拜访管理方法：提升OTC客户开发与生意增长的秘诀
在现代商业环境中，拜访管理方法的有效性直接影响到客户开发与生意提升的成果。特别是在OTC（非处方药）行业，销售人员的拜访策略和技巧对客户关系的建立和维护至关重要。本文将深入探讨OTC客户拜访管理的各个方面，包括客户开发、日常拜访技巧以及如何通过双赢谈判实现生意的提升。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的关键要素
客户开发是OTC销售的起点，而生意的提升则是其最终目标。在这两者之间，有许多常见的问题和原因需要关注。
- 传统渠道销量提升的基本原理：通过有效的市场分析与客户管理，提升OTC通路的销量。
- 客户开发的常见问题：缺乏系统性的方法和策略，往往导致客户开发的低效。
- 失败的原因：仅依赖工具而忽视策略，缺乏技巧和经验的积累。
二、传统渠道开拓方法
有效的客户开发需要一套系统的方法。以下是传统渠道的开拓步骤：
- 选战场：通过情报收集，选择重点片区和潜力片区，进行有效的市场布局。
- 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，寻找客户开发与维护的机会。
- 定战术：根据市场情况制定相应的战术组合，确保执行的有效性。
- 抓执行：制定详实的拜访计划，并进行PDCA闭环跟进。
三、日常拜访的管理技巧
日常拜访是客户关系管理的重要环节，以下是拜访前、中、后的管理技巧：
1. 拜访前的准备
- 回顾上次拜访情况，明确本次目标。
- 制定通路拜访计划，准备必要的工具和资料。
2. 拜访中的技巧
- 进店查：检查店内表现，了解客户需求。
- 沟通活动：与客户分享市场动态和产品信息，增强合作意愿。
- 实地培训：针对产品进行专业培训，提升客户的销售能力。
3. 拜访后的跟进
四、客户生意提升的五步骤
客户生意提升需遵循特定步骤，以确保效果的最大化：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过数据分析，找出影响业绩的关键因素。
- OTC终端分类与选择：根据不同终端的特点选择合适的销售策略。
- 找机会与制定计划：结合市场动态，制定针对性的生意提升计划。
- 抓落地盯产出：确保计划的执行与产出的跟进。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，为后续的客户开发提供参考。
五、销售话术与销售技巧的应用
在实际销售中，销售话术和技巧的应用至关重要。以下是一些关键点：
1. 挖掘客户需求
通过有效的提问和倾听，了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求，为后续的销售提供基础。
2. 陈述市场机会
通过市场分析，向客户陈述生意增长点，展示产品的独特价值。
3. 确保成交
把握成交时机，及时处理客户的异议，确保订单的确认与回款。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，与大客户的谈判往往是销售成功的关键。以下是双赢谈判的步骤：
- 明确策略：在谈判前，明确双方的经营目标和合作层次，制定相应的合作策略。
- 了解需求：深入了解客户的需求和不同部门的工作职责，确保谈判的针对性。
- 谈判准备：准备好谈判材料，确保能有效地传达价值。
- 进行谈判：注意谈判的开场、过程和结束，确保良好的沟通与合作氛围。
- 谈判总结与跟进：评估谈判结果，跟踪实施效果，确保达成的协议得到落实。
七、总结与课后工作任务
在本次培训中，我们深入探讨了拜访管理方法在OTC客户开发与生意提升中的重要性。每个环节都有其独特的策略与技巧，销售人员需要根据实际情况灵活运用。课后工作任务将帮助参与者将所学知识落实到实际工作中，制定落地计划并进行执行。
有效的拜访管理不仅能提升客户关系，更能为企业带来丰厚的回报。在竞争日益激烈的市场中，掌握这些技巧与策略，必将为OTC销售人员带来更大的成功。
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