拜访管理方法：提升OTC客户开发与生意增长的有效策略
在OTC（非处方药）行业中，客户开发与日常管理的有效性直接关系到企业的生意增长。随着市场竞争的加剧，企业需要采取更为系统、科学的拜访管理方法，以确保能够高效地开发客户、维护客户关系并提升销售业绩。本文将结合培训课程的内容，详细探讨拜访管理方法的各个方面，包括客户开发、日常拜访技巧以及如何通过有效的管理提升客户生意。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在传统渠道的销售过程中，很多企业面临着客户开发和生意提升的挑战。常见的问题包括：
- 缺乏策略：许多企业在客户开发时仅依赖工具，而没有明确的策略。
- 技巧不足：销售人员往往缺乏必要的销售技巧，导致客户沟通不畅。
- 经验单一：过度依赖经验，而忽视了市场的变化和客户的需求。
要解决这些问题，首先需要对传统渠道的销量提升原理有深入的了解，结合实际案例进行分析。例如，通过OTC通路的精耕管理，企业可以识别潜力客户，从而制定相应的开发策略。
二、传统渠道开拓方法
有效的客户开发需要遵循一定的步骤和策略。以下是传统渠道开拓的几个关键环节：
- 选择战场：通过情报收集，识别重点片区、潜力片区和优势片区，从而将资源集中在最具潜力的区域。
- 找机会：分析客户的覆盖率、存活率和主推率，寻找客户开发和维护的机会。
- 定战术：制定针对不同客户的战术组合，确保在执行过程中灵活调整策略。
- 抓执行：制定详细的执行计划，并通过PDCA闭环跟进，确保每一步都能落实到位。
通过这些方法，销售人员可以在短时间内实现高效的客户开发，提升整体销售业绩。
三、传统渠道日常拜访管理
日常拜访是保持客户关系和促进销售的重要环节。在拜访之前、期间和之后，销售人员都需要采取相应的管理措施：
1. 拜访前的准备
- 回顾本周或本月的目标，确保清晰的拜访目的。
- 整理上次拜访的情况，分析客户反馈和需求变化。
- 制定通路拜访计划，确保高效的时间利用。
2. 拜访中的技巧
- 进店检查：关注店内产品的陈列和销售情况，及时调整策略。
- 沟通活动：与客户进行有效的沟通，介绍新产品和促销活动。
- 实地培训：对客户进行产品知识的培训，提升客户的销售能力。
3. 拜访后的总结
- 整理拜访资料，分析客户反馈，并调整下一步的拜访计划。
- 定期回顾和总结拜访结果，以便持续优化拜访策略。
通过系统的拜访管理，销售人员能够保持与客户的良好关系，及时了解市场动态，促进销售增长。
四、客户生意提升的有效策略
客户的生意提升是一个系统的过程，通常包括以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长：分析门店业绩的现状，制定切实可行的增长策略。
- OTC终端分类与选择：根据不同的客户需求，选择合适的终端进行重点开发。
- 找机会与制定计划：持续寻找市场机会，并制定详细的行动计划。
- 抓落地与盯产出：确保各项计划能够落实，并关注实际产出的效果。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成标准化的复制模式。
以上步骤为客户生意的提升提供了系统性的指导，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
五、OTC销售话术与销售技巧
在OTC行业中，销售话术和技巧是影响成交率的关键因素。以下是一些重要的销售技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问和聆听，深入了解客户的需求，确保能够提供针对性的解决方案。
- 陈述市场机会：清晰地向客户展示市场机会，利用数据和案例增强说服力。
- 确保成交：把握成交时机，及时处理客户的异议，确保订单的达成。
通过有效的销售话术和技巧，销售人员能够更好地引导客户，从而提高成交率，促进销售增长。
六、与大客户进行双赢谈判
在与大客户的合作中，双赢谈判是至关重要的。成功的谈判需要遵循以下几个步骤：
- 明确策略：在谈判之前，必须明确双方的目标和合作策略，确保谈判的方向性。
- 了解需求：深入了解客户的需求，尤其是生意需求和个人需求。
- 准备谈判：充分准备谈判材料，确保能够灵活应对各种可能的情况。
- 执行谈判：在谈判过程中保持灵活，关注谈判的进展和客户的反馈。
- 谈判总结与跟进：谈判后及时总结经验，并跟进谈判结果的落实情况。
通过这些策略，企业可以在与大客户的合作中实现共赢，提升整体市场竞争力。
七、总结与后续行动
在OTC行业中，拜访管理方法是提升客户开发与生意增长的关键。通过系统的客户开发策略、有效的日常拜访管理、销售话术与技巧的应用，以及与大客户的双赢谈判，企业能够在竞争中占据优势，实现可持续的发展。为了巩固培训内容，销售团队应制定详细的落地计划与执行策略，确保在实际工作中能够灵活运用所学知识，不断提升业绩。
在未来的市场环境中，企业需要不断调整和优化拜访管理方法，以适应市场的变化，抓住新的机遇，实现更大的成功。
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廖大宇
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