销售控局：掌握大单销售的核心智慧
在现代商业环境中，销售人员的角色至关重要。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是直接影响公司收入与利润的关键因素。销售人员的表现直接决定了公司能否获得大单，进而影响整体业务的成功与否。因此，提升销售团队的能力，特别是对大单销售的理解与掌控，已经成为许多企业关注的重点。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景
许多公司在大单销售中投入了大量资源，但依然面临着客户流失、订单不明等问题。究其原因，往往在于对大单销售的整体战略与战术缺乏深刻的理解。大单销售并非简单的技巧比拼，而是需要宏观谋略的综合运用。销售人员需要具备识局、做局的能力，才能在复杂的市场环境中生存并获胜。
识局：看懂销售博弈关系
在销售过程中，了解客户的需求与心理是成功的基础。销售人员需要具备上帝视角，清晰识别客户与销售之间的博弈关系。这不仅要求销售人员具备敏锐的观察力，还需要他们能够激活自身的求真能力与辨别能力。
- 激活求真能力：销售人员应不断提升自身的洞察力，识别客户真实的需求与潜在的购买动机。
- 控己能力：在面对客户时，能够控制自己的情绪与反应，保持理智与专业。
- 换位思考：站在客户的角度思考问题，培养利他思维，增强客户的信任感。
通过这些基本功的提升，销售人员可以更有效地推进销售进程，减少在谈判中的被动局面，从而增加签单的机会。
布局：精准开发客户
大单销售的成功离不开对客户的深入了解与关系的精心维护。精准的客户开发与有效的关系缔结是销售人员必备的能力。销售人员需要掌握商机开发的主动搜索与被动询单的八大杀招，从多个维度去分析客户的需求与偏好。
- 大客户关系管理：建立完善的大客户档案，进行线索管理与统计，确保信息的及时更新与共享。
- 客户拜访：制定标准化的拜访流程，明确拜访的动机与目标，深入挖掘客户的需求。
- 需求挖掘：通过系统的方法挖掘客户的潜在需求，促进关系的深入发展。
通过系统的布局，销售人员能够在客户心中建立起不可替代的地位，让客户在未来的交易中更倾向于选择他们。
控局：主动掌控销售局面
在销售过程中，控局的能力是销售人员必备的核心技能。如何让销售更轻松、更受尊重，是销售人员需要关注的重点。通过对甲方组织的深入分析，销售人员可以识别出关键人物的性格特征与行为动机，从而制定出更有效的销售策略。
- 权力地图：清晰绘制甲方的组织架构与权力分布，找出关键决策者。
- 信息网络：建立有效的信息网络，确保在关键时刻能够获得必要的信息支持。
- 内线教练：培养内部的教练与线人，帮助销售人员更好地了解客户的真实想法与需求。
通过这些策略的实施，销售人员能够有效地掌控整个销售过程，减少对手的干扰与客户的犹豫，从而提升成交的概率。
谋局：塑造产品价值与报价
在竞争激烈的市场中，销售人员需要具备塑造产品价值的能力。通过精准的产品标准植入与有效的报价策略，销售人员能够在客户心中树立起产品的独特价值。
- 产品标准植入：善用FABGEDS法则，帮助客户理解产品的核心价值。
- 竞争策略：制定出有效的竞争策略，明确自身产品的优势与不足，从而灵活应对市场变化。
- 谈判技巧：掌握价格谈判的技巧，确保在谈判中能够顺利达成协议。
通过这些策略，销售人员不仅能够提升成交率，还能够在客户心中建立起长期的信任关系。
破局：实现双赢的价格谈判
在复杂的销售环境中，破局的能力是销售人员不可或缺的技能。在面对不利局势时，销售人员需要具备绝地反击的能力，通过SWOT分析等方法找到破局的机会。
- 局势分析：对当前的市场环境与竞争对手进行全面分析，找到自身的优势与劣势。
- 谈判筹码：明确谈判中的筹码，制定出合理的交换逻辑，确保在谈判中获得最大利益。
- 应对策略：针对客户的砍价行为，制定出有效的应对话术与策略。
通过这些方法，销售人员能够在逆境中寻找机会，实现更高的交易成功率。
回款后售：维护客户关系
成功的销售不仅仅在于成交，更在于如何维护与客户的关系。销售人员需要建立起良好的客户关系管理机制，确保客户在未来能够持续选择自己。
- 赊销与现金交易：明确不同交易模式的风险，合理评估客户的信用。
- 回款策略：制定出有效的回款催收策略，确保企业的资金流动性。
- 客户维护：通过定期的客户回访与关系维护，增强客户的黏性与忠诚度。
通过这些措施，销售人员能够确保客户的满意度，从而促进后续的重复购买与转介绍。
总结
大单销售的成功不仅依赖于销售人员的个人能力，更需要整个团队的共同努力。通过对识局、布局、控局、谋局、破局等多方面的系统培训，销售人员能够全面提升自身的销售能力，成为敢打必胜的销售铁军团队。
在未来的市场竞争中，掌握销售控局的智慧将是每位销售人员所必备的技能。通过不断学习与实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，为公司创造更大的价值。
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