双赢谈判技巧：OTC客户开发与生意提升的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，双赢谈判技巧不仅是销售人员必备的能力，更是企业成功的关键因素之一。尤其在OTC（非处方药）行业，如何高效开发客户、提升生意，以及进行有效的双赢谈判，是每位销售总监、渠道客户经理和销售主管必须掌握的核心技能。本文将结合培训课程内容，深入探讨双赢谈判技巧在OTC客户开发、日常拜访及生意提升中的应用。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、课程背景与目标
本次课程旨在通过理论讲授、案例分析及共创研讨等多种形式，帮助学员掌握OTC客户开发的有效策略、日常管理方法以及生意提升的技巧。具体内容包括：
- OTC客户开发的常见问题与解决策略
- 传统渠道管理与日常拜访的方法
- 销售话术与销售技巧的实用技巧
- 双赢谈判的基本原则与实践
二、客户开发与生意提升的策略
在OTC行业，客户开发和生意提升是相辅相成的。销售人员需要明确客户开发的目标，了解传统渠道的特点，并制定相应的战略。以下是几个重要的策略：
1. 客户开发的常见问题
很多销售人员在客户开发中面临诸多挑战，主要包括：
- 缺乏有效的市场调研与分析
- 对客户需求的了解不够深入
- 未能制定清晰的开发计划与执行策略
2. 传统渠道管理方法
传统渠道的管理需要销售人员具备系统的管理思维。从明确目标到设定拜访频率，每一步都至关重要：
- 明确目标并转化为操作目标
- 找出重点渠道并设定拜访频率
- 制定有效的拜访路线与计划
3. 日常拜访技巧
在日常拜访中，销售人员不仅要关注客户的反馈，还要通过有效的沟通提升客户的满意度：
- 拜访前做好充分准备，了解客户需求
- 在拜访中进行有效的互动，解决客户的问题
- 拜访后及时整理资料，总结经验教训
三、销售话术与销售技巧
销售话术是销售人员与客户沟通的桥梁，掌握有效的销售话术可以显著提升成交率：
1. 挖掘客户需求
通过提问、聆听和回应，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求，从而为后续的谈判打下良好的基础。
2. 陈述市场机会的技巧
在与客户沟通时，清晰地陈述市场机会，能够使客户对合作产生浓厚的兴趣。
3. 确保成交的技巧
及时把握成交时机，处理客户的异议，是确保交易成功的关键。
四、双赢谈判的基本原则
双赢谈判强调的是双方利益的最大化，以下是进行双赢谈判时需要遵循的基本原则：
1. 明确策略
在谈判前，销售人员需要制定明确的策略，包括了解对方的需求、博弈关系以及合作层次等。
2. 了解需求
深入了解客户的生意需求、竞争需求及个人需求，有助于在谈判中提出更有吸引力的方案。
3. 谈判准备
充分的准备是成功谈判的基础，包括挖掘卖点、准备谈判材料以及寻找可行的解决方案。
4. 执行谈判
在谈判过程中，销售人员需要灵活应对各种情况，确保谈判能够顺利进行。
5. 总结与跟进
谈判结束后，及时评估谈判结果和过程，并跟踪实施结果，是确保合作顺利进行的必要步骤。
五、双赢谈判的误区与难点
在实际谈判中，销售人员常常会遇到各种误区和难点，需要及时识别并克服：
- 过于关注自身利益而忽视客户需求
- 缺乏有效的沟通与信息共享
- 未能根据客户的反馈及时调整谈判策略
六、课程总结与实践应用
通过本次课程的学习，学员应能够全面掌握OTC客户开发与生意提升的相关策略，以及双赢谈判的技巧。在实际工作中，学员应将所学知识与技能灵活运用，制定切实可行的落地计划，并进行持续的实践与反思，以不断提升自身的销售能力和谈判技巧。
在总结课程内容时，建议学员制定课后工作任务，包括：
- 根据老师提供的工具，制定OTC客户开发的落地计划
- 在实际拜访中运用所学的销售话术与技巧
- 参与双赢谈判，尽量实现双方利益的最大化
通过不断的学习与实践，销售人员将能够在OTC行业中脱颖而出，为企业的生意提升贡献更多的力量。
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