拜访管理方法：提升OTC客户开发与生意增长的策略
在现代企业的管理中，客户开发与关系维护显得尤为重要。尤其是在OTC（非处方药）行业，拜访管理方法不仅影响着销售业绩，还直接关系到客户满意度和忠诚度。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨拜访管理的重要性、有效方法以及在实施过程中的注意事项，旨在帮助OTC销售人员更好地与客户沟通，实现双赢合作。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC行业，许多销售人员在客户开发与生意提升的过程中遇到了多种问题。这些问题往往源于对市场的误判和对客户需求的忽视。以下是一些常见问题：
- 缺乏有效策略：销售人员在客户开发中，往往只依赖于工具，而忽视了制定有效的策略。
- 单一的执行标准：在没有灵活技巧的情况下，销售团队往往不能适应不同的市场变化。
- 经验的局限性：很多销售人员依赖于个人经验，而忽视了系统性的方法和工具。
通过对这些问题的分析，我们可以发现，传统渠道的开拓需要更为系统化的方法论支持。
二、传统渠道开拓方法
传统渠道的开拓方法可以分为几个步骤，以下是详细的流程分析：
1. 选战场
选择重点片区和潜力片区是进行客户开发的第一步。销售人员需要进行市场情报收集，了解每个片区的市场情况，从而制定相应的开发策略。
2. 找机会
客户开发与维护的关键在于对市场机会的把握。通过分析覆盖率、存活率、主推率等指标，销售人员可以更精准地识别潜在客户。
3. 定战术
制定明确的战术组合是确保客户开发成功的必要条件。销售团队需要根据市场反馈和客户需求，灵活调整战术，确保执行的有效性。
4. 抓执行
将制定的计划付诸实践是成功的关键。通过每日的市场走访、开会等方式，销售人员可以及时调整策略，确保目标的达成。
三、传统渠道日常拜访
日常拜访是销售人员与客户沟通的主要方式。有效的拜访方法可以显著提升客户满意度和忠诚度。以下是拜访前、中、后的管理方法：
1. 拜访前
在拜访前，销售人员应回顾上次的拜访情况，明确本次拜访的目标，并制定详细的通路拜访计划。工具清单的准备也是不可忽视的环节。
2. 拜访中
在拜访过程中，销售人员需要通过观察、沟通、培训等多种方式，提升客户对产品的认知和认可度。同时，建议销售人员在拜访中积极倾听客户的反馈，以便于后续的产品优化和服务调整。
3. 拜访后
拜访结束后，及时整理和汇总资料，分析拜访效果，并根据客户反馈调整后续的拜访计划。这一环节是提升客户关系的重要步骤。
四、客户生意提升策略
客户生意的提升需要科学的方法和系统的策略。以下是客户生意提升的五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的管理和有效的营销策略，推动门店业绩的快速增长。
- OTC终端分类与选择：根据不同终端的特点，制定相应的营销策略，以提升生意效果。
- 找机会与制定计划：深入分析市场需求，制定切实可行的客户开发计划。
- 抓落地与盯产出：关注生意提升的实际落地情况，及时调整策略，确保目标实现。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，并将有效的经验复制到其他终端，以实现更大的市场覆盖。
五、销售话术与技巧的应用
在OTC销售中，销售话术与技巧的运用至关重要。有效的话术不仅能够加深客户对产品的理解，还能有效减少客户的异议。以下是一些关键技巧：
1. 挖掘客户需求技巧
通过提问、聆听和回应，销售人员可以深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求，从而更好地满足客户的期望。
2. 陈述市场机会的技巧
通过市场分析和用户需求的挖掘，销售人员可以有针对性地向客户陈述市场机会，提升客户的购买意愿。
3. 确保成交的技巧
在谈判过程中，销售人员应抓住成交时机，及时处理异议，确保订单的顺利达成。
六、与大客户进行双赢谈判
大客户的管理与谈判是OTC销售中的核心环节。高效的谈判能够促进双方的合作关系，并实现资源的最佳配置。以下是双赢谈判的关键步骤：
1. 明确策略
在谈判前，销售人员需要厘清商务谈判的三要素，并制定合适的合作策略，确保谈判的有效性。
2. 了解需求
深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求，能够帮助销售人员在谈判中占据主动。
3. 谈判准备
充分的准备是成功谈判的基础。销售人员应准备好谈判材料，并制定可行的方案，以应对可能出现的分歧。
4. 进行谈判
在谈判过程中，销售人员需要把握开场、过程和结束等各个环节，以确保谈判的顺利进行。
5. 谈判总结与跟进
谈判结束后，及时评估谈判结果，并针对实施结果进行跟踪，以确保各项协议的落实。
七、拜访管理的误区与难点
在实施拜访管理过程中，销售人员常常会遇到一些误区与难点，以下是常见的误区：
- 忽视客户需求：很多销售人员在拜访中只关注产品的推销，而忽视了客户的真实需求。
- 过于依赖经验：依赖单一的经验而不进行系统的分析，可能导致对市场的误判。
- 缺乏灵活应对能力：面对突发情况时，缺乏灵活应对的能力，可能影响拜访效果。
总结
有效的拜访管理方法是OTC客户开发与生意提升的核心。在市场竞争日益激烈的今天，销售人员需要不断提升自身的专业能力，灵活运用各类销售话术与技巧，以实现与客户的双赢合作。通过对客户需求的深入分析和科学的拜访策略，OTC销售人员能够在竞争中立于不败之地，推动企业的持续发展。
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