销售技巧提升：从战略到战术的全面蜕变
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力直接影响到公司的业绩和发展。销售团队的表现不仅关乎于单个销售的成败，更是公司整体战略的体现。如何提升销售技巧，实现业绩突破，成为了每个企业亟需解决的问题。本文将围绕“销售技巧提升”的主题，结合具体的培训课程内容，深入探讨大单销售的策略与技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景与重要性
在企业中，销售人员被视为“利润的制造者”，他们的工作直接关联到公司的收入与盈利。因此，投资于销售人员的培训是企业发展战略的重要组成部分。然而，许多企业在投入大量资源后，却发现销售效果并不尽如人意。究其原因，往往在于缺乏对销售局势的清晰识别、策略的有效规划，以及技巧的精准运用。
大单销售不仅仅是微观技巧上的胜负，更是宏观策略上的成功与否。在这一过程中，销售人员需要具备识局、做局、拆局、破局的能力，以便在复杂的市场环境中把握主动权。
二、销售人员的基本功与提升策略
销售高手具备哪些基本功？这不仅仅是销售的技巧，更是一种战略思维。通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系至关重要。在这一过程中，销售人员需要激活求真能力与辨别能力，有效推进销售进程；同时，控己能力和控场能力也必须得到提升，以确保在关键时刻不掉链子。
此外，换位思考和利他思维能够帮助销售人员更好地理解客户需求，进而提供更具针对性的解决方案。通过建立信任感和安全感，销售人员可以更容易地与客户建立持久的关系，从而提升签单的成功率。
三、精准开发客户与有效关系缔结
商机开发是销售过程中的重中之重。通过主动搜索与被动询单的结合，销售人员可以充分挖掘潜在客户的需求。大客户关系管理模型与四维考核系统对于深入了解客户的需求、行为模式具有重要意义。掌握客户的档案与统计线索，不仅能帮助销售人员更精准地把握商机，也能提升客户的满意度。
在客户拜访过程中，销售人员需要明确拜访的动机、标准与需求挖掘的深度。在这一过程中，运用八步曲来缔结关系，能够有效提升与客户的互动质量，使客户对销售人员产生依赖感。
四、控局与信任的建立
在销售过程中，控局能力的提升能够让销售人员更轻松地掌控局面。通过对甲方组织权力地图的分析，销售人员能够识别关键人物的性格特征与行为动机，进而优化沟通策略。有效甄选和培育信息业务线人与内线教练，将有助于提升客户对销售人员的信任，从而实现更高的成交率。
在复杂的市场环境中，销售人员需要学习如何面对竞争对手的挑战。通过现代战争的案例分析，销售人员可以借鉴成功与失败的经验，提升自身在市场中的应变能力。
五、塑造产品价值与报价策略
成功的销售往往离不开对产品价值的塑造。在这一过程中，销售人员需要善用产品的FABGEDS（功能、优势、益处、目标、证据、差异性、解决方案）建立有利于自己的产品标准。同时，控制竞争的策略也是销售成功的关键。通过对技术层面与商务排雷的深入分析，销售人员可以更有效地应对客户的价格谈判。
在报价策略的运用上，销售人员需要灵活运用低价中标保利润法、成本加利润报价法等多种策略，以确保在保证公司利润的同时，也能满足客户的需求。此外，精心设计标书与方案的呈现技巧，能够在与客户的交流中展示出专业性与可信度。
六、破局与双赢的谈判策略
在面对竞争对手的恶意干扰时，销售人员需要具备破局能力。通过SWOT分析，销售人员能够找到赢单的着力点及丢单的漏洞，进而制定出有效的应对策略。在谈判过程中，掌握谈判筹码的方法论，能够帮助销售人员在价格谈判中实现双赢局面。
面对客户的砍价，销售人员需要具备应对的策略与话术，通过合理的交换逻辑来维护公司的利益。同时，建立良好的客情维护与转介绍机制，将有助于提升客户的忠诚度，促进更多的业务机会。
七、回款后续与客户关系的维护
销售的成功并不仅仅体现在成交的那一刻，更在于如何维护与客户的长期关系。通过赊销模式与现金交易的选择，销售人员需要对新客户的赊销风险进行准确评估。同时，了解客户的付款习惯，能够帮助销售人员制定出更有效的回款催收策略。
在客户关系的维护过程中，销售人员需要采取多种策略，包括客情维护与转介绍等，确保客户不仅愿意再次购买，还愿意为销售人员引荐新客户。销售铁军的理念与团队激励机制，将为销售人员提供更强大的支持，助力他们在市场中不断突破。
八、总结与展望
销售技巧的提升是一个系统的过程，涉及到战略、战术、技巧的全面提升。通过本次培训课程，销售人员不仅能够学习到实用的销售方法论，还能在实际操作中不断复盘与优化自身的销售路径。只有在不断学习与实践中，销售人员才能真正成为敢打必胜的销售铁军，推动企业的持续发展与壮大。
最后，销售人员应始终保持学习的热情与进取的态度，以适应瞬息万变的市场环境。在未来的销售之路上，期待每一位销售人员都能运用所学，创造出更加辉煌的业绩。
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