优化传统渠道管理提升市场竞争力的方法

2025-01-31 06:41:37
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传统渠道管理策略

传统渠道管理:提升OTC客户生意的策略与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中,传统渠道管理显得尤为重要。尤其是对于OTC(非处方药)行业,如何有效开发客户、提升客户生意,成为了销售团队必须面对的挑战。本文将结合传统渠道管理的相关培训课程内容,深入探讨OTC客户开发、日常拜访及生意提升的策略与技巧。

【课程背景】本次课程分为三大板块,向下讲解一下内容:OTC客户开发,日常拜访,以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中,专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中,如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式:工作坊内容占比: 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练(50%)【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一部分  客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例:OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具,没有策略只有标准,没有技巧只有经验,没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例:OTC客户高效开发三十天2、第一步:选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步:找机会客户开发与维护4指标:覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习:计算某片区OTC渠道的增量4、第三步:定战术制定战术组合第四步:抓执行制定一盘棋计划6、第五步:盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧:看报表、走市场、开好会案例:某区域OTC生意提升实战案例工具:OTC生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步:明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习:拆解OTC渠道销量目标2、第二步:找出重点传统通路分类练习:根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步:设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步:拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析:确定每天拜访店数实战问题分析:时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析:遇到突发事情怎么办?实战演练:制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工:工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进:进店查:检查店内表现做:改善店内表现说:沟通活动/产品销:推荐订单训:实地专业培训出:出店练习:拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步:门店业绩翻倍增长原理3、第二步:OTC终端分类与选择4、第三步:找机会&制定计划5、第四步:抓落地盯产出6、第五步:终端生意提升总结与复制练习:选择一个OTC终端,做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分  OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述   1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析:OTC销售话术案例分析:OTC的常见客户异议处理梳理研讨:公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养?3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享:老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习:挖掘OTC客户需求    三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习:向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨:产品FABE话术现场研讨:合作方案FABE话术现场练习:用FABE话术介绍产出现场练习:用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨:OTC客户常见异议梳理与对应话术练习:现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分  《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例:某公司从线索到回款业务流程梳理案例:某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例:报价案例分析明确策略(Strategy)1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习:确定你的OTC客户合作策略    了解需求(Understanding) 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享:采购的KPI小组练习:了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备(Preparation)1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n       案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习:谈判准备     进行谈判(Execution) 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例:卖洗碗机练习:谈判PK        谈判总结与跟进(Review) 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例:某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定落地计划以及执行
liaodayu 廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的销量提升过程中,常常会遇到一些问题和障碍。分析这些问题的根源,可以帮助我们更好地制定相应的解决方案。

  • 工具与策略的缺乏:许多销售团队在进行客户开发时,往往仅依赖工具,而忽视了策略的重要性。
  • 缺乏技巧与经验:在销售过程中,单纯依赖经验而不加以总结和提升,容易导致效率低下。
  • 方法的不系统性:没有建立系统的方法论,使得销售人员在面对客户时无从下手。

针对以上问题,传统渠道管理需要从以下几个方面进行改进:

  • 制定清晰的策略:明确目标,细化实施方案。
  • 提高销售技巧:定期进行培训,提升销售团队的整体素质。
  • 建立系统性的方法:通过工具和方法的结合,提高销售效率。

二、传统渠道开拓方法

成功的客户开发需要系统的方法论。以下是传统渠道开拓的几个关键步骤:

1. 选战场:情报收集

在选定目标片区之前,团队需要对市场进行全面的调研,识别出重点片区、潜力片区以及一般片区。通过对市场的细致分析,可以合理分配资源,集中力量攻克重点区域。

2. 找机会:客户开发与维护

客户开发与维护过程中,需关注以下几个指标:

  • 覆盖率:了解市场中自己产品的覆盖情况。
  • 存活率:评估客户的持续合作意愿。
  • 主推率:识别出客户最愿意推广的产品。
  • 往来金额:分析与客户的交易频率和金额。

