双赢谈判技巧：实现OTC客户的成功合作
在现代商业环境中，双赢谈判技巧不仅是销售人员的必备技能，更是成功开展业务的关键因素。尤其在OTC（非处方药）行业，面对复杂的市场需求和多变的客户关系，掌握双赢谈判技巧显得尤为重要。本文将结合OTC客户开发、日常拜访以及生意提升等方面，深入探讨如何通过有效的谈判策略实现双赢局面。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、双赢谈判的定义与重要性
双赢谈判指的是在谈判过程中，双方都能获得满意的结果，达到合作共赢的目的。此种谈判模式强调利益的共享，而非单方面的利益获取。在OTC行业，双赢谈判的成功与否直接影响到客户关系的建立及企业的长期发展。
- 建立信任：通过双赢的谈判，销售人员可以与客户建立起相互信任的关系，这对于后续的合作至关重要。
- 提升客户满意度：当客户感受到自身利益被重视时，其满意度自然提升，从而增加复购率。
- 降低交易成本：双赢的谈判结果能够降低交易中的摩擦，减少双方的时间和金钱成本。
二、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户的开发与生意提升过程中，销售人员往往会遇到一些常见问题，这些问题如果得不到妥善解决，将直接影响到谈判的效果。以下是一些主要问题及其原因：
- 传统渠道销量提升的基本原理未被充分理解。
- 客户开发与生意提升的策略不足，缺乏系统性和针对性。
- 销售人员对市场和客户需求的把握不够精准，导致机会的流失。
因此，在进行客户开发时，销售人员需要深入分析这些问题，明确目标，制定相应的策略，以确保谈判的成功。
三、传统渠道的开拓与管理
在OTC行业，传统渠道的开拓与管理是销售人员必须掌握的基本技能。有效的渠道管理不仅能够提高销量，还能为客户提供更好的服务。以下是一些关键步骤：
- 选战场：进行市场调研，确定重点片区和潜力片区，以便集中资源进行开发。
- 找机会：通过分析覆盖率、存活率等指标，识别客户开发与维护的机会。
- 定战术：制定适合目标客户的销售战术，确保执行的有效性。
在这一过程中，双赢谈判技巧的运用能够帮助销售人员更好地理解客户需求，制定出符合客户利益的方案，从而增加合作的可能性。
四、有效的销售话术与技巧
销售话术是实现双赢谈判的重要工具。通过精准的话术，销售人员可以有效地挖掘客户需求，陈述市场机会和合作方案。以下是一些实用的销售技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的经营需求和个人需求。
- 陈述市场机会：使用数据和案例分析来展示市场机会，从而吸引客户的兴趣。
- 确保成交：在谈判即将结束时，及时抓住成交时机，处理客户的异议。
这些技巧的有效运用能够使销售人员在谈判中更具说服力，从而实现双赢的局面。
五、与大客户进行双赢谈判的策略
在与OTC大客户进行谈判时，销售人员需要明确几个关键策略，以确保谈判的顺利进行：
- 明确策略：根据客户的需求和市场情况，制定适合的谈判策略。
- 了解需求：深入分析客户的生意需求、竞争需求及个人需求，以便在谈判中提供相应的解决方案。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，挖掘卖点，并考虑可能出现的分歧及解决方案。
通过这些策略的实施，销售人员能够在谈判中更好地维护自身利益，同时也顾及到客户的需求，从而实现双赢。
六、谈判过程与跟进
成功的谈判不仅仅体现在合同的签署上，更在于后续的跟进与结果的落实。销售人员应及时评估谈判结果，回顾过程中的得失，并根据反馈调整后续策略。
- 谈判总结：对谈判结果进行总结，分析成功与失败的原因，为后续谈判提供参考。
- 实施结果跟踪：对谈判达成的协议进行跟踪，确保客户满意度并维护长期合作关系。
通过有效的跟进，销售人员可以进一步巩固与客户的关系，为未来的合作打下坚实的基础。
七、常见误区与克服策略
在进行双赢谈判时，销售人员常常会陷入一些误区，例如：
- 过于关注自身利益，忽视客户需求。
- 缺乏准备，导致谈判时措手不及。
- 对客户的异议处理不当，导致谈判破裂。
为了克服这些误区，销售人员需要不断提升自身的谈判能力，进行充分的准备，并保持开放的心态，积极倾听客户的声音。
八、课程总结与实践应用
通过本次课程的学习，销售人员将掌握双赢谈判的核心技巧和策略。这些技能不仅适用于OTC行业的客户开发与管理，更是各行各业销售人员的必备素养。在实际工作中，销售人员应结合所学知识，制定落地计划并付诸实践，以实现更高的业绩和客户满意度。
通过不断的学习与实践，销售人员能够在双赢谈判中游刃有余，为企业创造更多的价值。
结语
双赢谈判技巧是OTC销售人员在面对客户时不可或缺的技能。通过深入了解客户需求、制定合理策略、有效沟通，销售人员可以在谈判中实现双方的利益最大化。希望本文能够为OTC销售人员提供有价值的参考，助力他们在实际工作中取得更大的成功。
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