销售控局：掌握大单销售的核心智慧
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的表现直接影响到公司的利润和市场份额。为了在这一领域取得成功，销售人员需要掌握的不仅仅是技巧和战术，更要具备宏观的战略思维和敏锐的市场洞察力。课程《销售控局》正是为了解决销售人员在大单销售中遇到的各种问题而设计的，通过全面的培训，帮助学员提升识局、做局、控局和破局的能力，最终实现销售业绩的飞跃。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景：为何要关注销售人员的培训
销售人员是公司与客户之间的桥梁，他们的表现直接决定了公司的收入与利润。因此，投资于销售人员的培训显得尤为重要。许多企业在大单业务的操作上投入了大量资源，却往往事与愿违。问题的根源不仅在于微观的销售技巧，更在于对整个销售局面的把握与控制。大单销售不仅仅是对手之间的智力较量，更是客户内部权力斗争的反映。因此，如何在复杂的销售环境中识局、做局、控局、破局，将直接影响到销售的成败。
二、销售控局的核心理念
销售控局的核心在于对大单销售的全面识别与精准布局。大单销售的成功，不仅依赖于销售人员的个人能力，更需要团队协作和战略部署。以下是销售控局的几个核心理念：
- 识局：销售人员需要具备对市场和客户的全面了解，能够从上帝视角看待整个销售局面，识别出潜在的机会和威胁。
- 做局：在销售过程中，销售人员需要主动出击，创造有利的销售环境，争取在客户心中建立起信任感和安全感。
- 控局：通过对客户的深度接触和全面布局，销售人员可以有效掌控销售局面，避免被客户牵着鼻子走。
- 破局：在面临困难和挑战时，销售人员需要具备破局的能力，能够灵活应对各种突发情况，实现逆转。
三、课程收益：全面提升销售能力
通过《销售控局》的培训，学员将获得一套完整的销售方法论，帮助他们在实际工作中有效提升业绩。具体收益包括：
- 系统掌握大单销售的全流程，提升签单能力。
- 建立高效的客户关系管理体系，增强客户粘性。
- 掌握精准的控局策略，提升销售谈判能力。
- 掌握破局的技巧，增强应对不利局面的能力。
- 实现销售团队的整体蜕变，形成敢打必胜的销售铁军。
四、课程大纲：从识局到破局的全面剖析
课程内容丰富，涵盖多个方面，确保学员能够从各个角度理解和掌握大单销售的精髓。
1. 决胜刀鞘·必先识局
了解大单销售的博弈关系，提升团队的整体签单能力。通过案例分析，帮助学员识别客户的真实需求，提升求真能力。
2. 高手过招·必先布局
学习如何精准开发客户，有效抓潜，缔结深厚的客户关系。通过实战演练，掌握商机开发的策略与技巧，提升客户关系管理的能力。
3. 赢单博弈·必会控局
深入研究甲方组织的权力地图，分析关键人物的性格特征与行为动机，帮助销售人员在复杂的客户环境中有效控局。
4. 顺势而为·必会谋局
学习如何塑造产品价值与报价，掌握竞争策略与谈判技巧，确保在价格谈判中占据主动。
5. 狭路赢单·必会破局
在面对竞争对手的恶意抢单时，如何通过SWOT分析与谈判筹码的运用，实现逆转与翻盘。
6. 颗粒归仓·回款后售
建立良好的客户关系，确保客户的回款与转介绍，提升客户的终身价值。通过案例分析，帮助学员掌握回款催收的策略与技巧。
五、现场训练与工具落地
课程设计了多种现场训练与互动环节，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。通过模拟销售场景，学员将在实践中锻炼自己的销售能力，掌握狙击手销售方法论的七步签单流程，并进行深度探需与客户关系的管理。
六、课程总结及后续作业安排
通过本次培训，学员不仅能获得丰富的知识与技巧，还能建立起全面的销售思维。课程结束后，学员将会有后续的作业安排，以巩固所学知识，确保在实际工作中能够灵活运用。
七、结语：销售控局，成就你的销售事业
在大单销售的领域，成功与失败往往只在一念之间。通过“销售控局”课程的学习，销售人员不仅能够提升自己的专业能力，更能在复杂的商业环境中游刃有余，掌握销售的主动权。让我们一起努力，将销售控局的智慧运用到实践中，成就更辉煌的销售事业！
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