生意回顾思路：提升业绩的关键策略解析

生意回顾思路：深入分析与合作策略

在现代商业环境中，零售商与供应商之间的合作关系日益紧密。为了实现双赢，双方必须对生意进行深入的回顾与分析。本文将围绕“生意回顾思路”这一主题，结合相关培训课程内容，探讨如何通过有效的生意回顾提升商机，优化联合生意计划。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、什么是生意回顾

生意回顾是一种系统性分析方法，通过对过去一段时间内的经营数据、市场动态和竞争环境进行全面审视，为未来的生意发展制定更合理的计划。它不仅仅是数据的汇总，更是对生意现状的深度剖析，帮助企业识别潜在的机会与挑战。

二、联合生意计划的内涵与发展趋势

联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）是供应商与零售商共同制定的战略计划，其核心目的在于实现双方的销售目标与业务增长。随着市场环境的变化，JBP的发展趋势逐渐向数据化、智能化和结果导向转变。

• 数据化：通过精确的数据分析，识别市场机会，制定更具针对性的销售策略。
• 智能化：利用先进的技术工具，提高生意回顾与计划的效率。
• 结果导向：关注实际的业务成果，通过KPI监测计划执行的有效性。

三、关注零售商需求

在进行生意回顾时，理解零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为多个层面：

• 生存的需求：零售商需要稳定的供应链和合理的价格，以保持业务的持续性。
• 经营发展的需求：包括提升销售额、增加市场份额等关键业务目标。
• 竞争的需求：在竞争激烈的市场中，零售商需要差异化的产品和服务来吸引消费者。
• 合作的需求：零售商希望与供应商建立长期、稳定的合作关系，以实现资源共享和风险共担。

四、生意回顾的思路与框架

1. GAP分析

GAP分析是生意回顾的重要工具，它通过对比生意现状与计划目标，识别出差距。分析的内容包括：

• 市场情况回顾：关注市场环境、品类情况以及消费者行为的变化。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略与客户策略的有效性。
• 销售表现回顾：分析销售指标、毛利指标和费用指标，以评估整体业绩。
• 关键业务驱动要素回顾：如分销、位置、陈列、价格、库存等因素对销售的影响。
• 业务支持系统回顾：包括物流、财务和组织沟通等方面的协调。

2. 发现生意机会

在回顾过程中，运用SWOT分析模型能够帮助识别生意机会。通过分析自身的优势、劣势、机会和威胁，企业可以更有效地制定战略。

五、制定联合生意计划的步骤

制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM模型的步骤。

• 确定目的（O）：明确生意回顾的目的及期望达成的效果。
• 设定目标（G）：制定关键的生意驱动要素，确保目标的可衡量性。
• 生意策略（S）：基于SWOT分析，制定具体的生意策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的行动上，包括责任分配与时间安排。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具，跟踪计划的执行情况。

六、卖入计划的概念与技能

在销售过程中，概念销售与VITO销售技能的运用极为重要。概念销售强调通过价值传递，影响客户的决策，而VITO销售则是针对高层管理者，深入挖掘其潜在需求。

七、跟进与评估

生意回顾与计划的成功与否，往往取决于后续的跟进工作。跟进不仅仅是对计划执行情况的监控，更是对市场变化的及时反应。使用ScoreCard等工具，有助于全面评估计划的有效性，并及时调整策略。

八、避免生意计划中的误区与难点

在实施联合生意计划时，常见的误区包括对市场需求的误判、缺乏有效的沟通以及未能及时调整策略。通过案例分析，企业可以识别这些误区，并制定相应的克服策略。

九、总结与实践

生意回顾不仅是对过去的总结，更是对未来的展望。通过系统的分析与有效的策略制定，企业能够在竞争中脱颖而出，实现持续的业务增长。课程结束后，参与者应根据所学知识，着手制定适合自己公司的联合生意计划，以提升市场竞争力。

在总结生意回顾思路时，务必牢记，深入理解零售商需求、科学运用分析工具、制定有效的生意计划和持续的跟进评估，都是实现双赢合作的关键。

结语

生意回顾是企业取得成功的重要环节。只有通过系统的分析与深入的沟通，供应商与零售商才能在复杂的市场环境中找到最佳合作路径，实现共同的商业目标。