客户生意提升：OTC销售的有效策略与技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，客户生意提升不仅是企业生存的关键，也是实现可持续发展的必由之路。OTC（非处方药）行业作为一个独特的市场，面临着诸多挑战和机遇。通过有效的客户开发、日常管理以及专业的销售技巧，企业可以在OTC市场中实现更大的业务增长。本文将结合相关培训课程内容，从客户开发、日常拜访及生意提升的角度，探讨如何有效提升客户生意。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
客户开发：识别与选择潜在客户
客户开发是客户生意提升的第一步，企业需要识别出潜在客户，并制定合理的开发计划。传统渠道销量提升的基本原理在于通过有效的市场分析和客户分类，找到适合的目标客户。
- 市场情报收集：对不同片区进行情报收集，识别重点片区和潜力片区。在这个过程中，可以通过市场调研、竞争分析等手段，获取大量有效信息。
- 机会分析：在客户开发与维护的过程中，企业需要关注覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，这些数据可以帮助判断客户的潜在价值。
- 战术制定：一旦确定了目标客户，就需要制定相应的战术组合，以确保客户开发的有效性。战术应该结合市场情况及客户需求，灵活调整。
日常拜访：建立与客户的密切关系
日常拜访是OTC销售中不可或缺的一部分，通过有效的拜访策略，销售人员可以与客户建立良好的关系，从而促进生意的提升。
- 拜访前的准备：在拜访前，销售人员需要回顾上次拜访的情况，明确本次拜访的目标，并制定详细的拜访计划。
- 拜访中的有效沟通：在进行拜访时，销售人员应该注重店内表现的检查，协助客户改善店内销售环境，并通过专业的产品培训，提升客户对产品的认知与信任。
- 拜访后的总结与分析：在每次拜访后，销售人员应整理拜访资料，总结经验教训，并根据实际情况调整后续的拜访计划。
客户生意提升：五步走战略
客户生意提升可以通过以下五个步骤来实现：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过对门店销售数据的分析，找出业绩提升的关键因素。比如，优化货架陈列、增加促销活动等。
- OTC终端分类与选择：根据不同的市场需求和客户特点，对OTC终端进行分类，选择最有潜力的终端进行重点开发。
- 找机会与制定计划：在分析市场数据的基础上，制定详细的生意提升计划，确保每一步都有明确的目标和措施。
- 抓落地与盯产出：将计划落实到具体行动中，定期检查进展情况，确保每个环节都能顺利进行。
- 终端生意提升总结与复制：在取得成功后，总结经验，将有效的策略复制到其他终端，实现整体的生意提升。
销售话术与销售技巧：提高成交率的关键
在OTC销售中，销售话术和销售技巧直接影响成交的成功率。通过专业的培训，销售人员可以更好地掌握这些技巧，从而提升客户生意。
- 挖掘客户需求：销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求，包括经营需求、竞争需求和个人需求，从而更有针对性地提供解决方案。
- 陈述市场机会：通过市场分析，向客户展示当前的市场机会和潜在的增长点，以激发客户的合作意愿。
- 确保成交：在谈判过程中，销售人员要抓住成交时机，灵活处理客户的异议，确保最终达成交易。
双赢谈判：与大客户的有效互动
与大客户进行双赢谈判是一项复杂而又重要的任务。通过明确策略、了解需求和充分准备，销售人员可以在谈判中取得更好的结果。
- 明确谈判策略：在谈判前，销售人员需要明确谈判的目标和策略，确保双方能够在利益上达成共识。
- 了解客户需求：深入了解客户的需求和KPI，能够帮助销售人员在谈判中更好地定位自己的提案。
- 谈判准备与执行：准备充分的谈判材料和方案，并在谈判中保持灵活性和应变能力，确保谈判的顺利进行。
通过有效的客户开发、日常拜访、销售技巧及双赢谈判，企业可以在OTC市场中取得显著的生意提升。随着市场环境的不断变化，销售人员也需不断学习新知识，提升自身的专业素养，以应对未来的挑战与机遇。
总结
客户生意提升是一个系统性的过程，需要企业在各个环节上持续努力。通过专业的培训与实践，销售人员能够掌握有效的策略和技巧，实现客户生意的持续增长。未来的OTC市场充满机遇，唯有不断适应变化、完善自身，企业才能在竞争中立于不败之地。
在客户生意提升的道路上，让我们携手前进，共同创造辉煌的明天。
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