客户生意提升：OTC客户开发与管理的全面指南
在当今竞争激烈的市场环境中，客户生意的提升已成为企业发展的关键因素之一，尤其是在OTC（非处方药）行业。通过专业的客户开发和管理策略，企业可以有效地提高销量和市场占有率。本篇文章将深入探讨OTC客户开发、日常拜访及客户生意提升的有效策略，旨在为销售总监、渠道客户经理、销售主管等专业人士提供系统的指导。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC行业中，客户开发和生意提升面临许多挑战。传统渠道的销量提升基本原理虽然简单，但实际操作中常常遇到困难。以下是一些常见的问题和原因：
- 缺乏策略：许多企业在客户开发中仅依赖工具，而忽视了制定相应的策略。
- 缺乏技巧：销售人员往往只关注标准化的流程，而没有灵活运用销售技巧来应对不同情况。
- 缺乏方法：很多销售人员缺乏系统的方法论，导致客户开发和维护的效率低下。
二、传统渠道开拓方法
在进行客户开发时，采取有效的传统渠道开拓方法至关重要。以下是一些关键步骤：
- 选战场：通过情报收集分析，选择重点片区、潜力片区等，确保资源的高效利用。
- 找机会：根据覆盖率、存活率和往来金额等指标，识别客户开发与维护的机会。
- 定战术：制定合适的战术组合，确保在客户开发过程中灵活应对不同的市场情况。
- 抓执行：制定详细的执行计划，并通过PDCA闭环跟进产出。
三、传统渠道管理方法
在OTC行业，明确的目标和频率管理是成功的关键。通过以下方法，可以有效管理传统渠道：
- 明确目标：将初始目标转化为可操作的细分目标，并进行GAP分析。
- 找出重点：根据区域的传统通路特点，识别重点客户。
- 设定频率：合理安排拜访频率，以确保客户的有效维护。
- 规划拜访路线：制定科学的拜访路线，确保在有限的时间内实现最大覆盖。
四、传统渠道日常拜访技巧
日常拜访的技巧对于客户关系的维护至关重要。以下是一些建议：
- 拜访前准备：回顾上次拜访情况，制定详细的拜访计划。
- 拜访中执行：通过检查店内表现、沟通促销活动、提供专业培训等方式，提升客户满意度。
- 拜访后总结：及时整理拜访资料，分析客户反馈，调整后续拜访计划。
五、客户生意提升的五个步骤
客户生意提升需要系统化的步骤和策略，以下是五个关键步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析销售数据，识别业绩提升的潜在因素。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求，对OTC终端进行合理分类，确保资源有效配置。
- 找机会与制定计划：识别市场机会，并制定相应的推广计划。
- 抓落地与盯产出：确保计划的有效执行，并实时跟踪产出。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，制定可复制的提升策略。
六、销售话术与销售技巧的提升
销售话术与销售技巧在客户开发中起着至关重要的作用。以下是一些关键内容：
- 挖掘客户需求：通过有效的提问、聆听和回应，深入了解客户的真实需求。
- 陈述市场机会：利用市场分析数据，向客户清晰地陈述市场机会。
- 确保成交：掌握及时成交的技巧，处理客户异议，确保订单的落实。
- 订单与回款：提供多种选择方案，以促进订单确认并加快回款流程。
七、与大客户进行双赢谈判
有效的谈判策略能够为客户生意提升带来显著的影响。以下是一些谈判的关键环节：
- 明确策略：制定清晰的谈判策略，确保双方的经营目标和资源配置得以合理博弈。
- 了解需求：深入了解客户的生意需求、竞争需求及其不同部门的工作职责。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，挖掘并明确卖点。
- 进行谈判：掌握谈判流程，注意开场、过程及结束时的技巧。
- 谈判总结与跟进：评估谈判结果，跟踪实施效果，确保谈判成果的落实。
八、总结与后续工作
通过系统的客户开发与管理策略，企业能够有效提升OTC客户的生意。在课程结束后，参与者应根据所学内容，制定落地计划并付诸实践。只有通过不断的学习与反思，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
总之，客户生意提升不仅仅是销量的增长，更是通过科学的管理和策略实现可持续发展的过程。希望本文能够为OTC行业的销售人员提供有价值的参考，助力他们在客户开发与管理的道路上不断前行。
通过不断的实践与总结，最终实现客户生意的持续提升，推动企业的长远发展。
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