深入解析JBP内涵及其在商业合作中的重要性

深入理解JBP内涵：联合生意计划的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，零售商与品牌之间的合作愈发重要。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）作为一种有效的合作模式，能够帮助品牌和零售商实现双赢。然而，成功的JBP不仅仅依赖于表面的合作协议，更需要深入理解其内涵与发展趋势。本文将围绕JBP的基本概念、发展趋势、零售商需求、以及如何制定和实施有效的JBP进行全面分析。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、正确认识JBP的内涵与外延

JBP的核心在于促进品牌和零售商之间的合作，以实现共同的业务目标。它不仅是生意计划的简单集合，更是基于双方需求的深度协作。

• 什么是JBP

联合生意计划是一种战略合作框架，旨在通过共同的目标和行动计划来提升市场表现。双方通过共享信息、资源和风险，共同制定出切实可行的业务计划。

• JBP的特点

JBP具有以下几个显著特点：

• 共同目标导向：确保双方在同一目标下协作。
• 数据驱动决策：依靠数据分析来制定和调整计划。
• 灵活性和适应性：根据市场变化灵活调整计划。
• JBP的核心目的

JBP的核心目的在于通过有效的合作完成销售目标。具体包括：

• 提高市场份额
• 增强客户满意度
• 优化产品组合及促销活动
• BP的机会点

联合生意计划的成功与否，往往取决于把握好时机、产品相关性、促销活动及具体项目的机会点。

二、JBP的发展趋势

随着商业环境的变化，JBP也在不断演变。以下是JBP发展的一些趋势：

• 数据化

现代商业越来越依赖数据分析，JBP的制定与实施也需基于数据支持。通过数据分析，品牌和零售商能够更好地理解市场动态和消费者需求，从而制定更具针对性的计划。

• 智能化

借助于人工智能和机器学习等技术，零售商和品牌能够实时监测销售表现，快速调整策略。这种智能化的管理方式，将使得JBP的执行更加高效。

• 结果导向

JBP应强调结果的可量化性。通过设定明确的KPIs（关键绩效指标），双方能够更清晰地评估合作成果，进而推动持续改进。

三、关注零售商需求

在制定JBP时，关注零售商的需求至关重要。只有真正理解零售商的需求，才能制定出有效的联合生意计划。

• 生存的需求

零售商的首要需求是生存，确保业务的持续运作。品牌应为零售商提供支持，帮助其提升市场竞争力。

• 经营发展的需求

零售商希望通过与品牌的合作，实现业务的持续增长，提升自身的经营效益。

• 竞争的需求

在竞争日益激烈的市场中，零售商需要通过合作来增强自身的竞争力，应对市场挑战。

• 合作的需求

零售商希望通过和品牌的紧密合作，共享资源、信息，实现互利共赢。

四、理解生意

深入理解生意本质是制定有效JBP的基础。通过客户渗透模型和SWOT分析，我们能够更全面地把握客户的需求与市场机会。

• 客户渗透模型

这一模型帮助品牌从品牌、品类、门店等多个角度理解客户生意，分析客户的期望、顾虑和行为规则。通过练习，我们能够确保在与零售商沟通时，始终关注客户的利益。

• SWOT分析模型

SWOT分析是一种有效的战略规划工具，通过识别品牌的优势、劣势、机会和威胁，帮助品牌更清晰地理解自身在市场中的位置。

五、生意回顾

生意回顾是制定JBP的重要环节，能够帮助品牌与零售商共同评估过去的表现，发现未来的机会。

• GAP分析

通过GAP分析，我们可以对比生意现状与计划目标，识别出存在的差距，并制定相应的改进措施。

• 市场情况回顾

分析市场环境、品类情况及消费者行为，了解市场动态，从而为制定新一轮的JBP提供依据。

• 关键业务驱动要素回顾

关注分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销等关键因素，评估其对销售表现的影响。

• 发现生意机会

通过SWOT分析，挖掘潜在的生意机会，为下一步的计划制定提供支持。

六、制定计划

制定有效的JBP需要系统的方法论，OGSM模型和OGSPM模型提供了清晰的框架。

• OGSM模型

OGSM（目标、目标、策略、计划）模型为制定计划提供了一个全面的结构，确保计划的科学性与可操作性。

• OGSPM模型

OGSPM（目标、目标、策略、计划、评估）模型在OGSM的基础上，增加了评估环节，确保计划的执行效果能够得到及时评估与反馈。

七、卖入计划

卖入计划是实施JBP的重要环节，概念销售和VITO销售技能能够帮助品牌更有效地向零售商推介产品与计划。

• 概念销售

概念销售强调通过讲述产品背后的故事与价值，打动零售商的决策者，从而促进合作达成。

• VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能则强调在合适的时机向高层决策者销售，通过影响高层来推动合作。

八、跟进与评估

跟进是确保JBP成功执行的关键环节。通过定期的跟进和评估，确保计划的执行与调整能够及时到位。

• 跟进的重要性

计划的成功执行需要持续的跟进，确保每个环节都能够落实到位，避免偏差。

• 跟进工具

ScoreCard等工具能够帮助品牌与零售商实时监测计划执行情况，评估效果并提出改进建议。

九、零售商联合生意计划误区与难点

在实践中，品牌与零售商在实施JBP时可能面临诸多误区与难点，了解这些问题有助于有效规避风险。

• 误区案例

一些企业在运作联合生意计划时，往往忽视了零售商的真实需求，导致计划难以落地。

• 难点克服策略

通过加强沟通与协作，及时调整计划，能够有效克服实施过程中的各种难点。

• 工具总结

为确保JBP的顺利实施，企业应善于运用各种工具，提升计划的科学性与有效性。

课程总结与后续工作任务

通过本次课程的学习，参与者能够全面理解JBP的内涵与实施步骤，掌握与零售商制定联合生意计划的实用技能。后续工作任务包括根据课程中提供的工具与方法，制定一份符合自身业务情况的零售商联合生意计划，以确保理论知识的有效转化为实践能力。

在未来的商业环境中，JBP将成为品牌与零售商合作的重要工具，通过有效的联合生意计划，实现资源共享、优势互补，推动双方的共同发展。