打造成功的联合生意计划：实现共赢的秘诀

联合生意计划：实现零售商与品牌双赢的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）成为了品牌与零售商之间合作的核心。随着商业模式的不断演变，很多品牌方发现，单靠传统的销售策略已无法满足零售商的需求。因此，了解如何有效地制定和实施联合生意计划，已成为销售团队及管理人员的重要任务。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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认识联合生意计划的内涵与特点

联合生意计划是品牌与零售商之间为实现共同目标而制定的战略性计划。它涵盖了时间、产品、促销活动等多个维度，旨在通过双向的沟通与协作，提升销售业绩与市场占有率。

• 内涵与外延：JBP不仅仅是一个简单的销售计划，它更是一个双向的商业合作框架，涵盖了品牌与零售商在市场中的角色与责任。
• 特点：JBP的核心在于双方的共同目标和利益，强调数据驱动和结果导向，通过分析零售商的业务需求，制定出切实可行的计划。
• 核心目的：通过协作实现销售目标，提升市场竞争力。

关注零售商的需求

在制定联合生意计划的过程中，了解零售商的需求是至关重要的。零售商的需求可以分为几个方面：

• 生存的需求：零售商需要通过合理的定价和促销活动，确保产品能够销售并实现盈利。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与品牌的合作，实现业务的可持续增长，这包括提升顾客满意度和市场份额。
• 竞争的需求：在竞争激烈的市场中，零售商需要不断优化产品组合和营销策略，以应对市场的变化。
• 合作的需求：零售商希望通过与品牌建立良好的合作关系，共同开发市场，实现双赢。

深入理解生意

理解零售商的生意是成功制定联合生意计划的基础。通过客户渗透模型，我们可以更好地理解零售商的需求与期望：

• 期望与顾虑：了解零售商在合作过程中可能存在的期望和顾虑，有助于品牌在制定计划时更有针对性。
• SWOT分析：通过对零售商的优势、劣势、机会与威胁进行分析，明确双方的合作潜力与风险。

生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划实施过程中的重要一环。它通过GAP分析，帮助品牌与零售商对照生意现状与计划目标，发现潜在的改进空间：

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，为下一步的计划提供依据。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标等数据，评估现有策略的有效性。
• 关键业务驱动要素回顾：对分销、位置、陈列等关键要素进行分析，发现生意机会。

制定联合生意计划的步骤

成功的联合生意计划需要通过OGSM模型来制定，该模型涵盖了目标（Objective）、目标设定（Goals）、生意策略（Strategy）和计划（Plan）四个关键步骤：

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的核心目标。
• 设定目标（G）：根据SWOT分析结果，设定关键的业务驱动要素。
• 制定生意策略（S）：通过ROI分析和预算的确定，为目标的实现提供策略支撑。
• 落实计划（P）：将目标细化到具体的执行层面，确保每个环节可以落地实施。

卖入计划的实施

在制定联合生意计划后，如何有效地将其卖入零售商也是一个关键环节。概念销售和VITO销售技能在这一过程中起着重要作用：

• 概念销售：通过有效的沟通方式，向零售商阐述联合生意计划的价值，激发其参与的积极性。
• VITO销售技能：针对高层决策者，利用适当的时机与理由，推动计划的落实。

跟进与评估的重要性

联合生意计划的成功实施离不开持续的跟进。评估工具如ScoreCard可以帮助销售团队实时监控计划实施的进度与效果，确保每个环节都能按照预期进行。

• 跟进：在实施过程中，通过定期的沟通与反馈，确保与零售商的合作关系不断增强。
• 评估：通过数据分析，对实施效果进行评估，及时调整策略以应对市场变化。

联合生意计划的误区与难点

在实际操作过程中，很多团队可能会遇到一些误区与难点，例如：

• 误区：有些品牌在制定联合生意计划时，过于关注自身目标，忽略了零售商的真实需求。
• 难点：在沟通与合作中，双方可能会因为利益不一致而产生摩擦，这就需要通过有效的策略进行调和。

总结与展望

联合生意计划是品牌与零售商之间实现双赢的重要工具。通过深入理解零售商的需求、制定科学的生意计划、实施有效的卖入策略以及持续的跟进与评估，品牌可以在竞争中占据有利位置。

为了更好地应对未来的市场挑战，品牌与零售商之间的合作需要不断深化，联合生意计划的制定与实施也应与时俱进。只有这样，才能在快速变化的市场环境中，保持竞争优势，实现可持续发展。

总之，通过本次培训课程的学习，参与者将掌握联合生意计划的核心要素与实施技巧，为推动品牌与零售商的合作奠定坚实基础。未来的工作中，应结合实际，不断反思与优化，确保联合生意计划的成功落地与执行。