OTC客户开发:高效管理与生意提升的综合策略
在当今竞争激烈的市场环境中,OTC(非处方药)行业的客户开发显得尤为重要。有效的客户开发不仅可以帮助企业拓展市场份额,还能提升客户的生意水平,实现双赢局面。本篇文章将围绕“OTC客户开发”这一主题,从客户开发的基本原理、传统渠道的开拓方法、日常拜访技巧、销售话术与技巧、以及与大客户的双赢谈判几个方面进行深入探讨。
【课程背景】本次课程分为三大板块,向下讲解一下内容:OTC客户开发,日常拜访,以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中,专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中,如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式:工作坊内容占比: 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练(50%)【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例:OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具,没有策略只有标准,没有技巧只有经验,没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例:OTC客户高效开发三十天2、第一步:选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步:找机会客户开发与维护4指标:覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习:计算某片区OTC渠道的增量4、第三步:定战术制定战术组合第四步:抓执行制定一盘棋计划6、第五步:盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧:看报表、走市场、开好会案例:某区域OTC生意提升实战案例工具:OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步:明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习:拆解OTC渠道销量目标2、第二步:找出重点传统通路分类练习:根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步:设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步:拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析:确定每天拜访店数实战问题分析:时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析:遇到突发事情怎么办?实战演练:制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工:工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进:进店查:检查店内表现做:改善店内表现说:沟通活动/产品销:推荐订单训:实地专业培训出:出店练习:拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步:门店业绩翻倍增长原理3、第二步:OTC终端分类与选择4、第三步:找机会&制定计划5、第四步:抓落地盯产出6、第五步:终端生意提升总结与复制练习:选择一个OTC终端,做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析:OTC销售话术案例分析:OTC的常见客户异议处理梳理研讨:公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养?3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享:老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习:挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习:向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨:产品FABE话术现场研讨:合作方案FABE话术现场练习:用FABE话术介绍产出现场练习:用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨:OTC客户常见异议梳理与对应话术练习:现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例:某公司从线索到回款业务流程梳理案例:某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例:报价案例分析明确策略(Strategy)1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习:确定你的OTC客户合作策略 了解需求(Understanding) 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享:采购的KPI小组练习:了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备(Preparation)1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习:谈判准备 进行谈判(Execution) 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例:卖洗碗机练习:谈判PK 谈判总结与跟进(Review) 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例:某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户开发中,企业通常会面临多种挑战。首先,传统渠道销量提升的基本原理虽然简单,但在实际操作中常常受限于缺乏策略和技巧。许多企业在客户开发时,仅依赖工具而忽略了策略的制定;在执行过程中,往往只是遵循标准而缺乏灵活应变的能力;此外,许多企业在客户管理中缺乏系统的方法。
- 传统渠道销量提升的基本原理:通过精耕管理,分析市场需求,合理配置资源。
- 客户开发与生意提升的常见问题:缺乏客户洞察、市场分析不到位、销售团队技能不足。
- 传统渠道失败的原因:没有明确的市场定位、缺乏专业的销售技巧和经验。
二、传统渠道开拓方法
为了有效地开发OTC客户,企业需要采用科学的传统渠道开拓方法。这包括选战场、找机会、定战术、抓执行和盯产出等多个步骤。
1. 选战场
在选战场时,企业需要进行情报收集,重点关注片区的潜力与优势。根据市场需求和竞争状况,选择重点片区和潜力片区进行深入开发。
2. 找机会
客户开发与维护过程中,企业应关注以下指标:
- 覆盖率:客户的覆盖程度。
- 存活率:客户的持续合作能力。
- 主推率:主推产品的销售比例。
- 往来金额:与客户的交易金额。
3. 定战术
制定战术组合时,企业需考虑市场环境的变化,灵活调整策略以适应新情况。
4. 抓执行
执行过程中,要制定详细的计划,并通过PDCA(计划-执行-检查-行动)闭环跟进,确保策略落到实处。
5. 盯产出
最后,企业需定期查看报表,走访市场,召开会议,评估客户开发和维护的效果,确保生意的持续增长。
三、传统渠道日常拜访技巧
日常拜访是OTC客户开发中不可或缺的一部分。拜访前、拜访中和拜访后的方法与技巧都至关重要。
1. 拜访前准备
在正式拜访之前,销售人员需要回顾上次拜访的情况,制定本周或本月的拜访计划,并准备好相关的工具和资料。
2. 拜访中技巧
在拜访过程中,销售人员应注意以下几点:
- 进店查:检查店内的产品陈列和销售情况。
- 改善表现:针对发现的问题,提出改善建议。
- 沟通活动:与客户沟通当前的促销活动和新产品。
- 推荐订单:根据客户需求,提出相应的产品订单。
- 实地培训:对客户进行产品知识的培训。
3. 拜访后总结
拜访结束后,销售人员需整理资料,汇总拜访结果,并对拜访计划进行调整,以便为下一次拜访做好准备。
四、销售话术与销售技巧
销售话术和技巧是OTC客户开发中的关键要素。良好的销售话术能够有效挖掘客户需求,促成交易。
1. 挖掘客户需求
通过提问、聆听和回应,销售人员能够深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
2. 陈述市场机会
在向客户陈述市场机会时,销售人员需要进行市场分析,挖掘生意增长点,并总结出有效的话术。
3. 确保成交
确保成交的技巧包括把握成交时机、处理客户异议和确认订单等。销售人员需及时捕捉成交的机会,并针对客户的异议进行有效回应。
五、与大客户进行双赢谈判
在OTC客户开发中,与大客户的谈判尤为重要。有效的谈判能够促进双方的合作,实现双赢局面。
1. 明确谈判策略
谈判之前,销售团队需明确双方的经营目标和博弈关系,制定相应的合作策略。
2. 了解客户需求
了解客户需求的关键在于分析客户的生意需求、竞争需求和个人需求,同时了解客户不同部门的工作职责和KPI。
3. 谈判准备
谈判准备包括挖掘卖点、制定条款和准备谈判材料。销售人员需提前准备好应对不同情况的方案,以便在谈判中灵活应对。
4. 进行谈判
在谈判过程中,销售人员需注意开场、过程和结束的每一个环节,确保谈判的顺利进行。
5. 谈判总结与跟进
谈判结束后,销售团队需对谈判结果进行评估,跟踪实施结果,确保合作的顺利落实。
六、总结与展望
OTC客户开发是一项系统性的工作,需要销售团队具备扎实的理论基础和丰富的实践经验。通过科学的客户开发方法、有效的日常拜访技巧、灵活的销售话术和双赢的谈判策略,企业能够有效提升客户的生意水平,实现市场份额的扩大。
未来,随着市场环境的变化,OTC行业将面临更多的挑战和机遇。销售团队需要不断学习和适应新的市场动态,以确保企业在竞争中立于不败之地。
通过对本次课程内容的深入理解和实践,OTC销售人员必将能够在客户开发的道路上走得更远,创造更大的价值。
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