客户生意提升：提升OTC客户开发与管理的有效策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着巨大的压力，尤其是在OTC（非处方药）行业，如何提高客户的生意成为了企业持续发展的关键。通过有效的客户开发和日常管理，结合专业的销售话术与技巧，企业能够在OTC领域实现显著的生意提升。本文将围绕“客户生意提升”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过系统的策略与方法，提升OTC客户的业务成果。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基础
在客户开发过程中，许多销售人员常常会遇到一些常见的问题。这些问题的根源在于传统渠道的销量提升原理不够明确。企业往往依赖工具而忽视策略，缺乏有效的技巧和方法。这就要求企业在客户开发与生意提升的过程中，首先要认识到这些问题并找到解决方案。
- 传统渠道销量提升的基本原理：了解市场动态，掌握竞争对手的情况，有助于制定有效的销售策略。
- 客户开发与生意提升的常见问题：如客户覆盖率不足、存活率低等。
- 传统渠道失败的原因：缺乏策略和技巧，导致销售人员在执行过程中迷失方向。
面对这些问题，企业需要采用系统化的客户开发策略，通过明确的目标和科学的方法来提升客户的生意。
二、传统渠道开拓方法
传统渠道的开拓需要科学的步骤与策略。以下是几个有效的步骤：
- 选战场：确定重点片区、潜力片区和优势片区，通过情报收集来选择合适的市场。
- 找机会：分析客户的覆盖率、存活率、主推率和往来金额，找出潜在的业务机会。
- 定战术：根据市场情况制定合适的战术组合，确保销售团队的执行力。
- 抓执行：制定详细的执行计划，确保每一步都能落到实处。
- 盯产出：定期进行PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，确保销售成果的持续提升。
通过这些方法，企业可以有效地提升OTC客户的生意，确保销售目标的实现。
三、传统渠道日常拜访技巧
日常拜访是客户管理中不可或缺的一部分。有效的拜访技巧不仅能提升客户满意度，还能直接促进销售业绩的增长。
- 拜访前：制定拜访计划，回顾上次拜访情况，明确本次拜访的目标。
- 拜访中：通过检查店内表现、沟通活动、推荐产品等方式，提升客户的购买欲望。
- 拜访后：整理并分析拜访资料，调整后续的拜访计划，确保持续的客户关注。
掌握这些拜访技巧，将有助于销售人员在与客户的互动中达到更好的效果。
四、客户生意提升的五个步骤
在实际的销售过程中，客户生意的提升可以通过以下五个步骤来实现：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析市场需求和客户行为，制定有效的促销策略。
- OTC终端分类与选择：根据不同类型的终端制定相应的销售策略，提升销售的精准度。
- 找机会与制定计划：通过市场调研找到潜在机会，并制定相应的实施计划。
- 抓落地与盯产出：确保每个计划的执行都能落到实处，定期检查实施效果。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成标准化的操作流程，便于在其他终端复制。
这五个步骤为OTC客户的生意提升提供了系统的方法论，帮助销售团队在实际操作中更具针对性和有效性。
五、销售话术与销售技巧的运用
在OTC销售中，销售话术和技巧的运用至关重要。通过有效的沟通，销售人员能够更好地挖掘客户需求，提升成交率。
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听了解客户的真实需求，为后续的销售方案提供依据。
- 陈述市场机会：在与客户沟通时，清晰地陈述市场机会，帮助客户认识到合作的价值。
- 确保成交：在成交时机到来时，及时采取行动，处理客户的异议，确保订单的达成。
通过掌握这些销售话术与技巧，销售人员能够在客户沟通中取得更好的效果，从而提升整体业绩。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，与大客户进行双赢谈判是提升客户生意的重要环节。通过高效的谈判，双方能够达成共识，实现互利共赢。
- 明确策略：在谈判前，制定清晰的谈判策略，明确双方的经营目标与合作资源。
- 了解需求：深入了解客户的需求，包括生意需求和个人需求，以便提供更具针对性的解决方案。
- 准备谈判：挖掘卖点，准备谈判材料，确保在谈判过程中能灵活应对各种情况。
- 进行谈判：在谈判过程中，保持良好的沟通，关注谈判的每一个细节，确保双方都能接受的结果。
- 谈判总结与跟进：对谈判结果进行评估，并进行后续的跟进，确保合作关系的持续发展。
通过以上的谈判策略，企业能够有效地与大客户建立良好的合作关系，从而提升客户的生意。
总结
客户生意的提升是一个系统的过程，涉及客户开发、日常管理、销售话术、谈判技巧等多个方面。通过科学的方法与策略，企业不仅能提升OTC客户的生意，还能在竞争中占据有利位置。面对市场变化，企业应持续学习和优化自己的销售模式，以适应不断变化的市场需求。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
未来，企业应积极参加相关培训课程，深化对客户生意提升的理解，通过实践和反思，不断提高自身的业务水平和市场竞争力。只有将理论与实践相结合，才能在OTC行业中取得更大的成功。
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廖大宇
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