拆局破局：大单销售的战略与战术
在现代商业环境中，大单销售已成为企业获取利润的重要途径。然而，面对激烈的市场竞争，销售人员不仅需要掌握微观的销售技巧，更需具备宏观的战略眼光。在这一背景下，“拆局破局”的理念应运而生，成为销售人员在复杂销售环境中获取成功的关键。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与重要性
大单销售的成功与否，往往决定于销售人员的能力与策略。企业通常将大量资源投入在大单业务的操作上，然而，实际效果却往往不尽如人意。是什么原因导致这种情况的发生？是战略上的失误，还是战术上的不足？通过本课程的学习，销售人员将能够清晰识别局势，做出有效的布局，掌握拆局与破局的核心策略，从而在竞争中占得先机。
大单销售的过程可以被视为一场博弈，销售人员既是参与者，又是局势的操控者。在销售的过程中，识别局势、布局全局、控制局面以及破局反击，都是至关重要的环节。课程主要围绕这几个方面展开，帮助学员掌握大单销售的核心本质，迅速提升销售能力。
决胜刀鞘：识局的智慧
在大单销售中，识局是成功的第一步。销售人员需要具备“上帝视角”，能够从全局出发理解客户与销售之间的博弈关系。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员能够有效推进销售进程，避免陷入对手的圈套。
- 辨别能力：通过观察客户的行为和决策模式，识别潜在的机会与威胁。
- 控场能力：在销售谈判中，能够掌控局势，确保谈判朝着有利方向发展。
- 换位思考：从客户的角度出发，理解其需求与痛点，提升信任度。
识局的最终目标是让销售人员能够在复杂的环境中游刃有余，找到合适的切入点，为后续的布局打下坚实基础。
高手过招：布局的策略
布局是拆局破局过程中不可或缺的一环。销售人员需要通过主动搜索与被动询单，精准开发客户。在这一过程中，商机开发的八大杀招将帮助销售人员更好地抓住潜在客户，建立长期的信任关系。
- 大客户关系管理模型：通过科学的管理模型，深入分析客户需求，制定个性化的销售策略。
- 客户约访标准：根据客户的需求和心理，制定合适的约访策略，提高成功率。
- 深度缔结关系：通过有效的沟通与互动，增强与客户的信任感，让客户愿意主动联系销售人员。
布局的成功与否，直接关系到后续销售的顺利进行。通过科学合理的布局，销售人员能够在竞争中占据有利位置，为最终的成交奠定基础。
赢单博弈：控局的艺术
控局是销售过程中的核心环节，销售人员必须通过深度接触和全面布局，确保自己在竞争中始终占据主动。在这一过程中，了解甲方组织的权力地图和关键人物的性格特征，将为销售人员提供重要的参考信息。
- 关键人物分析：识别并分析甲方关键人物的性格特征和行为动机，以制定针对性的销售策略。
- 信息网络布局：通过有效的沟通和信息共享，建立起与客户之间的信任关系。
- 内线教练的培育：选择并培养能够影响决策的内部人员，为销售提供支持。
通过有效的控局策略，销售人员能够大幅提高成交率，并在复杂的销售环境中脱颖而出。
顺势而为：谋局的智慧
在销售过程中，灵活运用产品的FABGEDS原则，能够帮助销售人员塑造产品价值，提升客户的购买意愿。通过控局竞争的五大策略，销售人员不仅能有效应对对手的竞争压力，还能在价格谈判中占据主动。
- FABGEDS原则：明确产品的功能、优势、利益、保证、体验、差异和服务，以提升客户的认知度。
- 价格谈判策略：通过多种价格策略，确保在竞争中保持盈利能力。
- 方案设计与呈现：通过精美的标书设计和有效的演讲技巧，提升客户对方案的认可度。
谋局的过程实际上是一个动态的调整过程，销售人员需根据市场变化及时调整策略，以确保在竞争中保持优势。
狭路赢单：破局的技巧
在销售的最后阶段，如何进行有效的破局，将直接影响成交的结果。通过绝地反击的SWOT分析，销售人员可以在逆境中寻找机会，实现翻盘。与客户的谈判中，掌握谈判筹码的方法论，将有助于交换逻辑的应用。
- SWOT分析：通过对自身和对手的优势、劣势、机会和威胁进行分析，为破局提供数据支持。
- 谈判筹码管理：有效利用谈判过程中的各种资源，提升自身的谈判地位。
- 客户砍价应对：通过预设的应对策略，降低客户砍价对成交的影响。
破局不仅是对销售技巧的考验，更是对销售人员综合能力的全面挑战。通过有效的破局策略，销售人员能够在激烈的竞争中实现双赢。
颗粒归仓：回款与后续维护
销售并不仅仅止于成交，更在于如何维护客户关系，让客户成为重复购买者。在这一过程中，企业需建立有效的客户信用管理体系，评估赊销风险，并制定科学的回款策略。
- 客户信用管理：通过对新客户和老客户的信用评估，降低坏账风险。
- 回款催收策略：通过科学的催收手段，提高回款效率，减少呆账的产生。
- 客户转介绍策略：通过维护良好的客户关系，让客户自发为企业引荐新客户。
通过系统的客户关系维护，销售人员能够有效提升客户的忠诚度，最终实现业绩的持续增长。
总结与展望
大单销售是一项复杂而具有挑战性的工作，销售人员必须具备拆局破局的能力，才能在激烈的竞争中脱颖而出。通过本课程的学习，学员将全面掌握识局、布局、控局、谋局、破局和后续维护的策略与技巧，迅速转变为敢打必胜的销售铁军团队。
在未来的销售实践中，持续优化自己的销售方法与策略，灵活应对市场变化，将是每位销售人员必须具备的核心能力。通过不断学习与实践，学员将在大单销售的道路上越走越远，实现更大的成功。
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