销售控局：大单销售的核心智慧与实战策略
在现代商业环境中，销售作为公司盈利的主要驱动力，其重要性不言而喻。无论是大企业还是中小型公司，销售人员的表现直接关系到公司的生存与发展。而在销售的过程中，尤其是大单销售，销售人员面临的挑战更为复杂。因此，"销售控局"这一主题显得尤为重要，它不仅关乎销售技巧的微观操作，更涉及到销售战略的宏观布局。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景：销售人员的角色与挑战
销售人员在公司中扮演着至关重要的角色，他们不仅要为公司创造利润，还要在激烈的市场竞争中保持客户的忠诚度。然而，许多公司在资源配置上往往集中于大单业务，这使得销售人员面临巨大的压力和挑战。许多销售人员在执行过程中常常陷入竞争对手的陷阱，导致客户流失，无法有效地获取订单。
那么，问题出在哪里呢？是战略布局的失误，还是战术执行的不足？无论是哪种情况，销售人员都需要具备宏观的谋略能力与微观的操作技巧，才能在复杂的销售环境中脱颖而出。
二、识局：销售人员的基本功
在大单销售中，识局是决定成败的关键因素。这不仅要求销售人员具备清晰的客户需求和市场动态的认知，更需要通过上帝视角看懂客户与销售之间的博弈关系。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员能够更有效地推进销售过程，避免在关键时刻掉链子。
- 控己能力与控场能力：销售人员需要掌握控己能力，保持冷静的头脑，在销售过程中不被客户的情绪所影响。同时，控场能力也是必不可少的，能够引导客户的思路，掌握谈判的主导权。
- 换位思考与利他思维：销售人员应当培养换位思考的能力，理解客户的需求与痛点，以利他思维去建立信任感，从而在销售中赢得客户的心。
通过这些基本功的训练，销售人员能够更好地识别和把握销售局势，提高签单的能力，从而为公司的业绩增长贡献力量。
三、布局：精准开发客户的策略
在掌握了识局的基础上，销售人员需要进行有效的客户开发与关系缔结。精准的布局不仅能够帮助销售人员有效抓潜，还能让客户在未来的交易中更加依赖于销售人员。
- 商机开发：销售人员可以通过主动搜索与被动询单的方法，结合大客户关系管理模型，构建一个全面的客户资源库，提升开发效率。
- 需求挖掘：通过对客户的需求进行深度挖掘，销售人员可以更清晰地了解客户的真实需求，从而制定更具针对性的销售策略。
此外，销售人员还需要在拜访过程中，注重客户的心理需求，通过建立良好的关系，让客户感受到信任与安全感，从而提高成交的可能性。
四、控局：提升销售主动权
在复杂的销售环境中，销售人员需要掌握控局的能力，以便在竞争中占据主动权。通过深度接触客户，全面布局信息网络，销售人员能够有效识别客户的关键人物及其性格特征，从而制定相应的销售策略。
- 了解甲方组织权力地图：销售人员需了解客户组织内部的权力结构，识别出关键的决策者和影响者，以便制定相应的接触策略。
- 培育内线教练：通过有效的内部关系建设，销售人员可以培养出能为自己提供帮助的内线教练，从而在客户内部形成支持力量。
掌握控局的能力，销售人员不仅能够更轻松地推进销售，还能在客户中建立起良好的口碑，提升自己的专业形象。
五、谋局：塑造产品价值与报价策略
在销售的过程中，产品价值的塑造与报价策略的制定同样重要。销售人员需善于使用产品的特性与优势，建立有利于自己的产品标准，从而在竞争中占据有利位置。
- 竞争策略：销售人员可以通过分析竞争对手的策略，制定出针对性的应对方案，确保在价格谈判中占据主动。
- 价格谈判：面对客户的砍价，销售人员需要具备应对策略，通过合理的价格谈判技巧，确保利润空间的最大化。
通过这些谋局的策略，销售人员不仅能够提升成交率，还能在客户心中树立起专业的形象，进而建立长期的合作关系。
六、破局：应对不利局势的智慧
在销售过程中，难免会遇到各种不利的局势，销售人员需要掌握破局的策略与方法，以便在关键时刻翻盘。
- SWOT分析：通过SWOT分析，销售人员能够清晰地了解自身的优势与劣势，从而制定出切实可行的应对策略。
- 谈判筹码：在价格谈判中，销售人员需灵活运用谈判筹码，通过交换逻辑，确保在谈判中拿到理想的结果。
掌握这些破局的智慧，销售人员不仅能够在逆境中生存，更能在竞争中逆袭，实现业绩的飞跃。
七、回款后售：构建客户忠诚度
销售不仅仅是完成一次交易，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员需要在交易完成后，继续维护与客户的关系，让客户愿意再次选择自己。
- 客户关系维护：通过定期的回访与沟通，销售人员能够及时了解客户的需求变化，进而提供更优质的服务。
- 转介绍机制：销售人员应当通过良好的服务，激励客户为自己引荐更多新客户，从而实现业务的持续增长。
通过建立良好的后售服务体系，销售人员不仅能提高客户的满意度，还能有效提升客户的转介绍率，实现销售业绩的倍增。
结语：销售控局的未来之路
销售控局不仅是对销售人员能力的全面提升，更是对企业销售战略的深刻理解与运用。在激烈的市场竞争中，唯有懂得识局、做局、控局与破局的销售人员，才能在复杂的销售环境中立于不败之地。
通过本次培训课程，销售人员将会掌握一套完整的销售方法论，不仅提升自身的销售能力，更为企业的长远发展提供了坚实的保障。销售的未来，需要更多的专业人才共同努力，携手共创辉煌。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
