销售控局：掌握大单销售的核心智慧
在现代商业环境中，销售对于企业的生存与发展至关重要。而大单销售更是销售人员面临的一项重大挑战。如何识别、掌控和破局销售局面，成为了每一位销售人员必须掌握的技能。本文将围绕“销售控局”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨大单销售的核心本质与实战策略。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售人员的核心能力
销售人员的能力直接影响着企业的业绩。因此，提升销售团队的整体签单能力显得尤为重要。根据培训课程，销售冠军需要具备以下基本能力：
- 上帝视角：通过全局视角理解客户与销售之间的博弈关系，能够使销售人员在谈判中占据更有利的位置。
- 求真能力与辨别能力：在复杂的销售环境中，快速识别客户需求和真实意图至关重要。
- 控场能力：销售人员需要掌握如何控制谈话进程，确保不被对手牵着走。
- 换位思考：从客户的角度出发，理解客户的痛点和需求，以更好地提供解决方案。
- 信任感建立：通过有效的沟通与人际关系管理，增强客户的信任感，创造良好的销售氛围。
通过对这些能力的提升，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为客户信赖的合作伙伴。
二、大单销售的布局与策略
面对大单销售，单纯依靠技巧和经验往往难以取得成功。培训课程特别强调了宏观布局的重要性。销售人员需要在以下几个方面进行深入分析和实践：
1. 商机开发
商机开发可以分为主动搜索与被动询单两种方式。有效的商机开发策略包括：
- 利用社交网络和行业活动，主动寻找潜在客户。
- 建立客户数据库，对客户进行分类管理和跟踪。
- 定期评估客户需求，及时调整销售策略。
2. 大客户关系管理
大客户关系管理是销售成功的关键。销售人员需要建立大客户档案，并通过四维考核系统对客户进行综合评估。与客户的沟通也应注重深度和广度，确保能够挖掘客户的真实需求。
3. 客户拜访技巧
在进行客户拜访时，销售人员需要注意以下几点：
- 明确拜访的目的，制定详细的拜访计划。
- 了解客户的背景信息，为有效沟通做好准备。
- 运用需求挖掘技巧，深入了解客户的痛点和需求。
通过有效的布局，销售人员可以在与客户的互动中占据主动地位，增加成交的可能性。
三、掌控销售局势的策略
在大单销售中，控局能力是销售人员必须具备的核心能力。掌控销售局势不仅需要技巧，还需要全面的战略思考。
1. 组织权力地图分析
销售人员需要分析甲方组织的权力结构，识别关键决策者。了解这些决策者的性格特征和行为动机，有助于销售人员在谈判中制定更有效的策略。
2. 信息网络布局
通过建立信息网络，销售人员可以获得更多的市场信息，及时调整销售策略。信息网络包括内部线人、客户的信任顾问等，能够帮助销售人员深入了解客户需求和市场动态。
3. 培育内线教练
内线教练是指在客户组织中能够影响决策的人。销售人员需要积极识别并培养这些内线教练，以便在销售过程中获得更多支持。
四、销售谋局与破局
在大单销售中，谋局与破局是两个重要的环节。销售人员需要不断调整自己的策略，以应对复杂的市场变化。
1. 产品价值塑造
销售人员需要善于利用产品的特性，建立有利的产品标准。通过有效的产品展示和讲解，提升客户对产品的信任感和购买意愿。
2. 竞争策略分析
销售人员需对竞争对手的策略进行深入分析，制定相应的应对策略。通过了解竞争对手的优缺点，销售人员可以在谈判中占据主动地位。
3. 价格谈判技巧
在价格谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种策略，确保在保护利润的同时，达成交易。运用SWOT分析法，识别自身优势与竞争对手的劣势，能够帮助销售人员在谈判中取得胜利。
五、客户关系的持续维护
在完成交易后，维护客户关系同样重要。销售人员应采取以下措施确保客户的持续合作：
- 定期与客户进行沟通，了解其后续需求。
- 提供优质的售后服务，增强客户的满意度。
- 通过客户的口碑传播，吸引更多潜在客户。
通过以上策略，销售人员不仅能实现交易的成功，还能促进客户的长期合作，形成良好的销售生态。
结语
销售控局不仅是销售技巧的运用，更是对市场、客户及竞争对手的全面洞察与把握。通过参与本课程的学习，销售人员能够掌握识局、做局、控局与破局的核心策略，迅速提升自身的销售能力，成为大单销售的运筹高手。在激烈的市场竞争中，唯有不断学习与实践，才能在销售的江湖中立于不败之地。
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