销售话术培训：提升OTC客户开发与谈判技巧的关键
在现代商业环境中，销售不仅仅是一个交易的过程，更是一个复杂的沟通与心理博弈的艺术。尤其是在OTC（非处方药）领域，客户开发和维护的难度不断增加，销售人员需要具备更高的专业素养和灵活的销售技巧。为了帮助销售人员提升其专业能力，我们设计了一系列的培训课程，涵盖了客户开发、日常拜访、客户生意提升以及销售话术与技巧等内容。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景
本次培训课程为期两天，共计12小时，分为三个主要板块：OTC客户开发、日常拜访以及客户生意的提升。在这两个整天的课程中，参与者将通过理论讲授、案例分析以及共创研讨等形式，全面提升他们的销售能力，特别是在双赢谈判中如何与客户建立良好的合作关系。
- 课程对象：OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员。
- 课程形式：工作坊，包含理论讲授（30%）、案例分析（20%）以及实践演练（50%）。
- 课程时长：2天，每天6小时。
客户开发与生意提升
在OTC市场中，客户开发与生意提升是销售人员必须掌握的核心内容。以下是课程中的一些关键点：
传统渠道销量提升的基本原理
通过对OTC通路的精耕管理，销售人员可以有效提高销量。通过分析传统渠道的常见问题和失败原因，明确仅有工具没有策略、标准没有技巧、经验没有方法的局限性。
客户开发的步骤
- 选择战场：通过情报收集，选择重点片区、潜力片区、优势片区等。
- 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，找到客户开发与维护的机会。
- 定战术：根据分析结果制定战术组合。
- 抓执行：制定详细的执行计划，确保每一步都能有效落实。
- 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保销售目标的实现。
传统渠道管理方法
明确目标、找出重点、设定拜访频率和路线是管理传统渠道的关键。参与者将通过案例分析和实战演练，深入理解如何在有限的时间内有效管理客户资源。
销售话术与销售技巧
销售话术是销售人员与客户沟通的重要工具，掌握有效的话术能够极大提高成交率。以下是课程内容的深入探讨：
销售的本质与人员素质模型
销售不仅仅是推销产品，更是解决客户需求的过程。销售人员需要具备扎实的产品知识、良好的职业素养以及灵活的销售技巧。
挖掘客户需求的技巧
通过案例分析，销售人员将学习如何通过提问、倾听和回应来深入了解客户的各种需求，包括经营需求、竞争需求和个人需求。
陈述市场机会的技巧
销售人员需要掌握市场分析、用户需求以及生意增长点的挖掘技巧，帮助客户更好地理解市场机会，并促成合作。
确保成交的技巧
成交不仅仅是一个简单的行为，而是一个复杂的心理过程。销售人员需要学习如何识别成交时机，并有效处理客户的异议，以确保订单的顺利达成。
大客户的双赢谈判
在OTC市场中，与大客户的谈判往往是关键环节。通过本课程，参与者将掌握以下技能：
谈判流程与准备
- 了解客户需求：在谈判前，深入了解客户的生意需求、竞争需求以及个人需求。
- 准备谈判材料：通过挖掘卖点、分析谈判情况、寻找可行方案等方式做好充分准备。
- 进行高效谈判：通过良好的开场、过程控制和结束策略，确保谈判的顺利进行。
谈判总结与跟进
谈判后，销售人员需要对谈判结果进行评估和回顾，落实谈判结果，并对实施结果进行跟踪，以确保客户关系的长期维护。
总结与课程收获
通过本次培训，参与者将全面提升对OTC市场的理解，掌握客户开发和生意提升的方法，熟悉销售话术与技巧，并能够在大客户谈判中实现双赢。课程结束后，学员将根据培训内容制定落地计划，以便在实际工作中应用所学的知识与技能。
销售是一个不断学习与实践的过程，通过不断的培训与实践，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
期待通过本次培训，能够帮助各位销售人员在OTC市场中取得更大的成功！
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廖大宇
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