销售控局：掌握大单销售的核心本质
在当今竞争愈发激烈的市场环境中，销售人员的角色愈发重要。销售不仅是收入的主要来源，更是企业生存与发展的关键所在。作为企业的前线战士，销售人员的表现直接影响到公司的业绩和市场竞争力。因此，销售控局的能力显得尤为重要。本文将围绕“销售控局”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在大单销售中识局、做局、破局，以提升销售人员的整体能力。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景：识局与做局的重要性
在销售的世界里，大单销售并不是简单的技巧问题，而是一个复杂的战略博弈。企业往往将大部分资源投入到大单业务中，但效果却不如预期。许多销售人员在面对客户时，易被对手的策略所迷惑，无法明确识别出整个销售局势，导致单子丢失得不明不白。究其原因，往往是缺乏对大单销售全局的清晰认识。
大单销售的核心在于“做局”，也就是如何在复杂的市场环境中掌控主动权。做局不仅涉及到对手的智谋比拼，更包括客户内部的权力博弈。销售人员需要具备识局的能力，了解客户的需求与决策流程，从而在竞争中占得先机。
二、销售人员需具备的基本功
销售控局的第一步是识局。销售人员需要具备以下几项基本能力：
- 上帝视角：通过上帝视角看懂客户与销售之间的博弈关系，明确各方利益。
- 求真能力：激活求真能力，辨别客户的真实需求，有效推进销售进程。
- 控场能力：掌握控己能力与控场能力，确保在销售过程中不掉链子。
- 换位思考：激活换位思考与利他思维，以客户为中心进行销售，增强客户信任感。
- 信任感与安全感：通过良好的沟通技巧，给客户制造信赖感与安全感。
这些基本功不仅是销售人员提升签单能力的基础，也是构建良好客户关系的关键。通过对这些能力的培养，销售人员能够更好地识别客户需求，提升整体销售业绩。
三、精准开发客户的策略
在掌握了基本识局能力后，销售人员需要进行精准的客户开发。销售不再是单一的推销行为，而是一个系统的关系管理过程。销售人员应当积极主动地开发客户，以下是一些有效的策略：
- 主动搜索与被动询单：结合主动与被动的方式，寻找潜在客户。
- 大客户关系管理：构建大客户档案，进行线索管理与需求分析。
- 拜访动机与标准：明确客户拜访的动机与标准，深度挖掘客户需求。
- 需求挖掘与机会评估：通过有效的需求挖掘，评估潜在商机。
通过这些策略，销售人员能够在客户开发过程中更加高效，提升客户关系的深度与广度。
四、控局的技巧与方法
一旦客户关系建立，销售人员需要学会如何控局。控局不仅是对客户心理的把握，更是对整个销售局面的掌控。以下是一些控局的技巧与方法：
- 全面布局：在销售过程中进行信息网络的全面布局，了解客户的组织结构与关键人物。
- 关键人物分析：分析甲方组织中的关键人物，了解他们的性格特征与行为动机。
- 信息线人：培育内部的业务线人，获取更多的信息支持。
- 决策链分析：绘制组织决策链图，明确各个决策者的影响力。
掌握这些控局技巧，销售人员能够在竞争中占据主动，避免被动局面。
五、塑造产品价值与报价策略
在控局的过程中，销售人员还需关注产品的价值塑造与报价策略。这是影响成交的重要环节。以下是一些有效的策略：
- FABGEDS法则：运用FABGEDS法则，明确产品的功能、优点与利益。
- 控局竞争策略：制定控局竞争的五大策略，分析每种策略的优缺点。
- 价格谈判技巧：掌握价格谈判的应对话术，提升谈判的成功率。
通过对产品价值的有效塑造与报价策略的合理运用，销售人员能够在成交过程中更具优势。
六、破局的策略与方法
在销售过程中，难免会遇到各种不利局势。这时，销售人员需要具备破局的能力。破局不仅是对当前局面的反击，更是对未来局势的预判。以下是一些破局的策略：
- SWOT分析：通过SWOT分析，找出自身的优势与劣势，制定相应的应对策略。
- 谈判筹码方法论：运用谈判筹码方法论，明确交换逻辑，提高谈判的成功率。
- 客户关系维护：在销售完成后，持续维护客户关系，争取客户的转介绍。
通过有效的破局策略，销售人员不仅能够应对当下的挑战，更能为未来的销售打下坚实的基础。
七、持续的客户关系管理
销售并非一锤子买卖，持续的客户关系管理同样重要。销售人员需要不断地与客户保持联系，了解客户的需求变化，提供持续的价值。以下是一些客户关系管理的策略：
- 客户信用管理：建立客户信用管理体系，评估客户的风险。
- 回款催收策略：制定回款催收的策略与话术，提高回款效率。
- 客户转介绍机制：建立客户转介绍机制，让客户成为销售的“推广者”。
通过持续的客户关系管理，销售人员不仅能够实现多次成交，还能扩大客户的影响力，为公司带来更多的商机。
总结
销售控局是大单销售成功的核心要素，销售人员需要具备识局、做局、控局、破局的能力。通过系统的培训与实践，销售团队能够全面提升销售技能，增强市场竞争力。培训课程不仅为销售人员提供了方法论，更是一次思维的觉醒与能力的提升。在未来的销售道路上，掌握销售控局的智慧，将使得销售人员在竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
