OTC销售技巧：提升客户开发与生意增长的有效策略
在竞争日益激烈的OTC（非处方药）市场中，销售人员不仅需要掌握基本的销售技巧，还需具备深入的市场分析能力、客户需求挖掘能力，以及有效的客户关系管理技能。本文将结合OTC销售培训课程的内容，为您详细解析OTC销售技巧，帮助您在客户开发、日常拜访及生意提升中取得更大的成功。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发与生意提升的常见问题
在OTC销售中，客户开发与生意提升常常面临一些挑战和问题。这些问题通常源于传统渠道销量提升的基本原理不清晰，以及客户开发时缺乏有效的策略和方法。
- 传统渠道销量提升的基本原理：通过精耕管理，可以提升产品在终端的销售表现。
- 客户开发与生意提升的常见问题：许多销售人员在开发客户时只依赖工具，而缺乏相应的策略和技巧。
- 失败的原因：单靠经验而无方法论，往往导致销售目标未能达成。
二、传统渠道开拓方法
为了有效开发OTC客户，销售人员需要掌握科学的渠道开拓方法，确保在竞争中占据优势。
- 选战场：分析片区情报，选择重点和潜力片区是成功的第一步。
- 找机会：通过覆盖率、存活率等指标分析传统渠道的机会。
- 定战术：制定具体的战术组合，以确保执行到位。
- 抓执行：执行过程中要定期跟进，确保PDCA（计划、执行、检查、处理）的闭环。
三、传统渠道日常拜访技巧
日常拜访是OTC销售中非常重要的一环，销售人员需要灵活运用各种方法和技巧，以提高拜访的效果。
- 拜访前准备：回顾上次拜访情况，制定本次拜访计划。
- 拜访中方法：通过检查店内表现、沟通活动、推荐订单等方式，提升客户的购买欲望。
- 拜访后总结：整理拜访资料，分析效果，为下一次拜访做准备。
四、客户生意提升的五个步骤
提升客户生意是OTC销售的最终目标，销售人员需遵循以下步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析门店数据，找到提升空间。
- OTC终端分类：根据不同终端的特点制定差异化策略。
- 找机会与制定计划：明确目标及具体的执行计划。
- 抓落地与盯产出：确保每个环节都落到实处，及时调整计划。
- 终端生意总结与复制：总结成功经验，推广至其他终端。
五、OTC销售话术与技巧的重要性
销售话术是OTC销售人员的核心竞争力，掌握有效的话术能显著提高成交率。
- 销售的本质：销售不仅是产品的交换，更是满足客户需求的过程。
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的真实需求。
- 市场机会的陈述技巧：将市场分析与客户需求结合，提出合理的合作方案。
- 确保成交的技巧：在适当时机提出成交建议，处理客户的异议。
六、与大客户进行双赢谈判的技巧
OTC销售中，成功的双赢谈判能够为双方带来更多的利益。以下是进行有效谈判的关键要素：
- 明确策略：了解双方的经营目标，制定合理的合作策略。
- 了解需求：深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求等。
- 谈判准备：准备充分的资料和方案，确保谈判顺利进行。
- 进行谈判：掌握谈判流程，注意开场、过程及结束的各个环节。
- 谈判总结与跟进：对谈判结果进行评估，确保落实后续合作。
七、克服销售过程中的误区与难点
在销售过程中，销售人员常常会遇到各种误区与难点，及时识别并克服这些问题至关重要。
- 常见误区：如过于依赖产品特点而忽视客户需求。
- 难点：处理客户异议时缺乏技巧，导致成交意向下降。
- 克服策略：通过案例分析与角色扮演，提升销售人员的应变能力。
八、课程总结与实践的重要性
OTC销售技巧的培训不仅需要理论知识的学习，更需要通过实践与演练来加深理解。在培训结束后，销售人员应制定落地计划，确保所学知识能够有效应用于实际工作中。
通过系统的培训和不断的实践，销售人员能够在OTC市场中更好地开发客户、提升生意，实现双赢的目标。
结语
OTC销售的成功依赖于多方面的技巧与策略。通过深入了解客户需求、掌握有效的销售话术、以及灵活的谈判技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。希望本文提供的OTC销售技巧能为您在实际工作中带来帮助，助您在客户开发与生意提升中取得更大的成功。
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