拆局破局：大单销售的核心智慧
在现代商业环境中，大单销售不仅仅是一项技能，更是一门艺术。对于销售人员而言，能够识别和掌控销售局势的能力，往往决定了他们的成败。在这一过程中，拆局与破局的能力显得尤为重要。通过深入分析大单销售的战略与战术，我们能够更清晰地认识到，如何在复杂的竞争环境中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景
许多企业在大单销售中投入了大量资源，却常常收效甚微，原因何在？是战略上的失误，还是战术上的不足？实际上，大单销售的成功与否不仅依赖于微观的技巧，更取决于宏观的谋略。销售人员在面对竞争企业的智谋比拼时，常常需要应对客户内部权力的博弈。在这样的环境中，识局、做局、拆局、破局成为了销售人员必备的核心智慧。
二、识局 - 了解销售的全局
识局是大单销售的第一步。只有全面了解客户的需求、决策过程以及内部权力结构，才能有效地进行后续的销售策略布局。
- 上帝视角：从全局出发，观察客户与销售之间的博弈关系，明确各方的利益诉求。
- 辨别能力：激活自身的求真能力，识别客户的真实需求，避免陷入对手设置的陷阱。
- 控己能力：加强对自身销售过程的掌控，确保在关键时刻不掉链子。
- 换位思考：培养利他思维，站在客户的角度思考问题，提升销售的信赖感与安全感。
通过系统的识局训练，销售人员能够快速掌握甲方的组织权力地图，识别关键人物的性格动机，进而在销售过程中取得主动权。
三、做局 - 有效布局销售策略
在识局的基础上，销售人员需要进行有效的布局。这不仅涉及到客户关系的建立，还包括对商机的主动开发和深度挖掘。
- 主动搜索与被动询单：掌握八大杀招，提升客户开发的效率。
- 大客户关系管理模型：建立四维考核系统，确保关系的有效维护。
- 需求挖掘：通过标准化的八步曲，深入了解客户的真实需求，建立长久的信任关系。
通过精心的布局，销售人员能够在客户心中树立起权威形象，使得客户在决策时优先考虑自己。
四、控局 - 主动掌控销售局面
控局是指销售人员在整个销售过程中主动掌控局势，确保自己的利益最大化。在这一过程中，销售人员需要具备以下能力：
- 全面布局：通过深度接触客户，掌握信息网络布局思路，确保销售策略的灵活性与应变能力。
- 关键人物分析：了解甲方组织中关键人物的性格特征与行为动机，以便制定相应的沟通策略。
- 信息线人布局：有效甄选并培育信息线人，获取第一手的销售信息，确保在竞争中立于不败之地。
在控局的过程中，销售人员不仅要掌握信息，还要有能力处理复杂的客户关系，以维护良好的合作氛围。
五、谋局 - 战略性塑造产品价值
在销售过程中，塑造产品价值是至关重要的一步。销售人员需要善于运用产品的特性，结合市场需求，制定出切实可行的报价策略。
- 产品标准植入：通过FABGEDS模型，将产品优势植入客户的决策思维中。
- 竞争策略：分析竞争对手的优缺点，灵活运用五大策略，确保自身的竞争优势。
- 价格谈判技巧：设计有效的谈判话术，确保在价格谈判中占据主动。
通过有效的谋局，销售人员能够在竞争中建立起自身的产品优势，形成客户的购买决策。
六、破局 - 从困境中逆转胜利
在销售过程中，难免会遇到一些不可预见的困境。这时，销售人员需要具备破局的能力，以逆转不利局势。
- 绝地反击：运用SWOT分析，识别自身与竞争对手的优劣势，制定反击策略。
- 破局翻盘：分析局势，寻找结盟力量，确保在关键时刻的反转。
- 谈判筹码：掌握谈判的交换逻辑，通过有效的筹码交换，确保自身利益的最大化。
破局的能力使得销售人员能够在逆境中寻找机会，逆转局势，最终实现双赢的局面。
七、回款与客户关系维护
销售的最终目标不仅在于签单，更在于与客户建立长期的合作关系。销售人员需要通过有效的回款策略与客户关系维护，确保客户的忠诚度。
- 赊销与现金交易：根据不同客户的需求，灵活选择合适的交易模式。
- 坏账风险评估：通过科学的评估体系，有效控制坏账风险，确保企业的财务健康。
- 客户维护策略：建立客户关系的三度法则，通过持续的沟通与服务，提升客户的满意度。
通过有效的回款与客户关系维护，销售人员不仅能够实现短期的业绩目标，还能为企业的长期发展奠定基础。
八、总结与展望
大单销售的成功与否，往往取决于销售人员是否能够灵活运用识局、做局、控局、谋局与破局的能力。在不断变化的市场环境中，销售人员需要时刻保持敏锐的洞察力，灵活应对各种挑战。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握一套完整的销售方法论，提升自身的销售能力，成为真正的销售高手。
在未来的销售实践中，拆局与破局的能力将继续发挥重要作用。唯有不断学习与实践，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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