拜访管理方法：提升OTC客户开发与生意增长的有效策略
在现代商业环境中，客户关系的管理与维护显得尤为重要，尤其是在OTC（非处方药）行业。高效的拜访管理方法不仅能够帮助销售团队提升客户开发效率，还能在日常拜访中实现生意的持续增长。本文将结合相关培训课程的内容，详细探讨拜访管理的方法与技巧，助力销售人员在OTC客户开发中实现更高的业绩。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的核心问题
在OTC客户开发的过程中，销售人员常常会遇到一些常见问题，这些问题不仅影响客户的开发效率，还可能导致生意的停滞不前。以下是一些典型问题及其成因：
- 缺乏策略与工具：许多销售人员在进行客户开发时，往往只依赖于工具，而忽视了策略的重要性。没有明确的开发策略，往往导致资源的浪费。
- 经验不足：一些销售人员在客户维护中，缺乏必要的经验和技巧，这可能会导致对客户需求的误判。
- 目标不明确：在客户开发的初期，未能将初始目标转化为可以操作的具体目标，造成团队目标的模糊性。
二、传统渠道的客户开发方法
在OTC销售中，传统渠道依然是重要的销售方式。为了有效地开发客户，销售人员需要采取系统化的策略：
- 选择战场：通过对市场进行情报收集，确定重点片区与潜力片区，能够更有效地分配资源。
- 寻找机会：在实际工作中，销售人员需定期分析覆盖率、存活率等指标，以发现潜在的客户开发机会。
- 制定战术：根据市场情况，制定不同的战术组合，以应对不同类型的客户。
- 执行与跟进：在执行过程中，使用PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，确保每一步都能有效落实。
三、传统渠道日常拜访的技巧
日常拜访是OTC销售的重要环节，掌握相关技巧能够显著提高拜访的效率：
- 拜访前的准备：在拜访前，销售人员应回顾上次拜访的情况，并制定本次的拜访计划。
- 拜访中的沟通：进店后，应通过观察与沟通，了解店内的表现，并提出相应的改善建议。
- 拜访后的总结：每次拜访后，销售人员应整理与总结拜访资料，以便进行后续的调整和优化。
四、客户生意提升的五个步骤
为了实现客户的生意提升，销售人员可以遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过提升门店的运营效率，帮助客户实现业绩的倍增。
- 终端分类与选择：合理分类OTC终端，并根据不同终端的特点制定相应的销售策略。
- 找机会与制定计划：通过市场调研，发现生意增长的机会，并制定详细的计划。
- 抓落地与盯产出：确保每一项计划都能落地实施，并定期对产出进行跟踪与分析。
- 终端生意提升的总结与复制：通过总结成功案例，复制有效的策略，以实现持续的生意增长。
五、销售话术与技巧的提升
在与客户沟通的过程中，销售话术与技巧的运用至关重要。以下是一些实用的技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问与倾听，深入挖掘客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
- 市场机会的陈述：销售人员需具备市场分析能力，能够清晰地向客户阐述市场机会与生意增长点。
- 合作方案的呈现：运用FABE（特性-优势-利益-证据）法则，向客户陈述合作方案的价值。
- 成交的确保：在客户犹豫时，及时把握成交时机，妥善处理客户的异议。
- 订单与回款的管理：在确认订单后，提供合理的回款方案，确保资金的及时回流。
六、与大客户进行双赢谈判的策略
在OTC行业，与大客户的谈判往往涉及更多的利益博弈，因此制定明确的策略至关重要：
- 明确谈判策略：制定基于双方经营目标的谈判策略，确保谈判成立的基本条件。
- 了解客户需求：在谈判前，深入了解客户的生意需求与不同部门的KPI，以便进行有效的沟通。
- 谈判准备：系统地准备谈判材料，挖掘出能够满足客户需求的卖点。
- 进行有效的谈判：注意谈判流程中的开场、过程与结束，确保每一步都能达到预期效果。
- 谈判总结与跟进：在谈判结束后，及时评估结果，跟踪实施情况，以确保达成的协议能够落到实处。
七、拜访管理的误区与应对策略
在实际的拜访管理中，销售人员常常会面临一些误区，这些误区可能会影响整体的业绩表现：
- 过于依赖工具：仅依靠工具而忽视策略与技巧的运用，容易导致效率低下。
- 缺乏计划性：未能制定详细的拜访计划，可能导致拜访目标的偏离。
- 沟通不畅：在与客户沟通时，未能有效倾听和回应客户的需求，容易导致成交机会的流失。
针对这些误区，销售人员可以通过加强培训与实战演练，提高自身的专业素养与技能，从而有效规避这些问题。
总结
拜访管理是OTC客户开发与生意提升中不可或缺的一部分。通过系统化的管理方法与技巧的运用，销售人员不仅能够提升客户开发的效率，还能在日常拜访中实现生意的持续增长。通过不断学习与实践，销售团队必将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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