拆局破局：大单销售的核心智慧
在当今竞争激烈的商业环境中，大单销售不仅仅依赖于销售人员的技巧，更需要宏观的战略思维和对复杂局面的深刻理解。随着市场的变化，传统的销售模式已经不能满足企业发展的需求。在这样的背景下，拆局破局的理念应运而生，成为大单销售的核心智慧。通过本次培训课程，我们将深入探讨拆局破局的策略与方法，帮助销售团队在竞争中立于不败之地。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景：大单销售的挑战与机遇
大单销售的本质是资源的较量和权力的博弈。销售人员不仅需要面对竞争对手的挑战，更需要洞察客户内部的决策过程。由于公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，而实际效果却常常不如人意，销售团队需要重新审视自己的策略和战术。
- 缺乏对大单整个盘面的清晰识别，容易掉入别人的陷阱。
- 缺乏宏观部署和大单布局的规划，导致盲目跟从。
- 缺乏控局、控标的手段和策略，难以精准把握销售局面。
- 难以及时发现过程中的异常情况，常被对手牵着鼻子走。
- 缺乏拆局破局的核心思维与应对策略，无法在不利局势中逆转局面。
面对这些挑战，销售人员需要提升自己的能力，不仅要学会识局、做局，更要掌握拆局、破局的经典策略，从而迅速成为大单运筹高手。
二、决胜刀鞘：必先识局
在大单销售中，识局是成功的第一步。销售人员需要从上帝视角看懂客户与销售之间的博弈关系，明确自身的定位与策略。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员能够有效推进销售进程。
- 控己能力：在复杂的销售环境中，保持冷静，避免情绪化决策。
- 换位思考：理解客户的需求和痛点，提供针对性的解决方案。
- 信赖感的建立：通过专业知识和诚恳态度，赢得客户的信任。
通过模拟演练和案例分析，销售人员可以掌握狙击手销售方法论的七步签单流程，使销售过程更加高效和精准。
三、高手过招：必先布局
在识局的基础上，销售人员需要进行有效的布局，以实现精准开发客户和有效抓潜。了解客户的需求和动机是成功的关键。
- 主动搜索与被动询单的八大杀招，帮助销售人员在不同场景中灵活应对。
- 建立大客户关系管理模型，强化与客户的联系和互动。
- 通过深入挖掘客户需求，缔结深厚的合作关系。
实际案例分析将帮助销售人员更好地理解客户拜访的动机、标准和需求，提升客户关系的粘性。
四、赢单博弈：必会控局
在复杂的销售环境中，控制局面是确保成功的关键。通过对甲方组织权力地图的分析，销售人员能够识别关键人物及其性格特征，从而制定出相应的销售策略。
- 有效甄选培育信息业务线人，获取关键决策信息。
- 通过内线教练的辅导，提升整个销售团队的作战能力。
- 案例分析帮助销售人员理解如何应对客户的各种情况，保持主动权。
通过对现代战争的启示，销售人员可以学会如何在竞争中掌握主动权，赢得客户的青睐。
五、顺势而为：必会谋局
在销售过程中，塑造产品价值与报价的能力至关重要。销售人员需要善用产品的FABGEDS原则，建立有利于自身的产品标准。
- 通过掌握竞争的五大策略，制定出合适的应对方案。
- 灵活运用成本加利润报价法和低价中标保利润法，确保获利。
- 标书设计与呈现的技巧，提升客户的认同感。
通过对价格谈判的场景分析，销售人员能够更好地应对客户的砍价行为，确保销售的成功。
六、狭路赢单：必会破局
在面对不利局势时，销售人员需要具备破局的能力。通过SWOT分析，识别自身的优势和劣势，制定出相应的应对策略。
- 破局翻盘的四步骤，帮助销售人员在逆境中重新获得机会。
- 通过谈判筹码的合理交换，提升交易的成功率。
- 有效应对客户的各种借口，确保交易的顺利进行。
通过实际案例的复盘，销售人员可以总结出成功的关键因素，提高自己的应变能力。
七、颗粒归仓：回款后售
成功的销售不仅仅是签单，还包括后续的回款与客户关系维护。销售人员需要掌握客户的付款习惯和回款催收的策略，确保企业的现金流稳定。
- 评估新客户的赊销风险，制定相应的信用管理策略。
- 通过客情维护与转介绍，拓展客户资源，实现销售的持续增长。
- 建立有效的团队激励机制，确保销售目标的实现。
通过案例分析，销售人员可以学习到如何将坏账收回，提升企业的财务健康水平。
八、课程总结与后续作业安排
通过本次培训课程，销售人员不仅掌握了识局、做局、拆局、破局的核心策略，更提升了整体的销售能力和团队协作水平。课程结束后，建议销售人员进行持续的复盘与实战演练，将所学知识运用到实际销售中，确保销售业绩的稳步提升。
拆局破局的理念将成为大单销售的核心竞争力，帮助销售团队在复杂多变的商业环境中立于不败之地。通过不断的学习与实践，销售人员将能够敏锐洞察市场变化，灵活应对各种挑战，实现个人与企业的双赢。
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