打造成功的联合生意计划，实现双赢合作模式

联合生意计划：推动零售商与品牌商的双赢合作

在当今竞争日益激烈的市场环境中，品牌商与零售商之间的合作关系愈发重要。面对零售商的生意合作问题，许多品牌商常常感到困惑，尤其是在制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）时。如果未能有效地理解零售商的需求，或者未能制定出双方都能接受的生意计划，将会严重阻碍生意的发展。因此，本文将深入探讨联合生意计划的概念、实施步骤及其在零售商合作中的重要性。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

什么是联合生意计划（JBP）

联合生意计划是品牌商与零售商之间的一种战略合作协议，旨在通过双方的协作来实现销售目标和市场份额的提升。其核心目的在于明确合作的机会点，如时间、产品相关性、促销活动及项目等。

JBP的特点

• 双向性：联合生意计划不是单方面的，而是品牌商与零售商共同参与、共同制定的计划。
• 目标导向：JBP明确了双方的目标，确保合作的可持续性。
• 数据驱动：基于市场数据及消费者行为，制定科学合理的计划。

JBP的发展趋势

随着市场的变化，联合生意计划也在不断演变。数字化和智能化的发展使得数据的收集和分析变得更加高效，结果导向的思维逐渐成为主流。这意味着，品牌商与零售商需要更加关注数据背后的价值，以便在制定联合生意计划时能够做出更明智的决策。

关注零售商的需求

在制定联合生意计划的过程中，了解并关注零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为几个层面：

生存的需求

零售商需要确保自身的生存与发展，因此，选择合作伙伴时会考虑产品的市场表现、利润空间及销售支持等因素。

经营发展的需求

零售商希望通过与品牌商的合作提升经营效率，降低成本，增加销售额。这就要求品牌商提供有效的市场支持和资源。

合作的需求

建立长期稳定的合作关系是零售商的目标。品牌商需要在合作中展现出诚意和能力，以赢得零售商的信任。

理解生意

在制定联合生意计划之前，品牌商需要深入理解零售商的生意，包括客户渗透模型和SWOT分析模型。

客户渗透模型

通过分析品牌、品类及门店的表现，品牌商可以识别客户的期望和顾虑，从而在沟通时更加关注零售商的利益。这种以客户为中心的思维方式有助于提升双方的合作效果。

SWOT分析模型

SWOT分析是评估零售商与品牌商合作潜力的重要工具。通过分析双方的优势、劣势、机会和威胁，可以制定出更具针对性的生意计划。

生意回顾

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。通过回顾生意的现状与目标，品牌商可以找到改进的空间。

GAP分析

GAP分析帮助品牌商识别生意现状与计划目标之间的差距。通过市场情况回顾、业务合作策略回顾及销售表现回顾，品牌商可以清晰地了解哪些因素影响了销售表现，并据此调整策略。

发现生意机会

在生意回顾的过程中，SWOT分析也能帮助品牌商发现潜在的生意机会。通过系统的分析，品牌商可以明确未来的发展方向，并制定相应的策略。

制定计划

制定联合生意计划时，OGSM模型和OGSPM模型是非常有效的工具。

OGSM模型

• 目标（O）：明确合作的最终目的。
• 目标（G）：设定关键生意驱动要素。
• 策略（S）：基于SWOT分析、ROI分析确定预算。
• 计划（P）：将目标落实到人、事、物、时间。
• 评估方式（M）：通过ScoreCard进行评估。

卖入计划

成功的卖入计划需要品牌商具备出色的销售技能。其中，概念销售和VITO销售技能是两个重要的方面。

概念销售

概念销售通过说服性销售模式，使品牌商能够有效地传达产品的价值。通过精准的市场定位和有效的沟通策略，可以提升销售的成功率。

VITO销售技能

在与零售商的高层进行沟通时，VITO销售技能尤为重要。品牌商需要能够识别并抓住与高层对话的机会，从而有效地解决问题，实现更深层次的合作。

跟进与实施

跟进是确保联合生意计划成功执行的关键环节。定期的跟进能够帮助品牌商和零售商及时调整策略，确保合作的顺利进行。

跟进工具

使用ScoreCard等工具可以有效监控计划的实施情况，确保每个环节都能够按照预定目标推进。

联合生意计划的误区与难点

在联合生意计划的实施过程中，品牌商常常会遇到一些误区和难点。例如，一些品牌商可能会过于依赖传统的销售模式，而忽视了数据分析的重要性。同时，由于缺乏对零售商需求的深入理解，导致制定的计划无法落地。

克服策略

为了克服这些难点，品牌商需要建立灵活的合作机制，定期与零售商进行沟通，及时调整策略。同时，利用现代化的工具和技术，提升数据分析能力，确保制定的联合生意计划更加科学合理。

总结

联合生意计划不仅是品牌商与零售商之间的合作框架，更是推动双方共同发展的重要工具。通过深入理解零售商的需求、制定科学合理的生意计划、有效的跟进与实施，品牌商能够与零售商建立更加紧密的合作关系，实现双赢的局面。未来，随着市场环境的不断变化，联合生意计划将继续发挥其重要的作用，帮助品牌商和零售商共同迎接挑战，抓住机遇。