3. 定战术:制定战术组合

结合市场情报和客户需求,制定相应的战术组合,例如促销活动、市场推广等,确保战术的灵活性和针对性。

4. 抓执行:制定一盘棋计划

有效的执行力是销售成功的关键。团队需要制定详细的执行计划,确保每个环节都能落实到位。

5. 盯产出:跟进PDCA闭环

通过定期的跟进和反馈,确保销售策略的有效实施,及时调整不合适的策略,形成良性的反馈机制。

三、传统渠道管理方法

传统渠道管理需要有明确的目标和系统的方法,以下是具体的管理步骤:

1. 明确目标

将初始目标转化为可操作的具体目标,通过GAP分析确定增长策略,确保目标的可行性和有效性。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点,识别出各个通路的重点,确保资源的合理分配。

3. 设定拜访频率

合理设定基本拜访频率,并根据实际情况进行调整,确保每个客户都能得到适当的关注。

4. 拜访路线规划

制定有效的拜访路线,确保每天能够高效拜访到足够数量的客户,提高工作效率。

四、传统渠道日常拜访技巧

日常拜访是客户管理的重要环节,需要掌握一系列的技巧:

1. 拜访前的准备

在拜访前,销售人员需要回顾上次拜访情况,制定本次拜访的目标和计划,确保工具的准备齐全。

2. 拜访中的技巧

在拜访过程中,需注意以下几点:

  • 进店检查:观察店内产品的摆放和销售情况。
  • 沟通活动:与客户进行有效沟通,了解他们的需求。
  • 推荐订单:根据客户需求,适时推荐相关产品。
  • 专业培训:对客户进行产品知识的培训,提高他们的销售能力。

3. 拜访后的总结

拜访结束后,应及时整理资料,分析拜访的效果,调整后续拜访计划。

五、客户生意提升的步骤

客户生意提升是OTC销售的重要环节,需遵循以下五个步骤:

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过有效的促销活动和市场定位,提高门店的整体业绩。

2. OTC终端分类与选择

根据市场需求和客户特点,选择合适的OTC终端进行重点开发。

3. 找机会与制定计划

密切关注市场变化,制定相应的调整计划,抓住市场机会。

4. 抓落地盯产出

确保每项计划的落实,定期检查产出情况,及时调整策略。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功的经验与案例,形成可复制的成功模式,推广到其他终端。

六、销售话术与销售技巧

销售话术与技巧是提升成交率的重要因素,需掌握如下内容:

1. 走进销售职业

了解销售的本质和销售人员所需素质,提升职业素养。

2. 挖掘客户需求

通过提问和倾听,深入了解客户的真实需求,提供针对性的解决方案。

3. 陈述市场机会

有效的市场分析与用户需求的结合,能够更好地向客户陈述市场机会。

4. 确保成交技巧

把握成交时机,及时处理客户异议,确保订单的落实。

七、与大客户进行双赢谈判

在与大客户沟通时,双赢谈判策略尤为重要:

1. 明确策略

在谈判之前,需要明确双方的经营目标和合作关系,以便制定相应的谈判策略。

2. 了解需求

通过深入了解客户的需求,找出合作的切入点,提升谈判的成功率。

3. 准备谈判材料

充分准备谈判所需的材料与信息,确保在谈判中能够快速响应客户的需求。

4. 进行谈判

在谈判过程中,注意控制节奏,灵活应对各种情况,确保谈判的顺利进行。

5. 谈判总结与跟进

谈判结束后,及时总结谈判结果,跟进落实情况,确保合作的持续性。

总结

传统渠道管理是OTC销售中不可或缺的一部分,通过有效的客户开发、日常拜访和生意提升策略,可以显著提高销售业绩。掌握销售话术与技巧,以及与大客户进行双赢谈判的能力,将为销售人员在竞争激烈的市场中提供强大的支持。希望通过本次培训,销售团队能够在实际操作中不断提高自身素质,实现业绩的稳步增长。

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