联合生意计划：打造成功合作的关键策略

联合生意计划：提升零售商合作效率的有效工具

在当前竞争日益激烈的市场环境下，企业与零售商之间的合作关系显得尤为重要。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）不仅是提升销售业绩的有效途径，更是实现双赢的重要策略。通过深入理解联合生意计划的内涵、发展趋势以及有效的实施步骤，企业能够更好地满足零售商的需求，从而提升整体市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、了解联合生意计划的核心概念

联合生意计划的核心在于通过双方的合作，制定出切实可行的商业策略，以实现共同的商业目标。JBP的特点包括：

• 协同决策：通过双方的讨论与协商，达成一致的计划和目标。
• 共享资源：双方在资源、信息和风险方面的共享，使得合作更加高效。
• 长期关系：不仅关注短期销售，更注重长期的合作关系建设。

在制定联合生意计划时，企业需要关注以下几点：

• 目标导向：JBP的核心目的是实现销售目标。
• 机会点：识别时间、产品、促销活动等与业务相关的机会。

二、洞察零售商需求

为了制定有效的联合生意计划，深入理解零售商的需求至关重要。零售商的需求大致可以分为以下几类：

• 生存的需求：保证业务的持续运营。
• 经营发展的需求：追求业务的增长和市场份额的提升。
• 竞争的需求：了解市场竞争状态，制定相应的策略。
• 合作的需求：希望与供应商建立更紧密的合作关系。

通过对零售商需求的深入分析，企业才能更好地为其提供解决方案，推动联合生意计划的成功实施。

三、理解生意的本质

在制定联合生意计划时，需要对客户的生意进行全面的理解。客户渗透模型和SWOT分析模型是两种有效的分析工具。

1. 客户渗透模型

客户渗透模型强调从品牌、品类、门店等多个维度理解客户生意。在沟通时，销售人员需要确保提到的都是客户的利益，以建立更好的信任关系。

2. SWOT分析

SWOT分析是一种战略规划工具，可以帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁，从而制定更具针对性的生意策略。通过对竞争环境的分析，企业能够发现潜在的市场机会，为联合生意计划的制定提供依据。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是对过去业务表现的总结与分析，能够为制定联合生意计划提供重要的参考依据。生意回顾的思路主要包括：GAP分析、市场情况回顾、业务合作策略回顾、销售表现回顾等。

1. GAP分析

GAP分析帮助企业识别当前生意现状与计划目标之间的差距，从而明确改进方向。这一过程通常包括：

• 市场环境情况分析
• 品类情况分析
• 购买者/消费者行为分析

2. 关键业务驱动要素回顾

在生意回顾中，企业还需要关注分销、位置、陈列、价格、库存等关键业务驱动要素的表现。这些要素直接影响到销售效果，因此需要进行详细分析。

五、有效制定联合生意计划

制定联合生意计划的过程可以通过OGSM和OGSPM模型进行系统化管理。

1. OGSM模型

OGSM模型包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（M）四个方面，帮助企业明确做正确的事：

• 确定目的：明确联合生意计划的核心目标。
• 设定目标：关键生意驱动要素的具体指标。
• 制定策略：通过SWOT分析、ROI分析等确定生意策略。
• 落实计划：将目标细化到人、事、物、时间上。

2. OGSPM模型

OGSPM模型则强调用正确的方法做正确的事，确保计划的有效执行。这一模型的核心在于评估方式的设定，通过ScoreCard等工具进行跟踪与评估。

六、卖入计划的实施技巧

卖入计划的成功与否，往往取决于销售人员的销售技能。概念销售和VITO销售技能是两种重要的销售技能。

1. 概念销售

概念销售的核心在于通过说服性销售模式，帮助客户理解产品的价值。这种销售模式强调与客户建立良好的沟通，关注客户的真实需求。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能则关注如何影响高层决策者，解决问题。销售人员需要善于识别销售机会，并通过有效的沟通获得高层支持。

七、持续跟进的重要性

联合生意计划的成功执行离不开持续的跟进。跟进的要素包括定期的进度检查、及时的反馈和调整。企业可以借助ScoreCard等工具来监控计划的执行情况，确保目标的实现。

八、应对联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，可能会面临一些误区和难点。例如，有些企业过于关注短期利益，忽视了长期关系的建立。对此，企业需要制定相应的策略，确保联合生意计划的可持续性。

九、总结与展望

通过对联合生意计划的深入理解与实践，企业能够更加有效地与零售商合作，实现双赢的局面。对于KA总监、营销总监等管理层而言，掌握联合生意计划的技巧，将显著提升其管理效率及市场竞争力。

总之，联合生意计划不仅是提升销售业绩的工具，更是优化合作关系的战略。通过有效的生意回顾与计划制定，企业能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，实现持续的业务增长。