升销售业绩的关键，也是实现双方利益最大化的必要途径。本篇文章将围绕生意回顾的思路展开，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的生意回顾与计划，提高市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划（JBP）是零售商与品牌商之间为了实现共同利益而制定的战略性合作计划。它不仅包括销售目标的设定，还涉及到市场分析、促销活动、产品组合等多个方面。理解JBP的内涵及其发展趋势，是制定高效生意回顾的基础。

• JBP的特点：JBP强调双赢，注重合作，旨在通过资源共享和信息对称，实现双方的业绩提升。
• JBP的核心目的：通过设定明确的销售目标，识别业务机会，优化资源配置，实现销售增长。
• JBP的发展趋势：随着市场的数字化转型，JBP的制定越来越趋向于数据化、智能化，注重结果导向。

二、关注零售商的需求

在进行生意回顾时，深入了解零售商的需求是至关重要的。零售商的需求可以分为多个层面，包括生存需求、经营发展需求、竞争需求和合作需求等。理解这些需求，不仅能帮助品牌商制定更具针对性的联合生意计划，也能为后续的沟通和合作奠定基础。

• 生存的需求：确保零售商在市场中生存和发展是品牌商需要关注的首要任务。
• 经营发展的需求：帮助零售商提升经营效率，增加利润空间，是建立长期合作关系的基础。
• 竞争的需求：零售商在竞争中需要与其他品牌商争夺市场份额，品牌商应提供支持，帮助其提升竞争力。
• 合作的需求：双赢的合作关系能够促进双方共同成长，因此，品牌商需要积极倾听零售商的需求和反馈。

三、理解生意的本质

在进行生意回顾时，理解生意的本质显得尤为重要。采用客户渗透模型和SWOT分析模型，可以更全面地把握客户的需求和市场的变化。

• 客户渗透模型：从品牌、品类、门店等多个角度理解客户的生意，以便提出切实可行的解决方案。
• SWOT分析：通过分析自身的优势、劣势以及市场机会和威胁，为制定联合生意计划提供数据支持。

四、生意回顾的方法与思路

生意回顾的核心在于通过GAP分析，找出生意现状与计划目标之间的差距。明确市场环境、消费者行为、销售表现等关键因素，有助于发现潜在的生意机会。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况以及消费者购买行为，帮助品牌商了解市场动态。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略与客户策略，确保与零售商的合作顺畅。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标及费用指标的分析，了解销售的实际情况。
• 关键业务驱动要素回顾：关注分销、位置、陈列、价格等因素，识别影响销售的关键要素。
• 业务支持系统回顾：优化物流、财务及沟通等方面的合作，提升整体运营效率。

五、发现生意机会

在生意回顾中，通过SWOT分析可以有效地挖掘生意机会。识别内部优势与外部机会，结合市场变化，制定出可以提升市场竞争力的生意策略。

六、制定联合生意计划

制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM模型和OGSPM模型。这些模型帮助品牌商明确目标，设定关键生意驱动要素，并将目标落实到具体执行上。

• OGSM模型：明确目标（O），设定关键生意驱动要素（G），制定生意策略（S），并落实计划（P）。
• OGSPM模型：通过目标设定与策略制定确保生意计划的有效执行，设定评估方式（M）以监测计划实施的效果。

七、执行与跟进

联合生意计划的成功执行需要持续的跟进。通过ScoreCard等工具，确保每个阶段的计划都能顺利落实，及时调整策略以应对市场变化。

• 跟进的重要性：计划执行过程中，定期的跟进可以及时发现问题，并进行有效的调整。
• 跟进工具：使用ScoreCard监测关键指标，确保生意计划的实施效果。

八、避免误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌商常常会面临一些误区和难点。通过总结和反思，不断优化合作策略，才能实现长期的成功。

• 误区案例：某品牌商在与零售商的合作中，忽视了零售商的需求，导致计划实施效果不佳。
• 难点及克服策略：通过强化沟通与协作，确保双方信息对称，最大化合作效果。
• 工具总结：利用各类工具和模型，提升生意计划的科学性和可操作性。

九、总结与未来展望

生意回顾与联合生意计划的制定是一个动态的过程。品牌商与零售商需要在合作中不断学习与适应，提升彼此的竞争力。通过深入理解生意回顾的思路与方法，结合实际案例，将能够实现更高效的合作与更优质的市场表现。

为了在未来的市场竞争中立于不败之地，品牌商与零售商必须紧密合作，共同制定和执行有效的联合生意计划，以实现双赢的局面。这样的合作不仅能提升销售业绩，还能为双方的长期发展奠定坚实的基础。

通过此次培训课程的学习，我们深刻认识到生意回顾的重要性，以及制定联合生意计划的必要性。未来，我们将继续探索与零售商的合作新方式，推动共同发展，实现更高的市场价值。