拆局破局：大单销售的核心智慧
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着巨大的压力与挑战。特别是在大单销售中，成功的关键不仅在于微观技巧的运用，更在于宏观谋略的布局与实施。本文将围绕“拆局破局”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在销售的过程中识局、做局、拆局与破局，以提升销售业绩和团队能力。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、拆局与破局的重要性
大单销售的过程可以看作是一场复杂的博弈，销售人员需要在这场博弈中识别局势、布局战略、掌控局面。拆局与破局是其中不可或缺的智慧与策略。
- 识局：销售人员需要具备全局观，能够清晰地识别出竞争对手的策略、客户的需求以及市场的动态。
- 做局：通过合理的布局与规划，创造出有利于自己产品与服务的环境，让客户感受到价值。
- 拆局：当局面不利时，及时识别并拆解对手的策略，重新掌控局面。
- 破局：在面对逆境时，采取有效的策略与方法，翻盘赢得客户的信任与订单。
二、识局：从上帝视角看待销售博弈
在大单销售中，识局是成功的第一步。销售人员需要从上帝视角出发，了解客户与销售之间的博弈关系。通过识别客户的组织结构、权力地图以及关键人物的性格与动机，销售人员能够更有效地制定针对性的销售策略。
1. 理解客户的决策过程
客户的决策过程并非一帆风顺，销售人员需要识别出客户内部的权力结构与决策链。通过绘制甲方组织权力地图，销售人员能够确定哪些人是决策者，哪些人是影响者，从而制定有效的接触策略。
2. 辨别客户的需求与痛点
有效的销售不仅仅是在推销产品，更重要的是理解客户的真实需求。销售人员需要通过询问与倾听，激活自身的求真能力，深入挖掘客户的痛点，进而提供切实可行的解决方案。
三、布局：精准开发客户关系
在识局的基础上，销售人员需要进行有效的布局，主动搜索与被动询单相结合，建立与客户的深度关系。通过商机开发的八大杀招，销售人员能够有效地抓住潜在客户，培养信任关系，让客户在未来的合作中离不开自己。
1. 大客户关系管理模型
建立大客户关系管理模型是提升销售效率的关键。通过对客户的档案管理与统计线索分析，销售人员能够更好地评估客户的潜力与需求，制定个性化的销售策略。
2. 深度需求挖掘
在客户拜访中，销售人员需要通过标准化的需求挖掘流程，深入了解客户的真实需求。这不仅仅是对产品的介绍，更是建立信任与关系的过程，让客户感受到销售人员的专业与真诚。
四、控局：主动掌握销售局面
在大单销售中，控局是提升成交率的重要环节。销售人员需要通过深度接触与全面布局，掌握客户的决策流程，确保在销售过程中不被动应对。
1. 信息网络布局
通过建立有效的信息网络，销售人员可以获取更多的客户信息与市场动态。这不仅有助于识别潜在问题，还能提前制定应对策略，避免在关键时刻被对手牵着鼻子走。
2. 培育内部教练与线人
在客户的组织内部，销售人员需要识别与培育信息线人与内部教练。他们可以帮助销售人员更好地了解客户的需求与决策流程，为销售的顺利推进提供支持。
五、谋局：塑造产品价值与报价策略
成功的销售不仅在于推销产品，更在于如何塑造产品的价值。在与客户进行报价时，销售人员需要灵活运用各种策略，确保在竞争中脱颖而出。
1. 价值标准植入
通过FABGEDS等模型，销售人员能够将产品的特性、优势与利益有效地植入客户的认知中，塑造出有利于自身的产品形象。
2. 价格谈判策略
在价格谈判中，销售人员需要灵活运用多种谈判策略，如低价中标保利润法、紧跟对手报价法等，确保在价格竞争中既能赢得订单，又能保持利润。
六、破局：应对不利局面
在销售过程中，难免会遇到各种不利局面。销售人员需要具备灵活应变的能力，及时识别并采取行动，确保在逆境中反败为胜。
1. SWOT分析法
利用SWOT分析法，销售人员能够全面评估自身的优势与劣势，在面对竞争对手时制定有效的反击策略。通过明确的行动计划与策略，销售人员可以有效应对各种挑战。
2. 价格谈判策略与应对话术
当客户提出价格异议时，销售人员需要准备好应对的策略与话术。通过有效的沟通与说服技巧，销售人员可以消除客户的顾虑，促成交易的达成。
七、后售：建立长期客户关系
成功的销售不仅在于一次性的交易，更在于建立长期的客户关系。销售人员需要通过优质的售后服务与客户维护，确保客户的重复购买与转介绍。
1. 客户付款习惯的培养
通过有效的回款策略，销售人员可以帮助客户养成良好的付款习惯，确保资金的及时回笼。这不仅有助于公司的现金流管理，也能增强客户的信任感。
2. 转介绍策略的应用
通过建立良好的客户关系，销售人员可以促使客户主动介绍新的客户。通过转介绍策略，销售人员能够扩大客户群体，提升销售业绩。
结语
在大单销售的过程中，拆局与破局是至关重要的策略。通过识局、做局、控局与破局的综合运用，销售人员能够在复杂的市场环境中掌握主动权，提升销售业绩。希望通过本次培训，销售团队能够全面提升能力，成为敢打必胜的销售铁军，共同迎接更大的挑战与机遇。
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