传统渠道管理的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理的重要性愈发凸显。尤其在OTC（非处方药）行业，如何高效开发客户、管理渠道以及提升生意成为了每个销售人员必须面对的挑战。本文将从几个方面对传统渠道管理进行深入探讨，包括客户开发、日常拜访、客户生意提升以及销售话术与技巧，帮助销售团队更好地掌握这一领域的精髓。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升
客户开发是推动销售增长的首要步骤。在传统渠道管理中，客户开发与生意提升的常见问题主要体现在以下几个方面：
- 仅依赖工具而缺乏策略，导致销售效果不佳。
- 缺乏系统的拜访计划与技巧，难以有效维护客户关系。
- 对市场潜力的分析不足，未能抓住最佳机会。
针对这些问题，企业需要采取有效的措施进行解决。首先，进行OTC通路的精耕管理，以便更深入地了解市场动态和客户需求，从而制定出更合适的策略。此外，借助案例分析，企业可以识别出成功与失败的原因，为后续的客户开发提供借鉴。
二、传统渠道开拓方法
在传统渠道的开拓过程中，可以总结出一套系统的方法论，具体包括以下步骤：
- 选战场：通过对市场的情报收集，识别出重点片区、潜力片区、优势片区及一般片区，合理选择目标区域。
- 找机会：分析客户的覆盖率、存活率、主推率等指标，发现潜在的开发机会。
- 定战术：根据市场情况，制定针对性的战术组合，确保资源得到合理配置。
- 抓执行：制定详细的执行计划，确保每一个环节都能落到实处。
- 盯产出：通过PDCA闭环管理，及时跟进市场反馈，调整策略以提升产出。
这些方法的核心在于系统性与协调性，只有将各个环节紧密结合，才能实现更高效的客户开发与生意提升。
三、传统渠道管理方法
对于渠道管理而言，明确的目标和频率设定是至关重要的。企业在进行传统渠道管理时，可以遵循以下步骤：
- 明确目标：将初始目标转化为可操作的具体目标，通过GAP分析确定增长策略。
- 找出重点：分类识别区域内的传统通路特点，明确重点客户。
- 设定频率：根据客户的实际情况，设定合理的拜访频率。
- 制定拜访路线：规划每天的拜访路线，确保每天有效拜访的店数。遇到突发情况时，灵活调整计划。
通过以上方法，企业不仅能提高客户的满意度，还能有效提升销售业绩。
四、传统渠道日常拜访
日常拜访是维护客户关系的重要环节。在拜访过程中，销售人员需要掌握一些实用的方法与技巧：
- 拜访前：回顾本周或本月的目标，整理上次拜访的情况，制定通路拜访计划。
- 拜访中：进入店内后，检查店内表现，进行沟通，推荐活动与产品，必要时进行实地专业培训。
- 拜访后：整理与汇总拜访资料，总结分析，为下次拜访做好准备。
通过有效的拜访，销售人员能及时了解客户的需求与反馈，进而调整销售策略，提升客户满意度。
五、客户生意提升
客户生意提升是一个系统的过程，通常包括以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：分析终端销售数据，找出提升的潜力点。
- OTC终端分类与选择：根据不同的市场需求，选择合适的终端进行重点开发。
- 找机会与制定计划：识别市场机会，制定相应的提升计划。
- 抓落地与盯产出：确保计划的实施，跟踪实际产出情况。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，形成标准化流程，便于后续的复制与推广。
通过这一系列的流程，销售团队能够更有效地提升客户的生意，进而实现双赢的局面。
六、销售话术与销售技巧
在传统渠道管理中，销售话术与技巧的掌握至关重要。优秀的销售人员不仅需要具备基本的销售技巧，还要能够灵活应对客户的各种需求与异议。
- 挖掘客户需求：通过提问与聆听，深入了解客户的真实需求，确保能够提供针对性的解决方案。
- 陈述市场机会：有效地向客户陈述市场机会，强调产品的优势与潜力。
- 确保成交：识别成交时机，处理客户异议，推动订单的达成。
通过不断的练习与实践，销售人员能够提升自己的话术技巧，进而提高成交率。
七、与大客户进行双赢谈判
在与大客户的谈判中，企业需要明确策略与需求。谈判的成功不仅依赖于技巧，还需要对客户的深入了解，包括他们的需求、KPI等。
- 了解需求：通过深入的市场分析，了解客户的生意需求、竞争需求等，制定相应的谈判策略。
- 谈判准备：挖掘卖点，准备谈判材料，确保在谈判中能够充分展示产品的优势。
- 进行谈判：掌握谈判的流程与注意事项，确保谈判的顺利进行。
- 谈判总结与跟进：评估谈判的结果，跟踪实施情况，确保达成的协议得以落实。
通过双赢的谈判策略，企业能够与大客户建立长期稳定的合作关系，实现共同发展。
总结
传统渠道管理是一个系统而复杂的过程，涵盖了客户开发、日常拜访、销售话术与技巧等多个方面。企业在实际操作中，应根据市场变化与客户需求，灵活调整策略与方法，以实现更高的销售业绩和客户满意度。通过专业的培训与实践，销售团队能够不断提升自身的能力，最终在竞争中立于不败之地。
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