大单销售策略：从识局到破局的全方位解析
在当今竞争激烈的市场环境中，大单销售成为企业收入的重要来源。然而，许多销售人员在追逐大单的过程中，往往遭遇各种挑战与困境。为了帮助企业销售团队提升签单能力，优化大单销售策略，本文将从课程背景、症状分析、收益预期等多个角度进行全面解析，旨在为销售人员提供有效的指导和实用的技巧。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：识局与做局的智慧
销售人员是企业的“前线士兵”，他们直接关系到公司的收益与亏损。因此，针对销售人员的培训显得尤为重要。大单销售不仅是微观技巧的比拼，更是宏观战略的较量。许多企业在大单业务上投入了大量资源，但效果却不尽如人意，原因往往在于对市场局势的误判和对客户需求的忽视。
在这种情况下，如何识别销售局势、做出合理的部署，成为了销售人员必须掌握的核心能力。课程通过对国内外顶级企业的实践总结，帮助学员掌握识局、做局、拆局、破局的经典策略，使其在复杂的销售环境中游刃有余。
针对症状：识别并解决问题
在实际销售过程中，销售人员常常面临以下几个主要问题：
- 缺乏对大单整体盘面的清晰识别：销售人员往往陷入竞争对手设下的陷阱，导致失去订单。
- 缺乏宏观部署：盲目跟随感觉，缺乏系统的布局和战略思考。
- 缺乏控局能力：无法有效控制销售局面，导致客户主导销售进程。
- 难以及时发现异常：销售人员经常被对手的策略所迷惑，无法及时调整应对。
- 缺乏拆局破局的核心思维：面对不利局势时，缺乏有效的应对策略。
这些问题的存在不仅影响了销售人员的业绩，更会对整个团队的士气造成打击。通过系统的培训与学习，销售人员可以有效识别和解决这些问题，从而提升整体的销售能力。
课程收益：全面提升销售能力
参加本课程的销售人员不仅仅是获得了一次培训，更是一次销售方法论的深入学习。通过培训，学员将能够：
- 全面提升销售人员的态度、行为和技巧，形成敢打必胜的销售团队。
- 掌握一套漏斗式的销售作战地图，持续优化业务路径。
- 学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”，提升销售效率与成功率。
- 通过现场训练提高销冠的八大能力，激励团队实现销售目标。
- 建立高情商的人际关系，提升客户信任度，增强销售业绩。
决胜刀鞘：提升团队整体签单能力
在大单销售中，识局是关键。销售人员需要具备上帝视角，了解客户与销售之间的博弈关系。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员可以更有效地推进销售进程。此外，控己能力和控场能力同样重要，能够帮助销售人员在复杂的局面中保持冷静，不掉链子。
换位思考和利他思维是成功销售的关键，能够让销售人员更好地理解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。此外，给客户制造信赖感和安全感，让他们感受到被重视，也是成功签单的重要因素。
高手过招：精准开发客户
精准开发客户是大单销售的核心之一。销售人员需要掌握商机开发的主动搜索与被动询单的八大杀招，通过大客户关系管理模型与四维考核系统，系统化管理客户信息。
大客户档案的建立和统计线索管理是有效抓潜的重要手段。销售人员通过对客户的需求进行深入挖掘，能够更好地缔结与客户的关系，确保客户的忠诚度和长期合作。
赢单博弈：掌握控局能力
在大单销售中，控局能力是决定成败的关键。通过全面布局和深度接触，销售人员可以有效掌握客户的决策链和权力地图。识别关键人物的性格特征和行为动机，有助于销售人员在销售过程中采取更加有效的策略。
此外，甄选和培育信息业务线人以及内线教练是提升控局能力的重要手段。通过有效的网络布局，销售人员能够更好地把握销售局势，提升签单成功率。
顺势而为：塑造产品价值
在销售过程中，塑造产品的价值与报价同样重要。销售人员需要善用产品的FABGEDS（特性、优点、利益、证据、差异、价值、解决方案），建立有利于自己的产品标准。通过控局竞争的五大策略，销售人员能够在激烈的竞争中脱颖而出。
此外，掌握价格谈判的技巧和策略，使销售人员在面对客户砍价时能够有效应对，确保企业利润最大化。
狭路赢单：实现双赢的价格谈判
价格谈判是大单销售中不可避免的一环。销售人员需要掌握绝地反击的SWOT分析，能够在谈判中把握主动权。通过分析局势和力量，制定应对策略，销售人员能够有效应对客户的砍价行为。
此外，针对客户可能提出的各种借口，销售人员需要提前准备应对话术，以便在谈判过程中从容应对，确保最终的交易成功。
颗粒归仓：维护客户关系与回款
成功的销售不仅仅在于签单，更在于维护客户关系，确保客户的长期合作。销售人员需要学习客户的付款习惯，并建立有效的信用管理体系。通过实施多种回款策略，销售人员能够降低坏账风险，提高回款效率。
此外，注重客户的转介绍和维护工作，通过良好的客户关系，推动更多的销售机会，实现企业的持续增长。
总结：成为大单销售的高手
大单销售是一项复杂且具有挑战性的工作，但通过系统的培训和学习，销售人员可以有效提升自身的能力和业绩。本文所述的内容涵盖了从识局到破局的各个方面，旨在为销售人员提供全面的指导与支持。希望每一位销售人员都能通过不断的学习与实践，成为真正的大单销售高手，为企业创造更大的价值。
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