OTC销售技巧：提升客户开发与生意增长的艺术
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）销售不仅需要优秀的产品质量，更需要高效的销售技巧和策略。掌握OTC销售技巧，尤其是在客户开发、日常拜访和生意提升等方面，对于销售人员来说至关重要。本文将深入探讨OTC销售的关键技巧，并结合实际案例和方法，帮助销售人员在OTC市场中脱颖而出。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
客户开发与生意提升的基础
OTC市场的客户开发是一个系统的过程，涉及多个环节。销售人员需要明确客户开发与生意提升的常见问题和原因，从而制定有效的策略。传统渠道的销量提升并非一朝一夕之功，而是通过精细化的管理和策略实施来实现的。
- 传统渠道销量提升的基本原理：通过对市场的深度了解和精准的客户管理，提升销售业绩。
- 客户开发中的常见问题：缺乏系统的方法和工具，导致客户开发效率低下。
- 传统渠道失败的原因：很多销售人员仅依赖工具，而不是构建全面的策略和技巧。
有效的客户开发方法
在OTC市场的客户开发中，销售人员必须有针对性地选择战场，并进行情报收集。选择重点片区、潜力片区和优势片区是开发客户的第一步。
- 选战场：了解不同片区的市场情况，决定目标区域。
- 找机会：通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额，找出客户开发的机会。
- 定战术：根据市场分析制定合适的销售战术，保证执行力。
- 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保销售目标的实现。
日常拜访的技巧
在OTC销售中，日常拜访是与客户建立关系的重要环节。拜访前的准备、拜访中的执行以及拜访后的总结都是至关重要的。
- 拜访前的准备：回顾上次拜访情况，制定本次拜访计划，确保工具清单齐全。
- 拜访中的执行：检查店内表现、沟通活动和产品推荐，确保客户对产品的认知和兴趣。
- 拜访后的总结：整理拜访资料，分析客户需求和反馈，调整后续的拜访计划。
客户生意提升的策略
在客户生意提升方面，销售人员需要掌握五个关键步骤，以确保客户的业绩翻倍增长。
- 门店业绩翻倍增长原理：通过提高产品的曝光率和销售频率，推动销售增长。
- OTC终端分类与选择：根据不同终端的特点，制定相应的销售策略。
- 找机会与制定计划：深入分析客户需求，制定切实可行的销售计划。
- 抓落地盯产出：关注实施结果，确保销售计划的落实。
- 总结与复制：将成功的案例进行总结和复制，提升整体销售能力。
销售话术与技巧的掌握
销售话术是影响成交的重要因素。销售人员需掌握挖掘客户需求、陈述市场机会、确保成交等核心技巧。
- 挖掘客户需求：通过提问和聆听，深入了解客户的需求和痛点。
- 陈述市场机会：分析市场动态，向客户展示潜在的商业机会。
- 确保成交：在合适的时机，运用有效的语言和行为促成订单的签署。
- 处理异议：理解客户异议背后的原因，采用适当的话术进行处理。
与大客户的双赢谈判技巧
在OTC行业，与大客户的谈判往往决定了销售的成败。成功的谈判需要明确策略、了解需求和充分的准备。
- 明确策略：了解客户的经营目标和博弈关系，制定相应的谈判策略。
- 了解需求：深入了解客户的生意需求和个人需求，以便在谈判中提供针对性的解决方案。
- 谈判准备：准备好谈判材料，确保谈判过程中能够灵活应对各种情况。
- 进行谈判：遵循谈判流程，把握开场、过程和结束的每一个环节。
- 谈判总结与跟进：评估谈判结果，跟踪实施效果，确保谈判成果的落实。
总结与展望
OTC销售技巧的掌握不仅仅依赖于理论知识，更需要通过实践不断磨练。销售人员在日常工作中，应将所学知识灵活运用，通过不断学习和总结，提升自身的销售能力。在未来的市场竞争中，优秀的OTC销售人员将成为企业成功的关键。
通过对客户开发、日常拜访、销售话术及双赢谈判技巧的全面掌握，销售人员将能够更有效地推动OTC产品的销售，实现个人与企业的双赢。
总之，OTC销售技巧的提升是一个持续的过程，销售人员需要保持学习的热情和实践的勇气，不断探索和创新，以应对日益变化的市场需求。
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