优化联合生意计划，助力企业双赢发展策略

联合生意计划：成功零售合作的关键

在现代市场竞争中，零售商与供应商之间的合作关系变得愈发重要。尤其是在零售行业，联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）为双方提供了一种合作框架，旨在实现双赢的结果。本文将围绕联合生意计划的概念、实施步骤以及在实践中可能遇到的挑战进行详细探讨，帮助您更好地理解和应用这一策略。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、理解联合生意计划的内涵

联合生意计划是指供应商与零售商之间通过数据共享、资源整合以及共同目标的制定，来实现产品销售和市场占有率提升的一种经营模式。它不仅关注销售目标的达成，更强调双方在合作过程中的共赢关系。

• JBP的特点：强调合作、互信与透明，注重双方在资源和信息上的共享。
• 核心目的：实现销售目标、提升市场竞争力。
• 机会点：在产品、促销活动、时间等方面寻找合作机会。

通过对联合生意计划的深入理解，零售商与供应商可以更有效地制定出符合双方需求的合作策略，实现资源的最优配置。

二、关注零售商的需求

在制定联合生意计划时，关注零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为多个方面：

• 生存需求：确保日常运营的稳定性与盈利能力。
• 经营发展需求：寻求业务增长和市场扩展的机会。
• 竞争需求：在激烈的市场竞争中寻找自身的优势。
• 合作需求：寻求与供应商的紧密合作，以提升整体业务表现。

了解零售商的需求后，供应商可以根据这些需求制定出更有针对性的联合生意计划，从而提升合作的成功率。

三、理解生意的本质

要制定有效的联合生意计划，深入理解生意的本质非常重要。以下是两个主要的分析工具：

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑以及实际情况，确保在沟通中始终关注客户的利益。
• SWOT分析：识别自身的优势、劣势、机会与威胁，为联合生意计划的制定提供基础。

通过这些工具，供应商可以全面了解零售商的经营状况，为接下来的生意回顾与计划提供数据支持。

四、生意回顾：找出差距与机会

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。它可以帮助双方识别当前的经营状况与目标之间的差距，从而找到进一步合作的机会。

• GAP分析：通过比较生意现状与计划目标，发现潜在的改进空间。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况以及消费者的购买行为。
• 销售表现回顾：检查销售指标、毛利指标以及费用指标，确保各项指标符合预期。
• 关键业务驱动要素回顾：关注分销、位置、陈列、价格、库存等因素。

通过这些回顾，供应商和零售商可以共同发现生意机会，从而为后续的计划制定打下基础。

五、制定联合生意计划：OGSM与OGSPM模型

在了解了零售商的需求和生意现状之后，下一步就是制定联合生意计划。OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型和OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）模型是制定计划的有效工具。

• OGSM模型：确保制定正确的目标、战略和评估标准。
• OGSPM模型：强调从目的设定到具体计划的实施，确保计划的可操作性。

通过这两个模型，供应商与零售商可以明确各自的责任和目标，实现计划的高效执行。

六、卖入计划：概念销售与VITO销售技能

在制定了联合生意计划后，如何将计划推向零售商并获得支持是关键。概念销售和VITO（Very Important Top Officer）销售技能是实现这一目标的重要手段。

• 概念销售：通过讲述能够引起零售商兴趣的故事，来推动销售。
• VITO销售：针对高层决策者，寻找切入点，提出解决方案。

这些销售技能能够帮助供应商更好地与零售商沟通，从而推动联合生意计划的实施。

七、跟进：确保计划执行的关键

计划的成功执行需要持续的跟进。跟进不仅仅是监督执行情况，更是对计划进行动态调整的重要环节。

• 跟进要素：定期检查计划的实施情况，确保各项指标得到落实。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，帮助各方清晰地了解进展。

通过有效的跟进，供应商与零售商能够及时发现问题并进行调整，从而确保计划的顺利执行。

八、面对误区与难点：总结与策略

在实践中，联合生意计划的实施过程中可能会遇到各种误区和难点。这些问题如果不加以重视，将会影响合作的效果。

• 误区：某些公司可能会忽视零售商的需求，导致计划无法落地。
• 难点：沟通不畅、目标不一致等问题，往往会阻碍计划的执行。

为了克服这些难点，建立有效的沟通机制、确保双方目标一致是解决问题的关键。

九、课程总结与课后工作任务

通过对联合生意计划的全面认识，零售商与供应商能够在合作中实现双赢。在课程结束后，建议各位学员根据所学的工具，制定出具体的零售商联合生意计划，以便在实际工作中加以应用。通过不断实践与完善，各方将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，联合生意计划不仅仅是供应商与零售商之间的合作工具，更是提升市场竞争力的重要战略。在实际操作中，关注零售商的需求、深入理解生意本质、制定切实可行的计划，以及持续的跟进与调整，都是实现成功合作的关键要素。