拜访管理方法：提升OTC客户开发与生意增长的有效策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与客户之间的沟通与互动显得尤为重要，特别是在OTC（非处方药）行业中，客户拜访管理方法的有效性直接影响到客户开发与生意的提升。本文将围绕“拜访管理方法”这一主题，结合相关的培训课程内容，深入探讨如何通过科学的拜访管理方法提升OTC客户的开发效率与生意增长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在客户开发过程中，企业往往会遇到诸多挑战和问题。首先，传统渠道销量提升的基本原理可能不够明确。通过案例分析，我们发现许多企业在OTC通路的精耕管理上未能取得预期效果，这常常源于缺乏有效的策略和技巧。
- 缺乏策略：仅依靠工具而不制定系统的策略，使得客户开发效果有限。
- 缺乏技巧：只注重标准化流程，而忽视了销售技巧的灵活运用。
- 缺乏方法：没有建立科学的拜访管理方法，导致客户关系维护不善。
二、传统渠道开拓方法
在传统渠道的开拓中，企业需采取一系列有效的策略和方法。首先，选战场是成功的第一步。企业需要进行片区情报收集，识别出重点片区、潜力片区和优势片区。
1. 选战场
重点片区和潜力片区的选择是客户开发的核心，企业可以通过市场调研和数据分析来确定目标区域。例如，收集关于客户需求、竞争对手情况以及市场潜力的相关信息，以确保资源的合理配置。
2. 找机会
客户开发与维护的关键在于指标的设定与分析。企业需要关注覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，以识别发展机会。通过练习计算某片区OTC渠道的增量，销售团队可以更好地了解市场动态。
3. 定战术
制定战术组合是确保客户开发成功的关键。企业应根据市场情况灵活调整战术，以适应不断变化的市场环境。
4. 抓执行
执行力是实现目标的保障。企业需要制定一盘棋的计划，并通过PDCA闭环管理来跟踪执行效果。这包括看报表、走市场、开好会等多种方式，以确保每个环节都能顺利进行。
三、传统渠道管理方法
在传统渠道管理中，明确目标至关重要。企业需要将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
1. 明确目标
通过将销售目标进行拆解，销售团队可以更清晰地了解各自的任务与责任。这一过程能够有效提升团队的执行力和目标达成率。
2. 找出重点
在不同区域中，传统通路的特点各异，销售团队需要根据区域的实际情况找到重点，确保资源的有效利用。
3. 设定拜访频率
基本拜访频率的设定是日常管理中的重要环节。企业应根据客户的需求和市场情况灵活调整拜访频率，以确保与客户保持良好的沟通。
4. 拜访路线
每天有效拜访的店数需合理规划，销售团队应制定详细的拜访路线，以提高工作效率。在面对突发情况时，团队需要具备灵活应变的能力，确保目标的实现。
四、传统渠道日常拜访的方法与技巧
进行传统渠道的日常拜访时，销售团队需要掌握一系列方法与技巧，以提升拜访的效果。
1. 拜访前的准备
在拜访之前，销售人员需要回顾本周或本月的目标，以及上次拜访的情况。这一过程有助于制定详细的通路拜访计划，并准备好所需的工具清单。
2. 拜访中的技巧
拜访过程中，销售人员需要关注店内表现，及时进行调整和改善与客户的沟通。在与客户的交流中，推荐产品与活动，确保客户对产品的认知与认可。
3. 拜访后的总结
拜访结束后，及时整理资料、汇总分析，并根据实际情况调整后续的拜访计划，可以有效提升后续拜访的成功率。
五、客户生意提升的五步骤
客户生意的提升是一个系统的过程，企业需遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长：了解门店的基本情况，制定切实可行的增长计划。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求和客户特性，选择适合的OTC终端进行重点开发。
- 找机会与制定计划：通过市场调研和客户分析，发现潜在的增长机会，并制定详细的实施计划。
- 抓落地与盯产出：确保各项措施的落地实施，并通过数据监测产出效果。
- 终端生意提升的总结与复制：总结成功经验，并将其复制到其他终端，以实现整体业绩提升。
六、销售话术与销售技巧的运用
在销售过程中，销售话术与技巧的运用至关重要。销售人员需要具备良好的素质模型，包括销售话术、销售技巧和职业素养等。
- 挖掘客户需求：通过提问与聆听，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
- 陈述市场机会：通过市场分析和用户需求的梳理，向客户清晰陈述市场机会。
- 确保成交：掌握成交时机，及时处理客户的异议，以确保订单的成交与回款。
七、与大客户的双赢谈判
在与大客户进行谈判时，明确策略是成功的关键。商务谈判的三要素包括双方的合作关系、合作资源和合作层次。企业需要根据客户的级别制定相应的合作策略，以实现双赢的结果。
1. 了解需求
了解客户的生意需求与个人需求，能够帮助企业在谈判中取得主动。企业应当充分利用客户不同部门的KPI，针对性地制定谈判策略。
2. 谈判准备
在进行谈判前，企业需要挖掘卖点，准备好谈判材料。通过优化方案组合，确保在谈判中能够灵活应对各种情况。
3. 进行谈判与总结
谈判的过程需要注意开场、过程与结束的细节，通过总结与跟进，确保谈判结果的落实与执行。
总结
有效的拜访管理方法不仅能够帮助企业提升OTC客户的开发效率，还能有效推动生意的增长。通过科学的客户开发策略、系统的拜访管理方法，以及灵活运用销售话术与技巧，企业能够在竞争激烈的市场中占据有利位置。未来，企业还需不断总结经验，优化拜访管理流程，为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的目标。
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